Как продавать меньше. 9 советов:eek:
Валерия Долгих
http://www.mcnlp.ru/index.php?section=articles&id=1117
"Пожалуй, любого спроси, как продавать больше и он тебе расскажет. Тут все очевидно.
А что же делать тем, что не хочет продавать? У кого наоборот цель: чтобы как можно меньше клиентов ушли с покупкой!
Именно для этих людей предлагаю ряд практических рекомендаций:
1 совет. Вам не должна нравиться ваша работа!
Первое с чего все начинается – это отношение к работе.
Запомните: если Вам будет нравиться ваша работа и сам процесс продажи, вы обязательно будете продавать много!
Поэтому очень важно в первую очередь понять, что к работе продавца, нужно относиться либо как к временному явлению, либо как далеко не самому основному в жизни. Вы здесь просто проводите время, за которое Вам потом в конце месяца начисляют зарплату.
Для создания нужного настроения начинайте отсчитывать каждую минуту своего рабочего времени с мыслью: "Боже, когда же все это закончится". И тогда, заходя в офис, клиент будет видеть невыразимую скуку на вашем лице, и наблюдать то, с какой неохотой Вы с ним общаетесь. Конечно же, ему захочется пойти туда, где его встретят с искренней заинтересованностью и радостью. Т.е. к конкурентам.
А это-то нам и нужно было!
2 совет. Будьте автоматичными!
Нет ничего интереснее и приятнее для общения, чем живой открытый человек. Если Вы будете таким, то вам грозят серьезное повышение объема продаж.
Поэтому важно воспитывать в себе "автоответчика". Заучите несколько стандартных фраз: приветствие, шаблон разговора, текст презентации, ответы на вопросы и т.д. Старайтесь каждый раз произносить эти фразы с одной и той же интонацией. Не важно звонит вам клиент серьезный, или любящий пошутить, бабушка или молодой человек, говорите с ними всегда одинаково. Самый лучший тон, это тон официальный. Например: как в службах мобильной связи, когда девушка сообщает, что ваш телефон отключен за неуплату.
Если в какой-то момент Вам захочется засмеяться на шутку клиента, сдерживайте себя. А то вдруг он подумает, что вы интересный веселый человек и захочет купить именно у Вас.
3 совет. Ставьте перед клиентом не выполнимые задачи!
Кто сказал, что процесс покупки должен быть легким?! Только те, кто хочет продавать много. Нам же нужно наоборот, создать как можно больше препятствий для клиента.
Например, берите трубку телефона не сразу. Подождите минуты две. Наверняка устанет и позвонит в другую компанию. Если он все же дозвонится. То не торопитесь сообщать ему всю информацию, которую он хочет. Отвечайте уклончиво, предлагайте ему периодически "повисеть несколько минут на трубке". Если он захочет приехать к вам в офис, дайте ему совершенно запутанную схему проезда. Пусть поищет часа два.
Чем больше испытаний для совершения покупки ему нужно будет преодолеть, тем больше вероятности, что он перехочет покупать нужную ему вещь, ну или, по крайней мере, решит покупать ее у другого продавца.
Если же ему будет легко дозвониться до нас, удобно доехать до офиса, он получит всю необходимую информацию и помощь для принятия решения и покупки, то произойдет то, чего мы больше всего не хотим: ОН купит У НАС!
4 совет. Какой вопрос - такой ответ!
Ни в коем случае не проявляйте инициативу. Отвечайте только на вопросы клиента. Спрашивает: "Сколько стоит?"- назовите цену. Но не больше. Не дай бог, нечаянно Вы объясните, что это совсем не большая цена для такого качественного продукта. Ведь тогда он купит!
Если после того, как вы назовете цену, он будет допытывать вас, чем этот продукт отличается от других и почему именно такая цена. Скажите кратко: "Не знаю". Пусть ему объясняют те, кто хочет ПРОДАТЬ свой продукт.
Не пытайтесь выяснять, почему человек задает тот или иной вопрос. Например, если человек спрашивает: "Почему так дорого?" даже не пытайтесь выяснить, что привело его к такому выводу. А то вдруг выясните, что он сравнивает с продуктом более низкого качества. Он узнает об этом и купит у Вас. Ответьте спокойно: "Цены не я устанавливаю". Пусть с ним конкуренты общаются. И они же пусть ему и продают.
5 совет. Ни в коем случае не помогайте принять клиенту решение!
Помочь принять решение клиенту – это прямой путь к тому, чтобы он у вас что-то купил. Поэтому делайте все для того, чтобы затруднить для него это задачу.
Ни в коем случае не выясняйте, для чего ему и каким образом клиент собирается использовать то, что он покупает. Вдруг Вы нечаянно проболтаетесь, какой из ваших товаров больше всего подходит именно ему!
Ни за что не говорите, чем ваша продукция отличается от конкурентов, и какие вообще пылесосы, стиральные машины, мобильные телефоны (т. е. то, что вы продаете) бывают. Если клиент будет настаивать, задавая вопросы: "А какой товар лучше?", "А чем вы отличаетесь от других компаний?", отвечайте прямо: "Вы должны сами разобраться, что для Вас лучше". А еще лучше отправьте его к конкурентам, пусть исследует рынок самостоятельно. А после того, как составит полную картину, может возвращаться. Скорее всего, найдется кто-нибудь из конкурентов, которые объяснят ему, какие предложения на рынке существуют и подберут наилучший вариант для него. Он и не вернется, купит у них.
6 совет. Говорите только о технических характеристиках товара!
Когда клиент просит: "Расскажите мне об этой стиральной машинке". Говорите только следующее: "Это стиральная машина с вертикальной загрузкой, объемом 5 литров, производство Северная Корея". И ни больше. Ни в коем случае не говорите, что ему это дает. И для чего лучше использовать стиральную машинку с вертикальной, а не горизонтальной загрузкой. Или кому больше подходит с объемом барабана 5 литров, а кому З литра. Он может понять какой товар подходит именно ему и купить!
А это нам как раз и НЕ нужно.
7 совет. Не обращайте внимание на клиента!
Если клиент заходи к вам в офис, делайте вид, что не замечаете его. Если останавливается у какого либо товара и заинтересованно его осматривает, оставьте его заниматься этим в одиночестве. Авось посмотрит, постесняется спросить и уйдет.
Если клиент спрашивает у вас: "А у вас Х есть?". Честно скажите: "Нет". И если он продолжает смотреть на то, что продаете Вы, отвернитесь от него и займитесь своими делами. Ведь у Вас все-равно нет того, что он спрашивает. Даже если он еще и сомневался в том, нужен ли ему Х, и готов был что-то приобрести у Вас, то теперь он точно в этом утвердится и купит Х у конкурентов.
Если клиент к вам обращается и у вас в это время звонит телефон, строго скажите клиенту: "Я занята. Подождите минуту". И намеренно тяните время телефонного разговора. Глядишь, не выдержит и уйдет в другой магазин.
8 совет. Всегда предлагайте самый дешевый продукт.
Если клиент спрашивает: "Сколько стоит?" или говорит: "Дорого", сразу же начинайте предлагать ему самый дешевый продукт.
Это самый хороший способ вызвать недоумение по поводу того, почему Ваша компания притом, что дешевый продукт, по своему качеству ничем от остальных не отличается, продолжает продавать более дорогие товары. Кроме этого складывается впечатление, что единственный критерий, на который стоит опираться – это цена. И у клиента сразу же возникает желание искать, "где подешевле". И наверняка найдет среди конкурентов либо тех, кто устанавливает еще более дешевую цену, либо тех, кто покажет ему важность и других составляющих этого продукта.
9 совет. Докажите клиенту, что он не прав!
Если клиент в чем-то с вами не согласен, важно стремиться к тому, чтобы доказать ему его не правоту. Важно использовать все приемы! Повышать голос, давить на него. Апеллировать к тому, что "вам лучше знать", "вы профессионал в своей области", "он таких тонкостей не знает", "не обладая техническими знаниями – это трудно понять" и т. д.
Ведь это самый верный путь к тому, чтобы задеть его самооценку! А значит к тому, чтобы он начал возмущаться и переходить на личности: "Да, я сам техник по специальности! Я 5 лет в НИИ проработал! А Вы?! Мальчишка!". Либо, если попадется скромный клиент, то со словами: "Понятно", он тихо ретируется к конкурентам.
И в том и другом случае мы получим то, что хотели. КЛИЕНТ купит у наших КОНКУРЕНТОВ!
Вот 9 советов для тех, кто хочет НЕ ПРОДАВАТЬ. Придерживаясь этих советов, Вы сможете свести объемы своих продаж к минимуму. Если конечно этого хотите. "
Что думаем? Что пользуем?
[свернуть]
08.01.2009, 05:40
Линейный вид
