Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к производству и изготовлению мебели. Программы для конструирования и дизайна мебели. Мебельная литература и обучающие пособия.
 
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Мебельный бизнес > Производство мебели по индивидуальным проектам

Меню

Маркет


беспроводные выключатели для мебели
Производство мебели по индивидуальным проектам Как создать свой мебельный бизнес (предприятие): мебельное производство, мебельный салон (магазин). Начни с нуля и создай свою мебельную фабрику)

 
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 25.09.2009, 19:56   #1
Как увеличить ваши продажи на 600%
nurlans
Новичок
Регистрация: 15.12.2008
Сообщений: 8

Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 15 раз(а) в 3 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
nurlans nurlans вне форума 25.09.2009, 19:56
Рейтинг: ()

Существует 2-а типа продаж: тактическое и стратегическое. Обычно тактические продажи направлены на краткосрочный период 2-3 месяца или на достижение краткосрочных целей. Таких как увеличение числа заявок или увеличения суммы продаж или что-то либо еще.

Напротив стратегические продажи направлены на достижение долгосрочных целей. Например, на 3-5 дет вперед. И требует совершенно другого подхода в строительстве бизнеса.

Обычно соотношение тактических и стратегических менеджеров и продавцов достигает 99% к 1%. Т.е. из 100 менеджеров только 1 мыслит стратегически.

Если перед вашей компанией встанет вопрос увеличения продаж, то обычным действием тактического менеджера будет просто требования с ваших продавцов увеличения продаж. И если продажи все равно не идут, он потребует удвоения количества звонков, встреч, факсовых сообщений и т.д. Другими словами он потребует удвоения времени на привлечение клиентов. Это его тактика. Он не может уйти дальше этого. Он так привык мыслить, он привык так действовать и с этим ничего не поделаешь.

Напротив 1% менеджеров мыслят и стратегически и тактически. Он одинаково успешно действуют, как в направлении развития тактического и стратегического мышления.

В чем же принципиальное различие между стратегическими и тактическими продавцами?

В чем оно заключается?

Вот моя точка зрения: обычно тактический продавец спрашивает себя: «Что мне сделать, чтобы увеличить продажи?». Тогда как стратег спросит себя: «Что мне надо сделать, чтобы создать интерес и доверие у клиента, перед тем как продать ему?»

Идем дальше.

Когда вы находитесь напротив клиента, чего вы хотите достигнуть? Какие ваши стратегические цели?

Если это вопрос задать главе компании, то ответ будет простым: «Совершить продажу!» Тогда я задаю ему стратегический вопрос: «А чего еще вы хотите достигнуть?». Обычно они отвечают: «А что еще?»

Дальше диалог звучит приблизительно так:

Я: «Вы хотите, чтобы клиент вас уважал?»
Он: «Конечно да! Я хочу, чтобы меня уважали»
Я: «Вы хотите чтобы вам доверяли?»
Он: «Конечно! Я хочу, чтобы мне доверяли.»
Я: «Вы хотите получать от клиентов хорошие отзывы?»
Он: «Конечно!»
Я: «Вы хотите, чтобы клиенты были лояльными к вашему брэнду? Брэнду вашей компании?»
Он: «Да!»
Я: «Вы хотите чтобы клиенты покупали именно у вас, хотя ваши цены выше чем у конкурентов?»
Он: «Да конечно. Это вполне достоянная цель.»

Так вот стратегическое мышление это все вопросы, которые были заданы выше. Поэтому когда вы достигнете именно этих целей, ваши продажи взлетают на не достижимую высоту для ваших конкурентов.

Но я отвлекся...

В одном американском городе открылись 2-а магазина по продаже мебели, в одно и то же время. Один из магазинов был заточен только на тактику, тогда же, как второй целиком и полностью нацелен на стратегию в своем развитии.

Так и стали они развиваться дальше. Первый магазин был нацелен на продажи и стимулировал свои продажи с помощью рекламы в местных газетах и радио. Через четыре года 1-й магазин увеличил свои продажи на 10%.

2-й магазин пошел по пути стратегического развития. Они вложили много сил и средств в развитие и тренинг персонала. «Вы у нас в первый раз или уже были раньше?». Как разговаривать с клиентами. Что говорить. Продуманный сценарий продаж. Они рассказывали об истории предприятия, требованиях к качеству и сервису владельца компании. Почему у них выше и ниже цена на мебель, чем у их конкурентов. Их обучали о чем рассказывать клиентам по конструкции мебель. Из чего она создана, как собиралась, в чем кардинальное отличие от других типов мебели. И какие преимущества получит потребитель купив у них мебель.

Целью данного обучения являлось создание лояльности к магазину. К определенному брэнду. Клиент не покупал только мебель, он получал полное обучение по предмету производства мебели. Клиент становился экспертом в производстве мебели. Он мог отличить качественную мебель от некачественной.

Через некоторое время они создали большую группу покупателей, которые прежде чем купить мебель направлялись к ним в магазин за советом, какую мебель лучше купить. Как тип мебели выбрать. И чем отличается эта мебель от другой.

Итогом деятельности через четыре года они было создание 6-и магазинов вместо 1-го.

Вы можете видеть много газетной рекламы, которая продает мебель. Но если у вас сложились отношения с определенным магазином, который обучал вас как никто другой. Объяснял чем отличается эта мебель от другой, и даже предлагал экспертизу. Советовал, предлагал. Всегда хорошо обслуживал. То вы навсегда сформируете лояльность именно к этому магазину.

И когда вам будет нужна мебель, вы пойдете в магазин, с которым сотрудничаете. Обученный покупатель испытывает симпатию с магазином, с которым сотрудничает.

В этом и заключен принцип обучающего маркетинга. Вы должны обучать вашего покупателя. Вы должны создавать новые покупательские критерии. Другими словами, каждый покупатель может быть научен как быть лучшим покупателем вашего продукта или сервиса.

Дело в том, что люди покупают больше и дороже тот товар или услугу, если они видят большую ценность или более глубокие причины для покупки. Поэтому главный вопрос, который вы должны задать себе, чтобы стать победителями на рынке это: «Насколько ваш клиент является экспертом в вашем товаре или услуге?»
__________________
С уважением,
Нурлан Сапаров
Просмотров: 220743
Ответить с цитированием Вверх
8 пользователя(ей) сказали cпасибо:
 

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Мебельный бизнес > Производство мебели по индивидуальным проектам

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Джаз в мебели или ваши мебельные импровизации aleks.ermolaev2010 Дизайн мебели и интерьера 87 15.10.2016 20:17
Несите Ваши денежки… Valerian Юридический отдел 5 16.01.2014 23:16
Продажи мебели упали на 85% nurlans Производство мебели по индивидуальным проектам 36 11.01.2010 19:19
Правила продажи товаров дистанционным способом Alexsis Юридический отдел 0 13.07.2008 13:57


Текущее время: 08:38. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.12 by vBS
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2023 PROMEBEL

џндекс.Њетрика