Серийное производство. Мой взгляд на этот сегмент мебельного бизнеса

Анализируя Опыт фабрик с которыми работал, я составил определённый конспект удачных управленческих решений, соблюдение которых, с 90% вероятностью, позволяет запустить кухонный проект в жизнь.
Думаю данный конспект будет интересен многим.

Важно всегда помнить. Производственный процесс любого серийного производства - это «локомотив». Его крайне тяжело разогнать и еще сложнее остановить. Если хотите быстро этот «локомотив» угробить, то на производстве постоянно жмите на «газ» и а салоне позволяйте дергайть за «стоп-кран». Хотите чтобы "локомотив" разогнался действуте строго наооборот. Не давите сильно на производство, и не подпускайте к салоны к "стоп-крану" на пушечный выстрел.

Подходы и управленческие решения применяемые в заказной и нестандартной мебели к серийному и мелко-серийному производству не подходят.

В кухнях, для производителя, есть четыре железных постулата.
I. Фабрика всегда должна иметь возможность отказаться от невыполнимого заказа.
II. Заказчиком фабрики является салон.
III. Продается не то что удобно производить, а то что удобно продавать и монтировать.
IV. Хорошо продуманный «коллекционный набор» гарантирует продажи.

Что такое «коллекционный набор».
Коллекция – это группа мебели объединенная одним дизайнерским решением. Применительно к кухням это безусловно фасады и аксессуары к ним (резные эелементы, провставки, карнизы и цоколя). Группа мебели в коллекции (или просто «коллекционный набор») состоит из отдельных типовых конструкций «прототипов». Каждый прототип имеет «аналоги» (левое правое исполнение, кол-во ящиков и т.д.) и «клоны» (прототип шириной 300 мм,400мм, 500мм и т.д.). В итоге коллекционный набор КАЖДОЙ КОЛЛЕКЦИИ состоит из 750-1800 модулей.

Чтобы увязать все это многообразие в систему продаж, нужно заранее «на берегу» определиться с несколькими принципиальными решениями.
1. Фурнитура.
a. Фурнитура должна быть единой для всех коллекций мебели, т.к в цене кухни составляет не полее 5-10%
b. Желательно иметь фурнитуру одного поставщика, либо одного класса по критериям Бренд/цена/качество. Нельзя ставить в один модуль дорогие ручки, с дешевыми навесами и пелями, а рядом ставить модуль с дорогим бытовым прибором или механизмом. Такие ляпы очень сильно (иногда непоправимо) бьют по авторитету производителя.
2. Корпуса. Нужно раз и навсегда определится с применяемыми цветами ЛДСП, ДВП и кромки. Максимум, должно быть 5-6 цветов. В идеале 4
a. «Белое»
b. «Черное»
c. «серое»
d. «рыжее»
3. Кухонные аксессуары. Сушки, бутылочницы, волшебные уголки и.т.д. Здесь есть ряд своих требований
a. Аксессуары, так же как и фурнитура, не должны конфликтовать между собой по критериям Бренд/цена/качество. То есть быть 1-2 поставщиков максимум.
b. Гармонично сочетаться по внешнему виду, и быть очень близкими по прочности с фурнитурой ящиков.
c. Большинство производителей подобных аксессуаров рассчитывают, что глубина НИШИ навесных шкафов не менее 300, а у напольных тумб этот показатель не менее 500-520 мм.
4. Бытовая техника. Набор бытовой техники, который будет встраиваться в ваши кухни. Как и аксессуары - это максимум 1-2 производителя.

Все эти требования нужно, РАЗ и НАВСЕГДА определить и ОГРАНИЧИТЬ. Как ни печально, но чтобы продавать серийную мебель нельзя предлагать «все и вся», НУЖНО СДЕЛАТЬ ВЫБОР, что вы будете производить, и придерживаться этого выбора минимум 2 года.

ПОМНИТЕ. Чтобы продать мебель вы обязаны показать свой товар лицом. Применительно к кухням, это значит, что каждая коллекция мебели должна иметь свой ПОЛНОЦЕНЫЙ выставочный стенд. И как показывает практика это минимум 12-16 метров экспозиции (3х4). Гиганты вроде Verona могут себе позволить предлагать к продаже 20 и более коллекций, но они набирали эти коллекции, и экспозиции к ним, не один год. Экспозиция которая не продается в Москве уезжает в регионы и живет там еще 2-3 года.

Новичку, который только вошел на рынок с новым продуктом, для стабильных продаж нужно иметь 4-5 коллекций кухонь, в разных стилях («классика», «hi-tech», и.т.д), и размещать их в разных салонах (не менее трех, «Show room» при фабрике, не в счет.)

Итог: Чтобы сдвинуть проект с метвой точки, нужно создать документацию минимум на четыре коллекции, арендовать три салона с персоналом, снабдить их полноценными прайсами и изготовить около 12 кухонь. В проект нужно вложить, в течении года, около двух миллионов рублей, прежде чем дело худо бедно "встанет на ноги".

Обновлять коллекции надо каждые 1,5-2 года. На стандартные 4-5 цветов корпуса можно «накрутить» более 12 коллекций кухонь из разных фасадов, но чтобы производить подобное многообразие, нужна практика серийного производства не менее трех лет.

Коллекции кухонь имеют свои особенности. Поверьте эти истины многократно проверены, и у профессионалов кухонном рынке не вызывают вопросов.

1. Каждый тип ручки, карниза и цоколя должен быть привязан к конкретной коллекции фасадов.
2. Все высоты для ножки, цоколя, и карниза в одной коллекции должны иметь постоянное и неизменяемое значение.
3. На каждую коллекцию должен существовать отдельный прайс-лист.

Наличие «винегрета», когда, все коллекции в одном прайс-листе, первый признак того, что проект провалится. Если ручки, ножки, карнизы и иные полуфабрикаты кочуют из одной коллекции в другую, на производстве начинается дурдом. Поверьте горькому опыту (он оплачен другими фабриками), серийно производить «винегрет» невозможно. Монстров (из запчастей разных коллекций), нельзя создавать даже за деньги. Это экономически не выгодно. Проверено не один раз, результат всегда одинаков.

Подобные инициативы отдела продаж, с вероятностью 80% приносят больше убытков, чем прибыли, и способны погубить весь проект за 1-2 месяца. Об этом, топменеджеру проекта, потратившему энное количество ден знаков, нужно всегда помнить, и не поддаваться на сладкие уговоры, а сурово пресекать подобную самодеятельность под угрозой страшных карательных мер (расстрела, увольнения, разрыва контракта). В конце концов, за что дизайнер получал деньги, если исполнители на местах в угоду мелких бонусов коверкают генеральную идею.

«Show room» при фабрике. Не обольщайтесь, что получится обойтись малой кровью. Площадь экспозиции должна быть не менее 80 кв. м. и иметь конференц зал. Это не только и не столько точка розничной торговли от фабрики, сколько испытательная площадка, собственный пресс-центр и учебный комбинат.
Здесь вы будете:
• Собирать опытные образцы и новые кухни.
• Хранить выставочные стэнды.
• Учить специалистов по продажам пользоваться прайс-листами фабрики.
• Именно сюда вы будете приглашать оптовиков и дилеров из регионов, чтобы устроить банкет и доказать преимущества вашей продукции.
• Здесь будут проводиться фото-сессии для новых каталогов, и интернет магазина.

Прайс-листы. Это отдельная, "больная" и большая тема.
Для каждой коллекции (не важно большой или маленькой) должна существовать своя группа прайс-листов. Обязательные разделы.

1. Готовые решения. Наиболее востребованные, интересные и разумные компоновки, которые всегда есть. Данный документ аккумулирует опыт работы всех салонов и дилеров. Не забывайте, что
в городах количество типовых планировок квартир ограниченно. То что нужно для экспозиции, не подходит для жизни. Это две большие разницы. Продаются реальные проекты.

Придумать кухню с нуля может далеко не каждый заказчик или менеджер. Когда у вас есть картинка с ценной, и в ней нужно поменять 3-4 модуля, предварительный расчет кухни займет 10 минут. А «накидать» новую кухню, даже с в самой продвинутой программе нельзя быстрее чем за пол часа. Хорощшо визуализированные проекты + фотографии сильно облегцают жизнь менеджерам по продажам.
ТУ к подобному каталогу.
a. Формат А4.
b. Готовые кухни, «Острова» и «полуострова», отдельно стоящие буфеты шкафы и камины.
c. Пополняется постоянно методом «прецедента»
d. Объем 20-100 листов.

2. Прайс-лист на отдельные модули. Нужен для того чтобы изменять готовые решения и считать кухни «с нуля».
a. Формат А3 (!).
b. Большие легко читаемые картинки с размерами и понятным конструктивном
c. Параметрические таблицы с указанием артикула габаритов модуля и ГОТОВОЙ цены.
d. Понятное содержание и удобные закладки.
e. Объем не более 10-25 листов

Когда у вас «в стандарте» почти 2000 модулей, составленный по наитию прайс-лист (фомата А4), превращается в неудобный «кирпич».
Удобно организовать прай-слист – это целая наука, Главное в которой, расчет кухни не должен превращаться в зачет на внимательность и экзамен по высшей математике. Грамотный прайс-лист, нейльзя создать без грамотно составленой коллекции. Есть решения, которые профессионалы разрабатывали годами, в которые "фирмы гиганты" вбухали сумасшедшие деньги. Не поленитесь посмотреть как они их организовали. Наиболее грамотные коллекции и прайс-листы (ИМХО) у компании VITALI (не сочтите за рекламу).
3. Узлы и полуфабрикаты. Техническое приложение к прайс-листу на отдельные модули.
Нужен для того чтобы из стандартных зап.частей собрать нестандартный модуль. К таким узлам отноятся.
а. Фасады
б. Ящики
в. Полки
Г. горизонты
д. Лицевые боковины
е. Шаблоны корпусов.
и. "резиновые модули" по ширине.

Из узлов и полуфабрикатов менеджер уметь должен легко собрать любой стандартный модуль. Цены на детали в подобном конструкторе как правило имеют надценку в 70-120%

4. Изменения глубины и высоты ПОЛУФАБРИКАТОВ. Небольшой каталог с готовыми ценами (редкий случай когда его можно применять на несколько коллекций) в котором собраны "уродцы", которые можно относительно безболезненно изменять по ширине или высоте.

Алгоритмы продаж расскажу следующий раз.

[Okean18]

Сообщение от Kon$tantin

Но если нет конкретного заказа разового или на поставку по договору, подавляющее большинство компаний не произведёт ни одной лишней табуретки

Это не так.
Мы серийники.И как раз производим лишнюю табуретку . Но есть одно ( НО ) Что это будет за изделие? зависит от ( стратегии предприятия).......... и конечно от спроса.......ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО опроса своих покупателей, а значит уменьшится погрешность ошибки.Для этого нужен аналитический отдел, или вы его заводите или же заказываете аналитику рынка на стороне

[Kon$tantin]

Сообщение от Okean18

Это не так.
Мы серийники.И как раз производим лишнюю табуретку

Так я имел ввиду забугорных (в первую очередь европейских производителей). То что в РФ всё "не так" я само-собой знаю.

Добавлено через 5 минут

Сообщение от Okean18

Для этого нужен аналитический отдел, или вы его заводите или же заказываете аналитику рынка на стороне

Всё пустое - тлен и чепуха. Аналитика может лишь дать процент погрешности вероятности ошибочного решения. Нужно кардинальное изменение мышления. Я же говорю, что не рассматриваю вариант оптимизации складских запасов (над этим мы много работали и привлекали специалистов), а интересует мнение целесообразности полного отказа от производства на полки. В первую очередь интересно: есть ли у нас те кто уже успешно произвёл такую рокировку. Их мнение.

[Okean18]

Судя по тому, что вам интерсна данная тема.Напрашивается вывод,что вы хотите копнуть поглубже

Сообщение от Kon$tantin

над этим мы много работали и привлекали специалистов

Что не получилось?

Теперь чисто мое сугубо личное мнение.Вы хотите попасть в струю в которой думаю если и есть то есть не многие. И даже если таковые есть, то не многие раскроют определенные секреты.Это всетаки принадлежит к стратегии развития.А если и поделятся, то не всем или тем что уже известно всем.
Р.S.
Есть мнение, ............ Если всем известно что это нельзя сделать то ни у кого и неполучается.Но приходит один человек которому данное изречение не известно......то он и делает.......... другими словами у него все получается.

[Kon$tantin]

Сообщение от Okean18

Что не получилось?

Всё проще. нас несколько производств в Европе и одно в России. Европейский опыт положителен со всех сторон. Российский опыт в работе без склада отсутствует (в данном конкретном проекте).

Добавлено через 3 минуты

Сообщение от Okean18

Это все таки принадлежит к стратегии развития

Я бы всё же утверждал, что это и не стратегия, и не тактика, а концепция. И если кто-то обладает положительным опытом, то скрывать его бессмысленно, так как именно стратегия, при выбранной концепции (со складом или без), будет определять успех .

[yuliamasterk]

Сообщение от АлКузнецов

Новичку, который только вошел на рынок с новым продуктом, для стабильных продаж нужно иметь 4-5 коллекций кухонь, в разных стилях («классика», «hi-tech», и.т.д), и размещать их в разных салонах (не менее трех, «Show room» при фабрике, не в счет.)

Итог: Чтобы сдвинуть проект с метвой точки, нужно создать документацию минимум на четыре коллекции, арендовать три салона с персоналом, снабдить их полноценными прайсами и изготовить около 12 кухонь. В проект нужно вложить, в течении года, около двух миллионов рублей, прежде чем дело худо бедно "встанет на ноги".

Позвольте поучаствовать и мне.
А что же делать нам, менеджерам, если руководство, выпустив 1 коллекцию офисной мебели и 1 коллекцию спальни (мебель для гостиничного номера) ставит вопрос ребром - продавайте! Оптом!
Как в таких условиях, имея "толстолобое" руководство, не желающее на данном этапе увеличивать ассортимент; не желающее вкладывать деньги в аренду торговых точек и рекламу, найти рынок сбыта???
Ответов типа - "лучше уволиться и найти другую работу" прошу не писать. Я человек новый в мебельном бизнесе (пришла сюда из оконного) и твердо решила разобраться и добиться в нем успеха! Поэтому прошу совета, а не иронии.
Спасибо заранее!

[Pershin Aleks]

Сообщение от Kon$tantin

интересует мнение целесообразности полного отказа от производства на полки

Как личное мнение - в наших условиях проблематично.
Во-первых, очень мало чистокровных торговых мебельных сетей. Кроме как ИКЕИ в голову ничего с ходу и не приходит.
Во-вторых, из крупных российских компаний, что всплывают в памяти, все поголовно имеют собственные производственные мощности и логистические центры.
В-третьих, вместо крупных торговых сетей повсеместно развита система магазинов (в добавок большинство из них занимают сегмент эконома), которые стараются не брать на себя какие-либо обязательства по реализации. В связи с этим фабрики вынуждены работать без долгосрочных контрактов, иметь склад и предлагать многое и многим.
Исключения можно увидеть лишь на рынке b2b, когда мебельная компания начинает работать на какую-либо крупную и стабильно развивающуюся организацию (торговая сеть, строительная компания и т.д.). Эти компании отличает наличие стратегии и тактики, что в частности выражается в существовании планов развития, продаж, сдачи объектов и т.д. И не просто в существовании, а в требовании их выполнения. Поэтому такие компании могут заключить с мебельной фабрикой договор. Долгосрочные лично мне не попадались, но годовые контракты - вполне.
Плохо то, что даже если ты стал партнером такой крупной компании федерального уровня, годовые контракты не позволяют тебе самому продумывать долгосрочную перспективу. Через год компания будет вновь проводить тендер и ты легко можешь вылететь, потому как не секрет, что взятки никуда не девались, да и выбор падает на мебельную фабрику с минимальной ценой. И типа все понимают, что важнее соотношение "цена-качество", но на практике железный аргумент один - цена.
Это вынуждает задумываться о собственных салонах/магазинах/точках продаж, чтобы не стать банкротом как только тендер будет проигран. Что в свою очередь распыляет усилия, вынуждая вкладывать прибыль не в развитие производства, а в создание собственной торговой сети (или мини-сети ). И конкурировать с другими не менее предусмотрительными мебельщиками.
Kon$tantin, а как вы сами видите ситуацию? И если не секрет, то как выживаете на российском рынке - кто ваши клиенты? И почему у вас не получается работать с ними по европейскому подходу (как они аргументируют)?

Добавлено через 6 минут

Сообщение от yuliamasterk

Поэтому прошу совета, а не иронии.

Самой стать руководителем. Бардак на предприятиях в том числе и в связи с отсутствием ответственных и заинтересованных людей. Станьте таким человеком, сделайте карьеру на своем предприятии и наведите порядок.

[Kon$tantin]

Сообщение от Pershin Aleks

из крупных российских компаний, что всплывают в памяти, все поголовно имеют собственные производственные мощности

Да, согласен, не все, так большинство, но обычно их производственные мощности загружены и основная масса продукции изготовляется на сторонних производствах.

Добавлено через 5 минут

Сообщение от Pershin Aleks

очень мало чистокровных торговых мебельных сетей. Кроме как ИКЕИ в голову ничего с ходу и не приходит.

К сожаления, не могу принять за веский аргумент. Выручка от объёма продаж через Икею никак не может сравнится с объёмом выручки от продаж менее капризным дилерам. ИКЕЯ вмешивается даже в процесс производства товара с целью минимизации своих расходов. Каждый сэкономленный вами рубль будет в конце-концов вычтен из стоимости продукта для Икеи.

Добавлено через 8 минут

Сообщение от Pershin Aleks

вынуждая вкладывать прибыль не в развитие производства, а в создание собственной торговой сети (или мини-сети )

Мы идём по принципу вкладывать средства не в развитие продаж, а в улучшение производственных мощностей. По этому принципу идут и производственные компании в Европе. После крисиза 2008г. многие знакомые мне значимые европейские производители стали отказываться от салонов продаж, ограничиваясь выставочными залами при штаб-квартирах.

Добавлено через 10 минут

Сообщение от Pershin Aleks

И почему у вас не получается работать с ними по европейскому подходу (как они аргументируют)?

Нет такого я не говорил . Работать получается с любыми клиентами, которые соглашаются ждать. Существенный процент потери заказов существует на интернет-магазинах, которые позиционирую доставку в течение 3-х дней, а также на тех кому "нужно было вчера". Договоры с прописанным нахождением товара на складе не подписываем, чтобы не обременять себя лишними финансовыми обязательствами. Пока ещё не отказались от наличия сезонного товара на складе в России, но близки к этому. Поэтому и анализирую опыт уважаемых коллег.

[Smeblyar]

Сообщение от АлКузнецов

А я встречал коллекции в 7 000 изделий. И что с того?
Вот сталка на перечень коллекции кухонной мебели,
http://files.mail.ru/ACPJ7T
в которой больше, тысячи модулей. И эта коллекция «неполная», её фактически нельзя пускать в оптовые продажи или интернет магазин.

А можно перезалить ссылочку.
Уж очень сильно мне, начинаещему мебельщику, хочется посмотреть.
Заранее спасибо!!!

[egrigor]

Сообщение от АлКузнецов

Анализируя Опыт фабрик с которыми работал, я составил определённый конспект удачных управленческих решений, соблюдение которых, с 90% вероятностью, позволяет запустить кухонный проект в жизнь.
Думаю данный конспект будет интересен многим.

АлКузнецов, прошу прощения, может я опоздал с этим постом, человек я новый на форуме. Но поясните мне кем Вы себя позиционируете в мебельном бизнесе?
Тема называется:

Сообщение от АлКузнецов

Серийное производство. Мой взгляд на этот сегмент мебельного бизнеса

а говориться в ней не о производстве.
С точки зрения бизнес инжиниринга, отчасти, есть полезные замечания и ходы, но с точки зрения серийного производства ....

Серийное производство подразумевает производство мебели серией т.е. партиями, с целью снижения затрат на материалы и трудозатрат за счет разделения труда. Элементарный подход поточного производства, описанного еще Генри Фордом.
Я ожидал изложения взгляда на специфику кухонного производства с этой точки зрения. Но прочитав:

Сообщение от АлКузнецов

II. Заказчиком фабрики является салон.
III. Продается не то что удобно производить, а то что удобно продавать и монтировать.

...уж было подумал, что Вы решили спроецировать на кухонное производство методы, описанные "Бережливым производством". Техники работы от клиента не увеличивая затрат на производство непосредственно.

Но то что написано далее к производственным процессам серийного производства относится совершенно косвенно. Вы описали не методы производства, а его продукт.

Это навело меня на мысль, что вы от производства (по крайне мере от серийного) человек далекий. Статья хорошая и емкая + дополнения в теме хорошо раскрывают требования современного рынка к продуктам производства. Особенно фраза "удобно продавать".

Так и назвать надо было темку, "господа производственники, хватит нас (продажников) пихать ... делайте то что нам удобно продавать"!

ЗЫ Прошу прощения если получилось слишком резко.

[egrigor]

АлКузнецов, вопрос о роде деятельности снимаю, наткнулся на темку
http://promebelclub.ru/forum/showthr...727#post220727
это многое объясняет.