Где найти клиентов... (Маркетинг и не только)

Думаю самое сложное в бизнесе- это продажи, разве только если товар не эксклюзивный. Произвести можно, но нужно ещё и продать.
Предлагаю в этой ветке обсудить способы привлечения клиентов. Ведь можно ораничится объявлеиями как дешевыми так и дрогими, а можно снимать помещения в людных местах, можно даже организовать салон мебели, где будут выставлены образцы.
Самое важное на мой взляд разобраться что оценят люди, больше ли доверия и самое главное продаж дадут те или иные маркетиговые решения?

[marketmebel]

Отчасти Вы правы, что нужно мозолить глаза, но вот только потяните ли Вы такой бюджет на рекламу и будет ли Ваш бизнес при нем рентабельным. При этом одно из правил маркетинга:лучше 7 касаний с одним потенциальным клиентом посредством рекламы, чем по одному касанию с 7ю потенциальными клиентами.

Если мебельной компании нет в интернете это полный провал на мой взгляд и опыт. Но одним лишь только интернетом уже не обойтись, там тоже затраты на рекламу высокие в тематики мебель. Я знаю о чем говорю, так как мебельный маркетинг мой профиль. Нужно детально изучать своих клиентов и узко позиционироваться. Почитайте Джека Траута.

Не хочу показаться слишком уж высокоменрным но знаю о чем говорю (3 года в должности директор по маркетингу мебельной компании). Так вот почитал форум и понял, что многие здесь слишком долго ждали и не шли в ногу с развитием рынка. Поэтому и проблемы с продажами сейчас.

[anb]

Сообщение от marketmebel

многие здесь слишком долго ждали и не шли в ногу с развитием рынка. Поэтому и проблемы с продажами сейчас.

Одни пустые слова. Скажите действительно что то полезное, хотя бы обоснуйте эту свою фразу.

[Виталий Кацурба]

Сообщение от anb

Одни пустые слова. Скажите действительно что то полезное

Работа специалиста по маркетингу и состоит в произношении "пустых" фраз и цитат из книг. Редкий маркетолог готов пойти на более глубокий разговор.

Сообщение от marketmebel

Не хочу показаться слишком уж высокоменрным но знаю о чем говорю

Скажите, вот Вы узнаёте, что товар, который Вы продвигаете - мягко говоря, не качественный. Вы порвёте контракт или сделаете хорошо свою работу до конца?

Сообщение от marketmebel

что многие здесь слишком долго ждали и не шли в ногу с развитием рынка.

А вот здесь можно по подробнее?

Что сейчас представляет из себя рынок мебели, в сравнении с 2012 годом?
Какие, примерно, изменения ждут этот рынок в ближайшие 3-4 года?

[marketmebel]

Т.е. по Вашему все маркетологи только произносят пустые фразы из книг? Нормальных не существует?

Я тоже видел достаточно заказчиков которые правде в глаза не хотят смотреть, когда говоришь что вы клиенту некачественный продукт продаете и что даже если отбросить все моральные принципы, просто продавать такой продукт это для него же не выгодно, что рынок меняется, что 90 и 00 прошли. Хотя я с Вами согласен отчасти и маркетологов нехороших много самому это не нравится. Люди обобщают тебя с другими часто, это тоже мало приятного

Про товар. Мое убеждение причем я на цифрах это могу объяснить - торговать некачественным продуктом в мебели это не рентабельно, если Вы работайте стратегически и в долгую. Если я вижу не качественный продукт, первое я это аргументирую, на основании не моего мнения а мнения клиентов заказчика. Далее есть 4 варианта: 1. Клиент со мной не согласен, и решает обратится к сказочникам за дешевыми и быстрыми продажами. 2 Клиент соглашается со мной, и улучшает продукт 3 Клиент говорит что будет улучшать продукт но этого не делает 4. Клиент не соглашается но хочет работать со мной. В 3 и 4 варианте я предупреждаю клиента что это провал, но если клиент настаивает я возьмусь за работу. Моя совесть - предупредить клиента и порекомендовать, если у клиента другое мнение, я его уважаю, всем мы взрослые люди. Маркетолог не может отвечать за качество продукта, потому что не управляет этим процессом. НО на мой взгляд должен аргументированно представить точные данные заказчику что его продукт не качественный. Что значит аргументированно - на основании клиентов которые пользовались продуктами или услугой (если говорим в том числе о доставке мебели) и на основании конкурентов чем торгуют они

По поводу развития рынка.Я в вангу играть не буду, но могу предположить на основании тенденций и того что вижу, но без сроков 2, 3 или 4 года

Что сейчас работает: стандартно интернет каналы (лучшие по моему опыту контекстная реклама и Seo). При этом все данные каналы должны работать в системе и дополнять друг друга. Применять только один из них имея среднее предложение будет не рентабельно. Я про Москву, а не регионы, но регионы придут к тому же. Но идти в эти каналы в мебели если у вас 3 копейки на маркетинг не рекомендую, найдете сказочников которые вам расскажут и наобещают, а результата не будет. Только деньги потеряйте. На мой взгляд в ближайшем будущем ситуация по эффективности интернета будет актуальна

Далее развитие будет идти в узкое позиционированние или нишевание (Траут об этом пишет, но правда не говорит как делать). Здесь актуально особенно для маленьких и новых компаний. Плюсы снижение затрат на привлечение клиентов за счет точечного изучения клиентов. Но Тут надо уметь изучать клиентов и коммуницировать с ними. Это уже не ключевые запросы собирать.Все это дополняться не одной продажей, а несколькими одному клиенту с увеличением эффективности сарафанного радио как в России это называют. Производить некачественный товар при этом будет провалом, во всяком случае много бодобные люди не заработают ИМХО

К этому подключение психотехнологий по управлению выбором клиента. Ну ничего на самом уникального в этом нет, просто будут приходить зарубежные модели к нам .Просто у нас все еще в зачаточном положении, если например с американцами сравнивать. Т.е формируется такая модель при которой клиент как бы сам выходит на компанию, но на самом деле эта стратегия простронна была для него.

И последняя тенденция, правда лично я не верю что она быстро дойдет до России и будет массово применяться. Это применение чат ботов. Т.е. к примеру Вашему клиенту не надо просматривать 20 результатов выдачи Яндекса что бы найти наилучшее предложение на покупку дивана, он просто использует чат бота, который ищет для него лучшее предложение и выдает результат, т.е. идет снижение затрат клиента по времени по сравнению с использованием поисковых систем

Про офлайн салоны мебели, мое мнение люди будут закрываться имея стандартное предложение. Лично собеседовал человека, который был владельцем такого салона и не выдержал конкуренцию. С начало продавцов уволил и сам начал торговать, а потом закрылся.

[bbb i ko]

Есть два представления о том ,что такое маркетинг -
1. это изучение рынка и определение его потребностей
2. создание красивого фантика для продажи товара несоответствующего ожиданиям рынка
Второе не есть маркетинг, ИМХО. И не вопрос маркетолога качественность/некачественность товара , его вопрос - рынок сбыта (круг потребителей) товара.

[marketmebel]

Сообщение от anb

Одни пустые слова. Скажите действительно что то полезное, хотя бы обоснуйте эту свою фразу.

Попробую обосновать: раньше в 90 и 00 рынок не был насыщен товарами т.е спрос превышал предложение. Сейчас товаров стало гораздо больше чем спрос на них. Вроде бы научное название этому кризис перепроизводства. Когда сейчас вешают табличку мы открылись - это еще из лохматых времен, т.е рынок ушел вперед а мышление у части людей осталось прежним. Клиент теперь не хватает первый попавшийся товар, а выбирает. Те кто умеет управлять этим выбором молодцы, те кто не умеет значит не умеет. Когда интернет начал развиваться ведь многие не пошли в него, согластны? Я сам общался лично с такими, которые говорили что в интернете никто мебель не будет покупать. Рынок развивался, а они нет. Теперь те кто сделали качественный интернет маркетинг с хорошим продуктом чувствуют себя хорошо, другие обвиняют кого угодно но не себя. Сейчас интернет тоже перегревается и грядет следующий виток развития. Не знаю насколько обосновал свою позицию, если что задавайте вопросы, а сюда как раз за коммуникацией пришел. Просто говорю как есть, при этом многим наверное такая правда не понравится

Добавлено через 20 минут

Сообщение от bbb i ko

Есть два представления о том ,что такое маркетинг -
1. это изучение рынка и определение его потребностей
2. создание красивого фантика для продажи товара несоответствующего ожиданиям рынка
Второе не есть маркетинг, ИМХО. И не вопрос маркетолога качественность/некачественность товара , его вопрос - рынок сбыта (круг потребителей) товара.

Коллега, частично соглашусь. Если без академических штук для меня мартетинг - это изучение проблем клиентов которые я могу решить посредством продукта, второе это изучение предложений конкурентов, которые решают ту же проблему клиента своим продуктом и реализация системы на основании этого, которая будет привлекать клиентов со всеми вытекающими данными для доработки предложения (утп) и продукта

Про красивые фанатики. Я бы не был так уж книтичен и совмещал бы как реальную ценность от пользования продуктом в виде решения проблемы клиента и с воспинимаемой ценностью. Хотя бы потому что большая часть людей живет воспиятиями а не национальными решениями. Хотя конечно я обобщаю сейчас, нужно смотреть не в общем а применительно к конкретному аватару клиента, потому что если продукт для инжинера, ему и правда пофиг. Но в мебели восприятие я лично бы учитывал

Добавлено через 22 минуты

Сообщение от anb

Одни пустые слова. Скажите действительно что то полезное, хотя бы обоснуйте эту свою фразу.

Кстати, а что было бы для Вас полезно узнать? Возможно смогу что то полезное порекомендовать, в рамках общения. Только пожалуйста не ждите что я смогу все проблемы решить и расписать это в нескольких постах на форуме.

[marketmebel]

Про сарафанку:

Стандартная сарафанка все думаю знают отлично работает, если у Вас качественный продукт.

Теперь говорю как еще увеличить с нее отдачу. Создаете систему, тем клиентам которые совершили у вас покупку (желательно 2 покупки) Делайте предложение после покупки второй когда клиент уже попользовался вашим шкафом или диваном и убедился что вам можно доверять, - приведи друга/ родственника и получи живые деньги на карту / телефон (не бонусы, а деньги в конкретной сумме). Размер суммы выясняйте из того что будет мотивировать Вашего клиента (например если у вас эконом сегмент, то 500-1000 рублей будут мотивировать, если премиальный то наверное мало). Тут сумму надо тестировать и замерять, а так же смотреть на сколько она допустима для вашего бизнеса. К примеру, если вы посчитали что в среднем на одного привлекаемого клиента Вы тратите 2000 рублей (затраты на рекламу, маркетинг), то 1000 Вы легко можете выкладывать за каждого клиента по сарафанке. Дополнить предложение ценностью можно еще и увеличенной скидкой для клиента на 3 покупку, например - привели друга, получишь сразу 1000 руб. На карту и увеличим скидки на последующие покупки в нашем магазине с 10 до 20%.

Теперь надо добумать о ценности Вашего предложения для друга/родственника Вашего клиента. Например в дополнение к предложению - а человек который обратиться от твоего имени к нам получит скидку в 7%. Но лучше уйти от % и бонусов и перейти к конкретным сумма в деньгах.

Итак один из вариантов полного предложения - порекомендуй другу/родственнику наш магазин, вот карточка для друга на 1000 рублей в нашем магазине, и сразу после приобретения ты получишь 1000 рублей на свою банковскую карту и увеличение скидки на последующие покупки у нас с 10% до 20%. Так же можно протестировать с вариантом с ограничением по времени. Например предложение действует если твой друг придет к нам в течении 3 месяцев.

Эмоция. Перед предложением важно вызвать эмоцию. Удивление или например приятную эмоцию. Например просто неожиданный подарок- самый простой вариант. Тут важно критериально измеримо понять что эмоция возникла (изменения темпа речи, покраснение - это называется откалибровать клиента. Все темы вроде я уверен что эмоция возникла потому что мне бы это понравилось - забудьте, живите не в своей голове, а голове клиента)

Еще раз цифры примерные - они должны основываться на конкретно вашем бизнесе и фин. модели.

У меня получалось во первых делать сарафанное радио просчитываемым, а значит на него можно было влиять и управлять, а во вторых увеличивать поток клиентов от 10 до 30%. Причем эти клиенты более лояльные и перевод их из потенциальных клиентов в купивших проще

Применяйте. Если будет полезны знания возможно буду время от времени что то размещать

[Виталий Кацурба]

Сообщение от marketmebel

Теперь говорю как еще увеличить с нее отдачу. Создаете систему, тем клиентам которые совершили у вас покупку (желательно 2 покупки) Делайте предложение после покупки второй когда клиент уже попользовался вашим шкафом или диваном и убедился что вам можно доверять, - приведи друга/ родственника и получи живые деньги на карту / телефон (не бонусы, а деньги в конкретной сумме). Размер суммы выясняйте из того что будет мотивировать Вашего клиента (например если у вас эконом сегмент, то 500-1000 рублей будут мотивировать, если премиальный то наверное мало). Тут сумму надо тестировать и замерять, а так же смотреть на сколько она допустима для вашего бизнеса. К примеру, если вы посчитали что в среднем на одного привлекаемого клиента Вы тратите 2000 рублей (затраты на рекламу, маркетинг), то 1000 Вы легко можете выкладывать за каждого клиента по сарафанке. Дополнить предложение ценностью можно еще и увеличенной скидкой для клиента на 3 покупку, например - привели друга, получишь сразу 1000 руб. На карту и увеличим скидки на последующие покупки в нашем магазине с 10 до 20%.

Вот с этим категорически не соглашусь, и ни кому применять не советую.
Если уложить весь смысл в одну строку, то получится - "Продай друга" или "Заработай на своих друзьях".
Сделав такое предложение клиенту, во многих случаях, вы сразу падаете в его глазах. Если попадаете на такого человека, который и соглашается, то второй по цепочке клиент, однозначно меняет своё мнение о "первом друге" и о возможно вас.
Зачем ссорить людей?
Не хорошо это...

"Сарафанка" и есть лучшая, только из-за того, что основана на положительном и доверительном отношении, и поэтому транслирует его.
Если вставить туда "процент", это будет "финансовая" пирамида, а не "сарафанное радио". Смысл поменяется.

[marketmebel]

Сообщение от Виталий Кацурба

Вот с этим категорически не соглашусь, и ни кому применять не советую.
Если уложить весь смысл в одну строку, то получится - "Продай друга" или "Заработай на своих друзьях".
Сделав такое предложение клиенту, во многих случаях, вы сразу падаете в его глазах. Если попадаете на такого человека, который и соглашается, то второй по цепочке клиент, однозначно меняет своё мнение о "первом друге" и о возможно вас.
Зачем ссорить людей?
Не хорошо это...

"Сарафанка" и есть лучшая, только из-за того, что основана на положительном и доверительном отношении, и поэтому транслирует его.
Если вставить туда "процент", это будет "финансовая" пирамида, а не "сарафанное радио". Смысл поменяется.

Вы можете соглашаться или не соглашаться сколько угодно, от этого результат не изменится, модель рабочая и это главное. Все остальной мнение.

На основании чего вы решили что происходит падение в глазах клиента? Вы это делали и у вас из 50 предложенных предложений, к примеру 30 клиентов поссорились из за него со своими друзьями, не мифических клиентов, а конкретных?

В чем по вашему измеряется доверие? Вот конкретный вопрос.

[Uncle]

Сообщение от marketmebel

модель рабочая и это главное.

Сомневаюсь.. Хотя.. может быть в торговле каким нибудь ходовым товаром, который продается у многих и имеет одинаковые свойства и качества.. Тогда как замануха такая себе..
В мебельном бизнесе, особенно если это изготовление на заказ - репутация - вот это модель рабочая. Если вы халтурщик - никакие деньги на телефон не заставят привести к вам друга или родственника. И наоборот - вы делаете качественную и красивую мебель - не нужна будет реклама. Вы станете "семейным" мебельщиком для многих )