Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к производству и изготовлению мебели. Программы для конструирования и дизайна мебели. Мебельная литература и обучающие пособия.
 
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Меню

Маркет


беспроводные выключатели для мебели
Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 22.05.2008, 18:08  
Большое число “маленьких хитростей”
 
Аватар для Valerian
Valerian
VIP
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707

Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
Valerian Valerian вне форума 22.05.2008, 18:08
Рейтинг: ()

Несмотря на увеличивающиеся объемы производства и продажи мебели, вопрос ”как торговать?” не снимается с повестки дня. Крупные, средние и мелкие продавцы находятся в постоянном поиске способов повышения эффективности бизнеса, формирования убедительных средств мотивации покупательского спроса. О приемах мерчендайзинга говорилось на Московской мебельной выставке ЕВРОЭКСПОМЕБЕЛЬ, вопросы мерчендайзинга обсуждали на выставке ”Сибмебель-2007”. И, судя по всему, интерес к этой теме постоянно растет.


Скрытый текст

Название ”мерчендайзинг” (merchandising) идет от английского merchandise — торговать, окончание -ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли как важное средство коммуникаций. В целом, для повышения конкурентоспособности торговых предприятий и возможности их противостояния конкурентам необходимо овладеть методикой мерчендайзинга и начать с продуманной планировки торгового зала. При ее разработке учитывают факторы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу и заставляющие их покупать товаров больше, чем предварительно было запланировано. Стимулирующим мероприятием продвижения является внешнее разнообразие — размещение выставочных образцов, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон. Атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу и общей стратегии, а дизайн — способствовать принятию решения о покупке.

В зависимости от системы расстановки оборудования, используют различные виды технологической планировки торгового зала. Самыми популярными на сегодняшний день являются так называемая ”решетка” (линейная) и ”боксовая” (другие названия — ”трек”, ”петля”).

Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий.

Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Линейная планировка позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает выгодные условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала. Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования. В магазинах, ширина торгового зала в которых превышает 24 м, более эффективной оказывается смешанная расстановка оборудования. Причем комбинация линейного продольного и линейного поперечного размещения требует учета многих факторов и определенного искусства. Рекомендуется использовать длину линий островных горок не более 20 м, поскольку большая их длина приведет к избыточному увеличению в магазине потоков покупателей, затруднит их движение в торговом зале. При размещении торгового оборудования следует учитывать расположение имеющихся в помещении колонн. Необходимо, чтобы они находились в пределах линий и не мешали движению покупателей.

Боксовая планировка (трек, петля) используется, как правило, в крупных магазинах. В таком случае торговый зал разбит на отделы, секции, павильоны, которые изолированы друг от друга. Тип боксовой планировки магазина обычно представляет собой центральный проход, по сторонам которого расположены входы в маленькие секции, которые похожи на отдельные бутики.
На семинаре в Москве приводился пример грамотного планирования, позволяющего ”перенаправить” покупательские потоки из одного магазина в другой.

Мебельный салон располагался на 2 этаже с входом по отдельной боковой лестнице из общего холла. Первый этаж занимал другой магазин, его вход был более удобным. Покупатели посещали в основном магазин на нижнем этаже, а до салона на втором доходила лишь небольшая часть из них. В результате администрация применила следующие решения по мерчендайзенгу: было изменено освещение лестницы и входа с целью сделать вход на 2-ой этаж более привлекательным. На стратегически важном для восприятия месте разместили яркую, привлекающую внимание рекламу, которую покупатель мог прочитать целиком, только поднявшись на 2—3 ступеньки вверх. Затем он видел новую рекламу с привлекательными коммерческими предложениями (льготы, скидки, лотереи), повешенную по такому же принципу. К тому же по мере поднимания вверх по ступеням усиливался едва уловимый запах ”ароматизированных палочек”. Причем запах внизу почти не ощущался, а на середине лестницы был уже приятно ощутим. Сам салон архитектурно разделялся на две половины аркой, и покупатели редко посещали вторую половину. Поэтому рядом со входом соорудили полустенок, зрительно не мешавший входу, но изнутри ”скрывающий” выход. На этот полустенок повесили своеобразный ”указатель”, дополнительно переключающий внимание покупателей на арку и второй зал. Снаружи и внутри арки была создана контрастная полутоновая подсветка, которая завершалась на витринах и прилавках. Дополнительно к этому от товаров освободили часть торговой площади, что также позволило не отвлекать внимание от арки. Внутри второго зала перепланировку сделали таким образом, чтобы покупатель видел каждую из секций, но не целиком. В результате этих преобразований прибыль салона выросла на 70 %!


Около 30 % покупателей, приходящих в магазин, еще не знают, что они хотят купить. До 60 % всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Что же влияет на окончательный выбор покупателя в пользу той или иной марки, вида, упаковки? Почему только в определенных магазинах люди совершают много незапланированных покупок?

По данным Международной ассоциации рекламы в местах продаж (POPAI), грамотно разместив в магазине товарные группы и учитывая поведение покупателей, можно увеличить продажи в среднем на 10%. Верная выкладка поднимет доход еще на 15%, а приемы акцентирования (цвет, расположение) — еще на 25 %. В целом же, при прочих равных условиях, продажи ”правильного” магазина могут быть на 200-300 % выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно. Однако многим кажется странным, что и принцип размещения мебели в мебельных магазинах тоже влияет на объем продаж. По так называемому ”закону Пара” 80 % оборота в любом торговом предприятии создает 20 % ассортимента. При этом простое удаление менее эффективных 80 % из набора продукции проблемы не решает: из оставшейся группы вновь выделится 20 % товаров, дающих 4/5 оборота. Для определения приоритетного ассортимента необходимо постоянно вести анализ продаж товара (АВС-анализ).

Все товары разбивают на три зоны по долям в обороте и прибыли и строят графики. В итоге продукция делится на четыре группы:

— товары-бестселлеры, вносящие наибольший вклад в финансовые показатели компании (за их наличием на складе и в торговом зале должен быть установлен жесткий контроль);

— товары-”фоны”, которые создают значительную долю оборота и за которыми надо следить, хотя и менее напряженно;

— проблемные товары, по которым надо работать и с покупателями, проводя рекламные кампании, и с поставщиками, добиваясь повышения их рентабельности;

— неликвиды, которые надо выводить из оборота.


Однако в последней группе могут оказаться новые товары, которые еще не набрали своих финансовых показателей, а в зоне проблемных могут прятаться товары-”паровозы”, удаление которых может привести к падению показателей по сильным товарам, и т. д.

Почти 90 % покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Поэтому главные товары размещают в зоне видимости от входа, обеспечивая им хорошее представление и свободный подход. Сам вход, основной продукт и касса составляют ”золотой треугольник”, на площади которого можно выставить товар, предназначенный для быстрой продажи (дорогой, новый, сопутствующий). Правило ”золотого треугольника” работает по принципу: чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Соответственно, самый ”желанный” продукт, за которым человек готов проделать путь через весь торговый зал, оптимально разместить в дальней части магазина. Это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом. Такой принцип кругового движения закладывается в основу пространственного дизайна супермаркетов. Однако при этом следует учесть еще один важный пункт. В торговом зале имеется так называемая ”зона привыкания покупателей к магазину” (decompression zone), в которой клиенты присматриваются к супермаркету и совершают минимум покупок. Они стараются не задерживаться перед входом из-за боязни, что их могут подтолкнуть сзади, или из опасения создать неудобство. Кроме того, необходима продуманная навигация для клиентов — вращение вокруг одной точки или прохождение одного пути дважды в поисках товара действует на покупателя угнетающе.

Существует несколько законов, соблюдение которых позволяет увеличить доходность торгового зала.


”Обратные часы”. Большая часть покупателей движется по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Следовательно, основные товары надо расположить в зоне движения.

”Слепая зона” — это первое место справа от входа. Поэтому, выставив максимально привлекательный по цене и качеству товар у самого входа, производитель может оказаться в ситуации ”первый по ходу, но второй по продажам”.

”Зонирование”. Четкое разделение товаров целевого назначению на зоны необходимо для максимального удобства ориентирования покупателя: кухонная мебель не заинтересует клиента, пришедшего в поисках спальни. Внутри секции мебель нужно делить по стилистическим направлениям: классический стиль, модерн, хай-тек и т. д.

”Эффект винегрета”. Не допускайте соседства товаров разных ценовых групп. Наилучшим является построение экспозиции по принципу постепенного повышения цены по маршруту обхода.

”Принцип локомотива”. Следуя данному правилу, в соседстве с ведущим брэндом выставляют новую или менее ходовую марку. Используя известность марок-лидеров и тот факт, что они занимают много места и обращают на себя внимание покупателя, можно существенно увеличить продажи аутсайдеров, которые привлекут невысокой ценой.

Вообще же, при размещении товара в торговом зале интересы продавца и поставщика нередко находятся в серьезных противоречиях. Влиятельный поставщик может настаивать на том, чтобы его товар (например, какая-то новинка) был выложен на конкретном выигрышном месте. Инновационные продукты требуют времени на освоение рынка. Согласившись на условия поставщика, магазин, с одной стороны, ускорит процесс введения нового товара, с другой — может потерять товарооборот в целом. Поэтому необходим поиск компромисса. Если новинка размещается около самых продаваемых позиций, то лидер продаж ”делится популярностью” с ней. Кроме того, неплохой эффект можно получить при работе поставщика с торговым персоналом. Работники магазина должны разбираться в сравнительных особенностях представленных в зале товаров. Они постоянно общаются с покупателями и, зная о преимуществах поставщика и его товаров, могут рекомендовать им сделать ту или иную покупку.

В торговом бизнесе не бывает мелочей. Любое упущение чревато потерями. Но устранение их и применение на практике большого числа ”маленьких хитростей” позволяет добиваться порой поразительных результатов.

Петр Романов
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 19:35..
Просмотров: 25199
Ответить с цитированием Вверх
Старый 12.06.2009, 11:33   #11
dimench
Местный
 
Аватар для dimench
 
Регистрация: 09.09.2008
Адрес: Нижний Новгород
Сообщений: 380
Сказал(а) спасибо: 60
Поблагодарили 122 раз(а) в 44 сообщениях
Вес репутации: 252
dimench скоро придёт к известностиdimench скоро придёт к известности
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Наталья Посмотреть сообщение
При первом варианте - продаж практически не было, причин множество (это уже позже анализировали), при втором варианте - толковых интересующихся, т.е. в последствии заказчиков - стало больше, а таких типа "просто посмотреть" - меньше, практически сошли на нет.
А какая мебель. Какая ценовая категория. Какие виды рекламы используете и какой процент прибыли и дет на рекламу.
Я сейчас тоже нахожусь в торговом центре. Народу много а толку мало. Хлчу переехать в индивид-е помещение. Там рядом есть два мебельных салона, один с дорогой мебелью, другой средней ценовой категорией. Хочу к ним присоседиться. Место проходное. Вот думаю придется на рекламе разоряться. Как минимум придется в постоянную аренду щит брать, который на дороге 300 метров недоезжая стоит, это 6k р./месяц мин. + какую-то переодику бомбить.
__________________
С уважением, Дмитрий!
Мебель на заказ
dimench вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 16.06.2009, 00:47   #12
KOHKyPEHT
Местный
 
Аватар для KOHKyPEHT
 
Регистрация: 14.04.2009
Адрес: Мурманская обл.
Сообщений: 1,110
Сказал(а) спасибо: 12,665
Поблагодарили 2,431 раз(а) в 631 сообщениях
Вес репутации: 780
KOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспоримаKOHKyPEHT репутация неоспорима
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от dimench Посмотреть сообщение
А какая мебель. Какая ценовая категория. Какие виды рекламы используете и какой процент прибыли и дет на рекламу.
Я сейчас тоже нахожусь в торговом центре. Народу много а толку мало. Хлчу переехать в индивид-е помещение. Там рядом есть два мебельных салона, один с дорогой мебелью, другой средней ценовой категорией. Хочу к ним присоседиться. Место проходное. Вот думаю придется на рекламе разоряться. Как минимум придется в постоянную аренду щит брать, который на дороге 300 метров недоезжая стоит, это 6k р./месяц мин. + какую-то переодику бомбить.
Порекомендую Вам книгу Левитаса "Больше денег от вашего бизнеса".
В целом, конечно, книга Вам вряд ли подойдет...
Но вот про УТП там хорошо написано. Я думаю, что Вы разберетесь сами, что да как))))
А по поводу рекламы. Тащите за уши своих клиентов. Пусть они Вас рекамируют. Лучше тратьте 6к на них.
ИМХО!
Один довольный клиент приведет больше клиентов, чем щит.
Только вот клиентов "довольных" один на тридцать недовольных.

Еще прочитайте книгу Гарри Бэквита "Продавая незримое". Там тоже кое-что есть.

И помните ни Левитас, ни Беквит, ни я ни форумчане Вам не помогут!

"Что да как" знаете только Вы!

PS Опять ИМХО. Мессагу не цитировать. Цитируйте пост dimench.
Лучше дайте совет ему)))) Я все равно никому не поверю)))
__________________
"Со щитом или на щите"
KOHKyPEHT вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 19.11.2009, 22:25   #13
FAI4
Новичок
 
Аватар для FAI4
 
Регистрация: 13.10.2008
Сообщений: 7
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
Вес репутации: 0
FAI4 пока не определено
По умолчанию Партнерки

У меня пока не хватает денег ни на салон, ни на агрессивную рекламную компанию... а рости хочется - прошлый опыт прямых продаж мебельной фурнитуры и настоящий опыт производства корпусины не дает спокойно жить. Работаю менеджером-конструктором по найму, где в одном лице и замерщик, и менеджер и конструктор (bCAD), и ведущий проекта, а иногда и снабженец. Кто я в действительности - отдельная тема.
Но, я (фактически) не ограничен в возможности поиска СВОИХ (а не корпоративных) клиентов, с коих соответственно и доход больше в разы.
Так вот, я также задаюсь вопросом - "Где и как найти клиента!?" исходя из моих возможностей.
Реклама в СМИ - нужны Большие деньги (и её ещё нужно правильно огранизовать)
Выставочный зал - нужны относительно крупные деньги - их нет
Стол заказов и табуретка в проходном месте - заведомо нерентабельное решение (скупой и редкий клиент)
Листовки - см. стол заказов
Интернет магазин мебели - нужны большие деньги и раскрученный бренд - но и он не панацея в силу специфики, а только доп сервис увеличивающий существующие продажи и лояльность клиентов к уже существующей системе
Сарафанное радио - ДА. Это одно из реальнодействующих решений, но и тут тоже есть свои как минимум 2 "НО": 1 - Довольных клиентов и правда как это не горько осознавать - маловато; 2 - если они и есть, они не мои клиенты, а моего шефа - замкнутый круг
Логичная возникает мысль - разорвать его и начать строить свою цепочку "довольных/заинтересованных" клиентов. НО где их взять. Гдеееее.......
У меня даже были варианты перехвата клиентов у конкурентов, но я не стал развиать это, т.к. знаю что это не долговечно и не надежно... да и не очень приятно.
Да не далеко они - клиенты ходят - У моих потенциальных будущих партнеров, которые фактически нуждаются в моих услугах но им некогда этим заниматься!
Явно называть категории - пока не стану! - оставлю изюминку осознания мысли на закуску Вам Да и интересно - кто что думает по этому поводу, может кто-то сейчас с ходу назовет новое для меня решение.
В общем я нашел для себя пока только такое решение.
А сайт-визитка - однозначно необходим.
Надеюсь оно понравится всем - от менеджеров до руководителей.
Остаётся только находить время и усердно заниматься ПРОДАЖАМИ (разработкой клиентов)!
Возвращаемся к основам - "Даже мааааленькому произволдству, если нужны продажи - нужен и ОТДЕЛ ПРОДАЖ!"
__________________
Виртуалю реальность!
FAI4 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
Ivan87 (09.12.2013)
Старый 02.01.2010, 23:44   #14
ЮV 2010
Местный
 
Аватар для ЮV 2010
 
Регистрация: 01.01.2010
Адрес: Россия
Сообщений: 1,305
Сказал(а) спасибо: 251
Поблагодарили 941 раз(а) в 387 сообщениях
Вес репутации: 492
ЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личностьЮV 2010 - просто великолепная личность
По умолчанию

Нужно искать новые методы продаж. То, что сейчс на рынке - это прошлый век.
Приведу пример. 1996 год. Краснодарский край - 48 районов, население 5000000 чел.. Малое производство. В каждом районе поставить стол по приемке заказов с со среднеобученным представителем. При условия принятия на одном столе 2-3х заказов мы получаем от 100 до 140 заказов. когда мы это прикинули, мы поняли. что бежим впереди телеги. Такие объемы мы просто не съедим на тот период.
Сегодня не 96 год. Теперь Вы думайте и считайте, где ваши клиенты. Они повсюду,они ищут кому отдать свои деньги. Вопрос, что Вы сделали для того , чтобы они принесли эти деньги именно к Вам , а не конкуренту. Не ждите, когда клиент придет к вам, сделайте шаги навстречу ему.
Если кому интересна эта тема, готов консуьтировать по вопросам реализации и организации продаж. 15 лет на мебельном рынке.
__________________
От Малого к среднему, от среднего к крупному!
ЮV 2010 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 31.01.2010, 22:09   #15
элимент
Новичок
 
Аватар для элимент
 
Регистрация: 14.05.2009
Сообщений: 24
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 5 раз(а) в 4 сообщениях
Вес репутации: 0
элимент пока не определено
По умолчанию

ПРАВЕЛЬНОЕ решение. В какую сторону всеровно-хороший продовец на глазах у всех конкурентов так уболтает покупателя, что тот будет сиять от удовольствия от покупки и такие выложит суммы -это мастерство продовца, когда рядом стоящий в три раза дешевле продать не может,то у соседа на ура. Улыбка в общении еще не кому не мешала. На полном марозе и золото тускнеет, и брильянт не искрит.
элимент вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 04.02.2010, 20:47   #16
me_be_leev
Пользователь
 
Аватар для me_be_leev
 
Регистрация: 23.01.2010
Сообщений: 65
Сказал(а) спасибо: 22
Поблагодарили 28 раз(а) в 8 сообщениях
Вес репутации: 184
me_be_leev на пути к лучшему
По умолчанию

В мире продаются две вещи: хорошее впечатление и решение проблемы.

Рекомендую ознакомится с
М.Рафел,Н.Рафел "Как завоевать КЛИЕНТА" Серия: Бизнес без секретов. Изд. 1-е

Есть здравые мысли
me_be_leev вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 15.09.2011, 00:33   #17
Nadenka
Новичок
 
Регистрация: 11.09.2011
Сообщений: 7
Сказал(а) спасибо: 8
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
Nadenka пока не определено
По умолчанию

Во время любой торговли надо стимулировать продавца материально, но делать надо так чтоб не зажрался продавец. Толковый продавец продаст все.
Nadenka вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 09.12.2013, 13:30   #18
Ivan87
Новичок
 
Регистрация: 09.12.2013
Сообщений: 5
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
Вес репутации: 0
Ivan87 пока не определено
По умолчанию

Сделаете клиенту хорошую мебель, если он доволен, мотивируйте его получением (1-5) % от привлеченных его "сарафанным радио" заказов. У меня у шурина, такая практика есть, работает!
Ivan87 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 02.09.2016, 01:42   #19
Регарт
Новичок
 
Регистрация: 01.09.2016
Адрес: Москва
Сообщений: 21
Сказал(а) спасибо: 4
Поблагодарили 18 раз(а) в 12 сообщениях
Вес репутации: 0
Регарт на пути к лучшему
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Vostorg Посмотреть сообщение
Это и ежу ясно... Вопрос в другом-КАК это сделать?
Мотивация организуется элементарно. Продал - заплатил. Контроль например через CRM.

В мебели от 10%, при высокой маржинальности даже 5% это не интересно.
Регарт вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Ответ

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Текущее время: 19:10. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.12 by vBS
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2023 PROMEBEL

џндекс.Њетрика