Как формировать цену реализации изделия

Для того, что-бы сходу не влететь при старте собственного мебельного бизнеса, необходимо правильно просчитать себестоимость изделия и определиться со схемой формирования цены для клиента. Как это происходит на Вашем предприятии?

[smouse]

Сообщение от Сергей

Сборщик-10%- поклейщику(0,30грнза м\п пвх0.5) от стоимости изделия по выходу из цеха
Дизайнер-5%
Фрезировщик-1грн за м\п
На окладе редко попадаются люди которые работают как от выработки

Одно дело изготовление кухни с фасадами ЛДСП , другое дело с фасадами из дуба и столешницей из искусственного камня. Как здесь быть с оплатой ?

Добрый день, всем участникам.
Читая Ваши сообщения по формированию конечной цены изделия лишь единицы говорили не о коэффициентном способе формирования продажной цены... Сам по себе коэффициент не учитывает реальности...
Пример:
Делаем изделие (фрезированное, криволинейное). Что получается: что реальная себестоимость материалов для производства данного изделия, например 1000-00 (это листовой, кромочный, крепежный материал и прочее)... производство данного изделия займет 3 дня, что-то не получится, что-то будет придумываться, обсуждаться и прочее, за 3 дня фонд з/п будет например 1500 за два дня....
Ваша наценка на 1000-00х2=2000 - 1000 - 1500 = - 500 вы в пролете...

Вывод: необходимо подходить к вопросу формирования цены очень ответственно и серьезно, хотя конечно подход производств уровня кооперативчик может быть и возможен при производстве уровня гаража с отсутствием хотябы нормального распиловочника, я уж про кромочник не говорю....

Пример рассчета опишу позже....

[SR277]

Формирование цены по коэффицентам или от площади корпусных деталей (ЛДСП например), не есть правильно, оно может применяться при производстве малой номенклатуры однотипных изделий.
Например вы делаете шкаф из ЛДСП где стоимость материалов(не путать с себестоимостью - себестоимость это сумма всех затрат включая стоимость материалов,зарплату сотрудникам,транспортные расходы,расходы на содержание и (или) аренду производственных помещений и средств производства и т.д.; всё, что свыше это прибыль) предположим 3000-4000р., при коэффиценте 2 все вроде нормально - продажная цена шкафа 6000-8000р. Но тут вы решили поставить на этот корпус краснодерёвые фасады за 15000-20000р., значит из изначальной стоимости материалов минусуем допустим 1000р и прибавляем 15000-20000р, получаем 17000-23000, умножаем на 2 - продажная цена 34000-46000р. Цена выросла в пять с лишним, почти шесть раз. Теперь два вопроса. Сильно-ли захотят купить у вас этот шкаф? И захотите-ли вы платить сотрудникам в 5-6 раз больше за туже самую работу?
Второй пример по площади. Два изделия: тупой письменный стол 3-3,5м2 ЛДСП, 4 детали, 4 евровинта, 8 угоков, 4 подпятника; подкатная тумбочка с 3-я допустим ящаками 1,7м2 ЛДСП, 20 деталей плюс куча фурнитуры. Что должно стоить дороже?
Любая операция при изготовлении изделия имеет свою стоимость, которая зависит от способа её выполнения (можно размечать по одному отверстию рулеткой и сверлить дрелью, а можно разом сверлить десяток на присадочнике), которая зависит от затраченного времен, применения оборудования и его износа. Также она зависит от квалификации сотрудника (стоит-ли новичку доверять сложную операцию на дорогостоящем изделии или отправлять высококвалифицированного спеца на погрузку или упаковку). Поэтому в каждом конкретном случае стоимость будет индивидуальной, но она естественно поддаётся подсчёту и легко учитывается особенно при использовании специализированных программ.
А дальше остаётся рынок. Соотношение ваших цен с ценами конкурентов? Какие ваше позиционирование и ваша репутация на рынке? Какие доп. услуги и гарантии вы предоставляете? Какую прибыль вы хотите получить?!!

Сообщение от CutNik

Заниженные цены - это дешевый понт.

Сообщение от SR277

Формирование цены по коэффицентам или от площади корпусных деталей (ЛДСП например), не есть правильно, оно может применяться при производстве малой номенклатуры однотипных изделий.
Например вы делаете шкаф из ЛДСП где стоимость материалов(не путать с себестоимостью - себестоимость это сумма всех затрат включая стоимость материалов,зарплату сотрудникам,транспортные расходы,расходы на содержание и (или) аренду производственных помещений и средств производства и т.д.; всё, что свыше это прибыль) предположим 3000-4000р., при коэффиценте 2 все вроде нормально - продажная цена шкафа 6000-8000р. Но тут вы решили поставить на этот корпус краснодерёвые фасады за 15000-20000р., значит из изначальной стоимости материалов минусуем допустим 1000р и прибавляем 15000-20000р, получаем 17000-23000, умножаем на 2 - продажная цена 34000-46000р. Цена выросла в пять с лишним, почти шесть раз. Теперь два вопроса. Сильно-ли захотят купить у вас этот шкаф? И захотите-ли вы платить сотрудникам в 5-6 раз больше за туже самую работу?
Второй пример по площади. Два изделия: тупой письменный стол 3-3,5м2 ЛДСП, 4 детали, 4 евровинта, 8 угоков, 4 подпятника; подкатная тумбочка с 3-я допустим ящаками 1,7м2 ЛДСП, 20 деталей плюс куча фурнитуры. Что должно стоить дороже?
Любая операция при изготовлении изделия имеет свою стоимость, которая зависит от способа её выполнения (можно размечать по одному отверстию рулеткой и сверлить дрелью, а можно разом сверлить десяток на присадочнике), которая зависит от затраченного времен, применения оборудования и его износа. Также она зависит от квалификации сотрудника (стоит-ли новичку доверять сложную операцию на дорогостоящем изделии или отправлять высококвалифицированного спеца на погрузку или упаковку). Поэтому в каждом конкретном случае стоимость будет индивидуальной, но она естественно поддаётся подсчёту и легко учитывается особенно при использовании специализированных программ.
А дальше остаётся рынок. Соотношение ваших цен с ценами конкурентов? Какие ваше позиционирование и ваша репутация на рынке? Какие доп. услуги и гарантии вы предоставляете? Какую прибыль вы хотите получить?!!

Добрый день, еще раз участники форума.
Предлагаю начать обсуждение вопросов связанных с ценообразование на производимые изделия мебели.
Во-первых хотел бы разделить несколько понятий:
1. Как сказал г-н SR277 "...себестоимость это сумма всех затрат включая стоимость материалов,зарплату сотрудникам,транспортные расходы,расходы на содержание и (или) аренду производственных помещений и средств производства и т.д.; всё, что свыше это прибыль...".
2. На производстве используются следующие группы материалов:
2.1. Листовые материалы - ЛДСП, МДФ, Фанера, ДВПО и т.д.
2.2. Кромочные материалы - различные виды кромочного материала применяемого для кромления деталей изделия;
2.3. Крепеж - все изделия применяемые для крепления деталей в изделиях (например: конформаты ("Еврошуруп"), Саморезы, гвозди, стяжки и т.д.);
2.4. Фурнитура - данная группа объединяет в себе обширное кол-во наименований продукции: направляющие, опоры, подпятники и т.д.
2.5. Погонные материалы - отличаются от Листовых материалов, только тем что это материал также может быть разрезан пилой, но одно но, данный материал продается фиксированной длинны и ширины, например: мебельные столешницы, различные профиля и т.д.
2.6. Все остальные группы могут быть добавлены индивидуально в соответствии с особенностями каждого отдельного производства.

Во-вторых, все прямые затраты при производстве конечных изделий будут напрямую связаны с выше указанными группами и плюс:
1. З/п производственного персонала;
2. З/п конструкторов;
3. З/п дизанеров.
4. В обзем З/П.
5. Налоговая база...
6. Затраты на аренду или содержание здания.
7. Затраты на содержание станочного парка...
8. Затраты на электроэнергию и прочие коммунальные услуги.
9. Прочие затраты... (Если кому интересно могу привести полный перечень...) Пишите..

Исходя из всего выше сказанного, хочу заметить что все это заложено в цену, и если не учесть хотябы один пункт, то соотвественно:
Вариант 1. Вы считаете что сумму х (Накрутка) вы заработали и якобы тратите на себя, хотя на самом деле тратите на развитие производства, покупку расходных материалов, оплату сотовой рабочей связи и т.д. И живете довольны, только вот купить реально себе ничего не можите и говорите всем что вроде дела идуть супер...
Вариант 2. Вы в минусе....

[serg_n]

Формирую цену изделия путем наценки на себестоимость для каждой группы материалов и комплектующих.
Например,
ЛДСП (листовые) себест+300%=A
ДВП (листовые) себест+200%=B
Кромка (кромочные) себест+100%=C
Петли (фурнитура) себест+100%=D
и т.д. .....
ИТОГО цена изделия:A+B+C+D и т.д. ....
+Доставка (руб./час)
+Подъем (руб./этаж)
+Монтаж (% )
Итого цена изделия с услугами

Сообщение от serg_n

Формирую цену изделия путем наценки на себестоимость для каждой группы материалов и комплектующих.
Например,
ЛДСП (листовые) себест+300%=A
ДВП (листовые) себест+200%=B
Кромка (кромочные) себест+100%=C
Петли (фурнитура) себест+100%=D
и т.д. .....
ИТОГО цена изделия:A+B+C+D и т.д. ....
+Доставка (руб./час)
+Подъем (руб./этаж)
+Монтаж (% )
Итого цена изделия с услугами

Считаю подход наценки по группам наиболее оптимальным в данном варианте расчета. На мой взгляд есть несколько минусов данной системы:
Во-первых, она не отражает реальных затрат на производство изделия, т.е. всего взято с запасом чтоб не пролететь (если покупатель готов платить то с точки зрения собственника или менеджера производства это супер) и соотвественно не позволяет реально сравнить стоимость изделия с конкурентами или провести общий анализ того сегмента рынка на котором Вы присутствуете.
Во-вторых, например наценка на фурнитуру 100% на мой взгляд многовато, хотя как посмотреть!!! Любой процент наценки на группу формируется следующим образом (индивидуально в каждом конкретном случае)- рассмотрим на примере группы "Фурнитура":
1. Стоимость доставки фурнитуры на производство;
2. Затраты времени на закупку фурнитуры (берем затраты по часам, т.к. любое время стоит денег);
3. Закладываем риски при закупке дешевой фурнитуры (например, сравните качество петель компании hettich и ОФК, сравнивать не почему, HETTICH на все свои петли дает гарантию 40000 циклов, а ОФК вообще ничего сказать на эту тему не может). Риски мы закладывает, т.к. по действующему законодательству РФ обязаны нести гарантию 18 мес. и практически не доказать, что заказчик нарушил правила эксплуатации и т.д., хотя во-втором случа зачастую многие производители халатно подходят к формированию юридической стороны сделки с покупателем.
4. Затраты времени на заказ и формирование заказа, при централизованной закупке данной группы.
Дальше идут пункты индивидуальные для каждого.
И еще не забываем про: при покупке например коробки петель стоимость всех затрат будет значительно меньше если взять:
А(сумма всех затрат),
В(стоимость единицы петли),
С(кол-во петель),
D(конечная стоимость петли)
Получаем: D=B+A/C, соотвественно нам дешевле купить 100 петель чем 1... Правда данная проблема еще и касается организации....

P.S. Исходя из опыта большенство предпринимателей в вопросах ценообразования, хотя и не только, ведут себя халатно. Да и просто у большинства нет опыта в экономике и желания разобраться, что и зачем, т.к. для этого на до знать не по наслышке все производственные процессы...

P.S. В большинстве случаев наценка на фурнитуру не превышает 30%....

[SR277]

Сообщение от serg_n

Формирую цену изделия путем наценки на себестоимость для каждой группы материалов и комплектующих...

Опять путаем понятия и говорим о коэффицентной системе. Из вышесказанного только

+Доставка (руб./час)+Подъем (руб./этаж)

относятся к сдельной системе. Мы же пытаемся определить реальную себестоимость и цену изделия.
Для начала : цена=себестоимость+прибыль(рентабельность - процентное выражение прибыли к себестоимости). Как я уже отмечал цена штука сугубо рыночная, зависящая от коньюктуры рынка и вашего положения на нём.
Расмотрим наше уравнение по другому : прибыль=цена-себестоимость, из этого следует, что для увеличения прибыли нужно поднимать цену, но она ограничена рынком, и (или) снижать себестоимость.
Существует также минимальный % рентабельности ниже которого ваша деятельность начинает терять экономический смысл. Он необходим для противостояния инфляции и выплате налогов если вы работаето официально.
Значит первоначально надо определить себестоимость (стоимость для себя), чтобы понять на какую прибыль можно расчитывать или просто понять не вылетим-ли мы в трубу.
Себестоимость складывается из двух частей. Прямые затрат связанных с изготовлением изделия и косвенных затрат связанных с ежедневной жизнидеятельностью предприятия.
Сначала расмотрим косвенные затраты. Они включают затраты на содержание (аренду) производственных и торговых помещений (включая налоговые отчисления, коммунальные услуги, уборку и охрану помещений и прилигающих территорий), содержание станочного парка, автопарка, оплату бухгалтерии, оплату вспомогательного персонала, тарифную оплату производственного и торгового персонала (если такая предусмотренна), выплату кредитов и т.д. Короче говоря это те затраты которые существуют независимо от того выполняете-ли вы в данный момент какие-либо заказы или нет. Кстати платежи за гараж если он является производственным помещением тоже относятся к косвенным затратам. Так как косвенные затраты погашаются за счёт включения в себестоимость изделий, то они во первых не должны быть черезмерны к общему объёму производства - незачем содержать тысячный завод, если вы выпускаете и, что самое главное реализуете десяток-другой шкафов в месяц, а во вторых загрузка производства желательно должна быть равномерной.
Прямые затраты на прямую связаны с процессом производства конкретного изделия. Это работа с клиентом на стадии разработки и утверждения заказа; затраты на поиск (если надо), покупку и доставку необходимых материалов фурнитуры и комплектующих; производство заказа, его упаковка, доставка к заказчику и монтаж.
Все эти этапы довольно легко просчитываются на основе конкретных объёмов работ. Главное не забывать все составляющие затрат.
Например - раскрой листовых материалов:
1. Расход листовых материалов - (руб./м2)*(колличество листов*Sлиста(м2)-Sделовых отходов(м2)). Деловые отходы учитываете, если вы ведёте их банк и материал довольно ходовой в вашем производстве.
2. Зарплата пильщика - (руб./п.метр)*коэффицент толщины листа или (руб./м2)*коэффицент заполнения листа*коэффицент толщины листа (в среднем одно и тоже).
3. Износ режущего инструмента (пилы имеют свойство тупиться, их переодически надо точить и менять) - п.метр*на ресурс пилы(руб./п.метр).
4. Расход электроэнергии станком и аспирационной системой.
5. Аммортизация оборудования (ничто не вечно под луной).
Или кромкооблицовка:
1. Расход кромки - п.метр*стоимость кромки (руб./п.метр), не забывайте учитывать свесы по длине.
2. Расход клея - п.метр* расход клея (кг*коэффицент кромки/п.метр)*стоимость клея (руб./кг).
3. Зарплата облицовщика - (руб./п.метр)*коэффицент ширины толщины и материала кромки+коэффицент сложности при облицовке хитрых поверхностей и использовании разных кромок на одной детали.
4. Износ фрез для снятия свесов - п.метр*на ресурс фрезы(руб./п.метр).
5. Расход электроэнергии станком и аспирационной системой.
6. Аммортизация оборудования.
7. Расходы на промывку оборудования.
И так далее по всем видам работ, привязываясь к физическим величинам: метры, килограммы, этажи, штуки, часы... Можно вводить коэффиценты сложности и как-бы это выразиться, ответственности - аккуратности. В расчётах зарплат рубли можно привязать к минутам или часам (как удобнее), тогда при коррекции расценок достаточно будет откорректировать стоимость минуты(часа).
Из систем оплаты на мой взгля самая приемлемая : сдельно-повременная. Это когда существует некий средний план. Всё, что меньше или равно плану оплачивается план(часы)*стоимость часа(руб/час). Все что больше час*стоимость часа*прогрессивный коэффицент. Не бойтесь переплатить, чем больше переработают заказов в денежном выражении за отчётный период, тем меньше в себестоимости будет косвенная составляющяя. Самое дорогое производство - стоящее производство. А при отсутствии достаточного объёма заказов у рабочих есть стабильный тариф для поддержания штанов.
Единственно кого можно привязать к процентам от себестоимости - это дизайнеры-конструкторы. Ведь от того, что они напридумувают и насоветуют клиентам сильно зависит благополучие предприятия. У них систама оплаты тариф+%.

[AlexSobko]

Уважаемые коллеги-мебельщики-экономисты. Очень познавательные посты прозвучали, объёмные такие, впечатляющие. Оказывается, изделие состоит из материалов, комплектующих и т.д., себестоимость - из состава изделия, налогов, амортизации, з/п и т.д., цена формируется как себестоимость*на рентабельность. И я со всем этим полностью согласен. Ответьте, пожалуйста, на уже заданные выше мною вопросы: как оперативно, например, у клиента, точно обсчитать эту самую себестоимость изделия, которое только планируется выпускаться, чтобы потом быстро умножить на рентабельность и получить цену реализации? Вопрос второй: как разнести месячную аренду, электроенергию, налоги, связь и прочее-прочее на единицу изделия, при условии, что изделия каждый раз абсолютно разные? Вы не сможете точно обсчитать реальную себестоимость изделия или докажите это на конкретном примере из своей практики. Поэтому, что ценообразование через себестоимость (более точный результат, но меньшая оперативность), что через коэфициент на Состав изделия (выше оперативность, но менее точный результат т.к. учитывается только одна из составляющих себестоимости, но самая весомая - состав изделия) являются не точными, приблизительными, ориентировочными. Но не это самое главное, есть вообще "импульсивное" ценообразование, как пример - аукцион, ведь в конечном итоге оплата - это сумма, которую даёт покупатель за товар (так званая - цена продажи), а не которую запрашивает продавец (так званая - цена реализации). Главное то, что бы в результате производственной деятельности вы отняли всю затратную часть от доходной и остались в прибыли, а ещё лучше - в прибыли с высокой рентабельностью, как показателе эффективности производственной деятельности.
Отсюда, - каждый месяц необходимо фиксировать и контролировать такие основные показатели: объём изготовленной продукции в денежном выражении, совокупность дохода, совокупность расхода, прибыль, рентабельность, кредиторскую и дебиторскую задолженность, уровень активов.

[SR277]

Сообщение от AlexSobko

Ответьте, пожалуйста, на уже заданные выше мною вопросы: как оперативно, например, у клиента, точно обсчитать эту самую себестоимость изделия, которое только планируется выпускаться, чтобы потом быстро умножить на рентабельность и получить цену реализации? Вопрос второй: как разнести месячную аренду, электроенергию, налоги, связь и прочее-прочее на единицу изделия, при условии, что изделия каждый раз абсолютно разные?

Все расчёты с кучей подпунктов, описанные выше, нужны только вам, для того, чтобы знать, что куда девалось и кто кому сколько должен. Клиенту абсолютно по барабану сколько у вас получает пильщик и сколько километров пропилит его пила. На базе этих расчётов вы получаете себестоимость компонентов изделия на выходе у себя.
Что вам надо знать? Себестоимость - напиленых деталей и кромки на них, присаженных и прикрученных (другим способом установленных) крепежа, фурнитуры и комплектующих, собранных или другим способом изготовленных фасадов (если они не из материала корпуса), возможно, чего-то ещё в зависимости от направленности вашей деятельности. Для ненавороченного заказа, о котором вы решили договориться с клиентом на месте в течении получаса-часа и объясняя всё на пальцах (в лучшем случае с использованием бумажки и карандаша), пожалуй хватит. При заказе от килограмма умных енотов (1000у.е.) и выше клиент навернека захочет несколько вариантов компановочных, стилистических и цветовых решений, так-что одной встречей не обойтись и у вас будет время всё как следует просчитать.
Для примера посчитаем себестоимость квадрата пиленых деталей. Берём закупочную цену ЛДСП, примерно 250руб/м2 (EGGERы, PUHOSы и прочие бренды естественно дороже), умножаем на коэффицент перерасхода 1.33 (при неоптимизированном раскрое, как на серийном производстве, лучше вряд-ли получиться), прибавляем свой затраты на приобретение и доставку до себя, к примеру 15%, к полученной сумме прибавляем себестоимость раскроя, примерно 40руб/м2 (как отмечал прошлый раз иногда удобнее считать квадратными, а не погонными метрами). В итоге получаем 250руб/м2*1.33*1.15+40руб/м2=422.375руб/м2, для ровного счёта 425руб/м2. При заказе раскроя на стороне расходы будут примерно того-же порядка.
Точно также поступаете с остальными позициями. Ни в коем случае не забывайте про кромку, разница между меламином и 2ммПВХ почти на порядок, у меня например на некоторых заказах себестоимость кромки дотягивает до 60-70% от себестоимости ЛДСП.
После этого записываете полученные данные в блокнот или куда, там ещё и отправляетесь к клиенту.
Составляете эскизный проект, просчитываете метраж деталей, кромки, колличество и ассортимент фурнитуры и т.д. Помножаете полученные колличества на данные из блокнота; прибавляете расходы на доставку, подъём и монтаж, не забудте учесть расходы на визит к клиенту и оплату своих (дизайнера) творческо-математических способностей. Вы получили себестоимость будующего изделия.
Теперь основываясь по ситуации на рынке и глядя в честные глаза клиента определяетесь с рентабельностью(прибылью).
Если у вас есть ноутбук, а также куча домашних заготовок, которые вы можете быстро подправить под требования клиента или вы просто можете с нуля за полчаса нарисовать требуемую мебель, всё будет ещё проще - клиенту нагляднее, а вам считать ничего не надо, всё программа посчитает.
Теперь по второму вопросу.
Разность или одинаковость изделий тут абсолютно не причём. Важно сколько прямых затрат без учёта стоимости материалов и комплектующих вы понесли за отчётный период например месяц. Зная эти расходы и косвенные расходы за тот-же период получаете их соотношение. А исходя из этого соотношения добавляете косвенные расхода к прямым. Этот процесс надо проводить регулятно, со временем вы получите хорошую статистическую базу, по которой будете легко определять,что и когда у вас лучше или хуже получается, где можно сэкономить,а где лучше вложиться.

[sdl]

Сообщение от SR277

Себестоимость складывается из двух частей. Прямые затрат связанных с изготовлением изделия и косвенных затрат связанных с ежедневной жизнидеятельностью предприятия.

Давай обьясни людям поподробнее,допустим у меня косвенные затраты в день 2000руб.,так вот как мне их распределить в изделие,если нет ничего бюджетного и крупного ,а все мелкое и стандартное.И если тебе не трудно ,не на словах а цифрами покажи (примерно-не обязательно твои цифры)все твои подсчеты косвенных и некосвеных затрат и как они плавно перетекают в себестоимость изделия и потом твой выхлоп(можно на каком нибудь изделии для примера,так всем будет прозрачнее).За ранее благодарен за любой ответ.