Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к производству и изготовлению мебели. Программы для конструирования и дизайна мебели. Мебельная литература и обучающие пособия.
 
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Меню

Маркет


беспроводные выключатели для мебели
Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 16.05.2009, 18:06   #1
Опыт антикризисного реагирования
 
Аватар для Valerian
Valerian
VIP
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707

Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
Valerian Valerian вне форума 16.05.2009, 18:06
Рейтинг: ()

Топ-менеджеры компаний офисного сектора свидетельствуют: панические настроения позади, предпринимаемые меры помогают стабилизировать положение.

Игроки офисного сектора первыми испытали на себе последствия экономической нестабильности. Достаточно оперативно оценив новую рыночную ситуацию, они приняли решения о переводе бизнеса в оптимальный, по их мнению, в условиях рецессии режим. Многие сократили штат, рабочие смены, кто-то отправил сотрудников в отпуска. Изрядные усилия пошли и на адаптацию ассортиментного предложения. Гипотеза о смещении спроса в более дешёвый сегмент, по единодушному мнению экспертов рынка, в целом подтвердилась. Если кто и покупает теперь офисную мебель, то по самой низкой цене.

Скрытый текст

— В ряде случаев выясняется, что даже «средний эконом» для наших клиентов уже дороговат, — комментирует Ольга Шахова, коммерческий директор Sky Land. — Это видно по объёму заказов на соответствующие линейки — причём как по оперативной мебели, так и по кабинетам руководителей. Что касается бюджетного сектора, то средства на закупку офисной мебели там хотя и выделены, но, определённо, в меньшем объёме, чем прежде и даже чем ожидалось.

Поставщики премиальной «офиски» особых иллюзий не питают: в отличие от 1998-го, рынок достаточно насыщен, а элита и подавно успела обустроиться одной из первых.

— Резкое обрушение спроса на всех фронтах привело к тому, что сдвинулась сама цепочка потребления, — говорит Павел Бондарев, коммерческий директор группы компаний «Ромул». — Предложение стало излишним настолько, что даже те потребители, которые перешли в средний сегмент из более высокого, не в состоянии компенсировать массового исхода из среднего в эконом. Соответственно, те, кто были в экономе, перестали быть потребителями в принципе.

Занятые в нижнем ценовом сегменте теперь оказались в окружении новых конкурентов, торгующих мебелью среднего и высокого ценовых уровней со значительными, порой бессрочными, скидками — 20, 30, а то и 50%.


— Это фактически равнозначно перепозиционированию, — добавляет г-н Бондарев. — Такой политики придерживается сейчас и «Ромул». Подчеркну, однако, что здесь не идёт речи о демпинге. Происходит девальвация наших активов, и вполне естественно, что все маркетинговые усилия, скидочные акции направляются на то, чтобы стимулировать спрос по девальвирующимся позициям. В результате наш собственный капитал стабилизируется, а те потребители, которые всё ещё нуждаются в офисной мебели, приобретают её по цене, адекватной рынку. Такова сейчас ситуация, объективно сложившаяся в секторе. В дальнейшем сам рынок её вновь отрегулирует.

Думаю, о восстановлении баланса можно будет говорить не раньше конца 2009-го. Кто-то из поставщиков «пересидит» конкурентов, сбросив цены. Кто-то останется на плаву благодаря окончательному переходу в более дешёвую нишу. Да, потеряет имидж — но зато выживет. Думаю, в конечном счёте, когда рынок расчистится, а сократившееся предложение станет адекватно спросу, все наши акции и программы примут иные формы.

Ещё осенью 2008-го, планируя комплекс антикризисных мер, «Ромул» взял тайм-аут в разработке новых коллекций, сконцентрировавшись на маркетинговой адаптации имеющихся. Не все игроки сектора, однако, разделяют подобную позицию. К примеру, топ-менеджеры «Камбио» решили: чем сбрасывать до себестоимости цену на дорогие модели, логичнее выпустить полноценную эконом-программу, дополнив таким образом свой основной товарный ряд. Для компании, которая на протяжении ряда лет думать не думала о разработке эконом-коллекций, — достаточно смелое решение.



— Я не вижу никаких особых рисков или угрозы нашему традиционному ассортименту в связи с подобной мерой, — комментирует Яна Шамбер, заместитель генерального директора компании «Камбио». — В первую очередь потому, что в сфере b2b-торговли имиджевый фактор сейчас играет минимальную роль. Многие готовы что-то потерять в имидже ради более эффективной работы в непростой экономический период. И одно дело, когда в хорошие времена солидная компания впервые берётся раскручивать эконом-линейку и повсюду об этом трубит. Другое — в нынешних условиях, когда это всего лишь проявление кризисного мышления, и выход в новые ниши надо понимать как расширение ассортимента, но вовсе не как перепозиционирование.

Я бы сказала, что ключевое значение сегодня приобретает чёткость партнёрских отношений. Ведь среди дилеров много таких, кто владеет несколькими салонами в разных ценовых сегментах. И есть надежда, что в среднесрочной перспективе, когда положение стабилизируется, те же самые дилеры охотно сделают новые заказы на более дорогие серии, а репутация компании как стабильного и гибкого поставщика в конечном счёте только укрепится.


Дилерская сеть, со слов г-жи Шамбер, приняла новый эконом-продукт на ура. К началу февраля образцы оперативной мебели «Факт» расставили в своих салонах больше половины партнёров, остальные работают с коллекцией по каталогам, листовкам и прайсам. Плюс к этому компания взяла несколько крупных тендеров, что позволило в короткий срок окупить затраты, и без того не очень высокие, на разработку и вывод «Факта», а также ощутимо пополнить оборотные средства.

Не остался в стороне и «Феликс». В январе компания громко заявила о выводе на рынок самой дешёвой из своих линеек — «Диалог», — разработанной в кратчайшие сроки в ответ на изменившуюся конъюнктуру рынка. Торговые партнёры «Феликса», однако, уточняют: коллекция существала давно, уже пару лет. Вот только необходимость «светить» её по полной программе назрела, по всей видимости, лишь теперь. Характерно, что для новой модели, со слов топ-менеджеров, не заложено никаких целевых показателей в продажах.

— Планировать и прогнозировать объёмы сейчас весьма затруднительно, поскольку ситуация быстро меняется,
— говорит генеральный директор компании «Феликс» Антон Терентьев. — Наша задача — предложить покупателям то, что соответствует их текущим запросам. В нынешней ситуации все стремятся минимизировать расходы, а приобретая офисную мебель — выбрать наиболее экономичный вариант при сохранении приемлемого качества, чтобы не платить впоследствии за ремонт или замену некачественного товара. И мы приняли решение дополнить свои каталоги соответствующим продуктом.

Как уверяют в компании, материалы и фурнитура, используемые в производстве новой эконом-линейки, — того же уровня, что и в других моделях от «Феликса». Более низкой себестоимости удалось добиться за счёт организации выпуска модели на Жарковском ДОКе, с менее затратными кадровыми ресурсами, оптимизированным раскроем ДСП и более крупным объёмом конечных выпускаемых партий.


— Сегодня, кстати, многие из наших конкурентов проводят распродажи, — замечает Антон Терентьев.— Однако на выставленную мебель подчас снижаются не только цены, но и гарантийные сроки, что свидетельствует о худшем качестве, кроме того, предполагается платный сервис — доставка, сборка. Мы сознательно не пошли на такие меры, чтобы заручиться дополнительным конкурентным преимуществом: на «Диалог» даётся семилетняя гарантия и полный комплекс бесплатных сервисных услуг.

Расширять круг закупщиков под новую коллекцию «Феликс» намерен за счёт бюджетных организаций. В целом же торговым партнёрам «Диалог» предлагается на тех же условиях, что и другие коллекции. Анализ первых продаж по регионам к настоящему моменту ещё не завершён, так что выводы о структуре спроса на эту серию будут сделаны позднее.

Компания Sky Land, в отличие от большинства своих конкурентнов, отметила сезон запуском первой линейки бизнес-класса. И, по словам Ольги Шаховой, поспешным это решение здесь не считают. В условиях, когда наиболее серьёзные игроки сегмента «бизнес» — импортёры — стеснены валютными кол****иями, Sky Land рассчитывает на некоторый отток их клиентов к российским поставщикам. Прежде всего — тех, для кого важны сроки и оперативность поставок. К тому же, по оценкам менеджеров фирмы, сужение спроса на кабинеты бизнес-класса пока не столь ощутимо, как по оперативной мебели.


— И всё же на ближайшую перспективу мы решили сформировать максимально широкое ценовое предложение с учётом всех тенденций в секторе, — добавляет г-жа Шахова. — В разработке Sky Land находится мебельная серия класса «экономный эконом» на основе 16-миллиметровой плиты. Это своеобразное возвращение в 2005-й год, которое мы планируем «отыграть» за счёт более современных цветовых решений. Складская программа по этой линейке будет сформирована к апрелю.

В то же время на фабрике «Модер», чей конёк — средне-дорогие и премиальные офисные коллекции итальянского дизайна, производство которых частично базируется в Италии, — не спешат покидать свою привычную нишу. Уже имеющиеся офисные серии планируется доработать и оптимизировать по цене — как с точки зрения конструктива, так и в производственной цепочке. Руководство строит планы перенести часть технологических участков, таких как металлообратока, лакировка и покраска, из Италии в Россию.


— Нам достаточно быстро удалось стабилизировать ситуацию по наиболее дорогим коллекциям, — говорит президент фабрики «Модер» Василий Ищенко. — Просто зафиксировали для клиентов рублёвые цены, сейчас работаем на складских остатках и примерно до лета в новых поставках из Италии не нуждаемся. Полагаю, к тому времени удастся перенести сюда требуемые технологии. На собственной площадке, кстати, планируем организовать выпуск мебельных деталей для свободного рынка. Такие возможности существовали у компании давно, но не было внятного запроса со стороны потенциальных потребителей. Теперь же, когда возить детали из Италии стало критически накладно, думаю, мы могли бы не только обеспечивать ими собственные потребности, но и выпускать продукцию под нужды коллег-мебельщиков.

Ценовая политика «Модера» носит отчасти дискриминационный характер: скидки в 15–20%, компенсирующие рост курса европейской валюты, даются исключительно крупным партнёрам. Экономической целесообразности переводить на новые условия мелких закупщиков в компании не видят. Тем более, что, со слов г-на Ищенко, именно малый бизнес покидает теперь сбытовую сеть наиболее активно, то есть первыми уходят с рынка фирмы с небольшими оборотами и, соответственно, недостаточным для выживания ресурсом.

В своей дальнейшей антикризисной политике «Модер» намерен опираться прежде всего на тех партнёров, которые давно и успешно работают с тендерами. Вместе с тем менеджеры фабрики зафиксировали неожиданный рост спроса в сегменте домашних кабинетов и в этом направлении также намечают определённые шаги. В целом текущую просадку рыночного спроса «Модер» оценивает в 30%, однако по некоторым дилерским каналам она превысила 50%. Пока ещё отрабатываются набранные в прошлом году тендеры, отмечается некоторый приток клиентов от поставщиков «чистого» импорта. Как рассчитывают на фабрике, низших показателей в продажах сектор достигнет к марту-апрелю, тогда и зайдёт речь об очередных тактических коррективах.

Как видим, игроки офисного сектора уже опробовали некоторые инструменты, с тем чтобы по возможности стабилизировать бизнес в новых экономических условиях. Быть может, их опыт окажется небесполезным и для поставщиков жилой мебели, для которых системные трудности на рынке настали чуть позднее.

Артём Васильев
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 18:39..
Просмотров: 12920
Ответить с цитированием Вверх
Старый 22.05.2009, 00:01   #2
Valerian
VIP
 
Аватар для Valerian
 
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707
Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Вес репутации: 1031
Valerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспорима
По умолчанию

«Кухнистрой» сошла с ума

В новой рекламной кампании московского гипермаркета «Кухнистрой» стандартные щиты с логотипом и фигурой в фартуке перечёркивает надпись «Мы сошли с ума. Торгуем в убыток». Так крупнейший в Европе кухонный магазин оповещает потребителей о продолжении сезона беспрецедентных скидок. Компания выкупила 200 рекламных мест на основных столичных магистралях и на МКАДе, так что о своём «диагнозе» гипермаркет смог уведомить самые широкие потребительские массы.

Апрельская кампания «Кухнистрой» сменила мартовскую. В прошлом месяце сумасшествие магазина олицетворял человек в смирительной рубашке.

— На самом деле скидочная акция длится с конца декабря, — поясняет pr-директор компании «Кухнистрой» Алексей Лимонов. — Просто каждый месяц мы немного меняем смысловые акценты. Например, сейчас намекаем на на весеннее обострение. Покупатели ценят наш юмор и приходят в магазин. Суть акции — максимальное снижение цен на товар. Сегодня трёхметровую кухню у нас можно приобрести за 19 тысяч рублей.

Зафиксировав в конце прошлого года 30-процентное падение продаж, «Кухнистрой» начала планомерно снижать цены в своём гипермаркете. Компания, например, отменила плату за сборку кухонь, врезку и подключение бытовой техники. Собственную наценку пришлось сократить на 30%. Поставщикам тоже было рекомендовано «поджать» цены. С производителями, не желающими пересматривать ценовую политику, компания предпочла расстаться.

— Стремясь сохранить лояльность наших потребителей, мы продолжаем держать курс на дисконтные цены. Сейчас это единственный способ удержать интерес покупателя к нашему продукту. Поэтому «Кухнистрой» будут «сходить с сума» как минимум до начала осеннего сезона, — резюмирует г-н Лимонов.
promebel.com
__________________
Valerian вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 22.05.2009, 00:11   #3
Z300
VIP
 
Аватар для Z300
 
Регистрация: 06.02.2009
Адрес: г. Екатеринбург
Сообщений: 5,175
Сказал(а) спасибо: 12,296
Поблагодарили 27,052 раз(а) в 7,474 сообщениях
Вес репутации: 6167
Z300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспорима
По умолчанию

Такой юмор мне то же нравится ..., вопрос на долго ли хватит...
__________________
Нет безвыходных ситуаций, есть ситуации, выход из которых нам не нравится.
Если не учить физику в школе, то вся твоя жизнь будет наполнена чудесами и волшебством.
Z300 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 22.05.2009, 00:19   #4
Valerian
VIP
 
Аватар для Valerian
 
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707
Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Вес репутации: 1031
Valerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспорима
По умолчанию Надо мебель!

Возможен ли дефицит в разгар кризиса перепроизводства?

Роман Мартиросов
оптово-розничная компания «Ромарти», Тула
Ищем маневренных производителей


За последние три месяца спрос упал практически на все категории мебели. Падение продаж на продукции компаний «Лотус» и «Дятьково» колеблется в пределах сорока процентов. Очень сильно просел Китай. Я думаю, что он ещё долго не восстановится. Достаточно серьёзно пострадал российский премиальный сегмент. Несмотря на это, ассортиментную матрицу мы пока не пересматривали. Занимаемся перегруппировкой товаров, сортируем складские остатки, и за счёт внутренней оптимизации ассортимента нам удаётся держаться на прежних позициях. Одновременно с этим продолжаем строительство собственного мебельного центра и складского комплекса. То есть — сжиматься не собираемся, это не наш путь.

Скрытый текст


Очевидно, что вскоре ассортимент придётся пересматривать. Не сказал бы, что эта перспектива вдохновляет. При колоссальном дефиците продукта, какой мы имели в России всегда, вымывание целых сегментов на пользу торговле не пойдёт.

Понятно, что импорт — первый в очереди на исключение. Потом будем думать, что делать с отечественным «премиумом». Несмотря на то, что спрос на него падает, иногда целевая группа этого сегмента пополняется за счёт тех, кто по тем или иным причинам отказался от импорта. Здесь нужно смотреть на цену. Естественно, российский «премиум», уравненный в правах с импортом, спросом пользоваться не будет. Но если производитель понизит отпускную цену, то ему будет за кого побороться.

Покупатель всё сейчас измеряет рублём. Цена опять стала основным фактором покупки. Последние несколько лет покупатель больше ориентировался на сервис и дизайн, но сейчас всё меняется. Очевидно, что производителям, если они хотят остаться в седле, придётся пересматривать ценовую политику и принципы сотрудничества. Думаю, что старые методы работы, подразумевающие диктатуру поставщика, сегодня становятся неактуальными.

Одно из свидетельств тому — поведение компании «Шатура». Если три года назад фабрика в работе с дилерами придерживалась стратегии «разделяй и властвуй» и жёстко настаивала на своей розничной концепции, то сейчас ведёт себя по другому. Конкретно: нам предлагают возобновить прерванное несколько лет назад сотрудничество на хороших условиях. Правда, остаётся опасение, что при малейшем изменении ситуации к лучшему менеджмент «Шатуры» опять примется за старое.

Я думаю, что в нынешних условиях наиболее интересно сотрудничать с компаниями, которые уже доказали свою эффективность и продемонстрировали определённую маневренность в трудных условиях. Для нас такой компаний стала пензенская фабрика «Лером». Она быстро реагирует на меняющийся спрос, не нарушает сроков, грамотно подходит к вопросам формирования складской программы. Я бы сказал, что подобные производители торговле просто необходимы.

Евгений Аркадьев
ТД «Комфорт», Калуга
Нужны альтернативы


Наша компания работает в сегментах «средний» и «средне-высокий». Ассортиментно-экспозиционная стратегия достаточно проста: в одном магазине выставляем среднеценовые программы российских производителей, в другом — импорт и «премиальный» отечественный продукт вроде дятьковской Odalia. До последнего времени ассортиментный пул формировался на основе продукции компаний «Катюша», «Лотус», «МЦ-5» и некоторых калининградских производителей. Сейчас, по ряду причин, нам приходится пересматривать товарную стратегию.

Первая причина возникла раньше кризиса. Это неспособность российских производителей вести цивилизованный бизнес с собственными дилерами. Проблему спровоцировал скорее высокий спрос, нежели его отсутствие.

Продукция фабрики «Лотус» традиционно пользуется популярностью у нашего покупателя, но, к сожалению, менеджмент компании делал всё, для того чтобы дилеры перестали с ней работать. Претензий к «Лотусу» довольно много. Мне проще назвать пункты договора, которые фабрика не нарушала. В любом случае, сейчас мы не можем рассчитывать на «Лотус» и занимаемся интенсивным поиском аналогов. Но это довольно сложный, если не сказать безнадёжный, процесс. Дело в том, что «Лотус» предлагает комплексную ассортиментную программу с безупречными маркетинговыми характеристиками. Замену ему найти трудно.

Вторая причина, по которой нам приходится пересматривать отношения с производителями, связана с кризисом. Продажи в средне-высоком секторе падают. Импорт очень нестабилен. Идёт явное размывание сегментов, покупатели одной ценовой группы переходят в другую. В конце февраля у нас сильно упали продажи дятьковских программ, потерял актуальность продукт «МЦ-5». Мы реально встали перед проблемой замещения ассортимента.

Возникает вопрос: что на что менять. Дорогое на дешёвое— Импортное на отечественное— У наших магазинов уже сложилась своя потребительская аудитория. В Калуге нас знают как продавцов хорошей и качественной мебели. Мы не можем себе позволить уйти в откровенный «эконом» — хотя бы потому, что это не наше игровое поле.

Остаётся одно — искать альтернативы. Сейчас мы рассматриваем предложение компании «Шатура». Фабрика сама на нас вышла и предлагает оформить бренд-секцию рядом с дятьковскими программами. Конечно, сравнивать эту мебель невозможно ни по стилю, ни по цене. Не думаю, что наш прежний покупатель обратил бы на «Шатуру» внимание. Но времена меняются. Люди ищут, где дешевле.

Также перед нами остро встал вопрос о замене итальянской «классики». В качестве возможных вариантов рассматриваем предложения «Ульяновскмебели» и калининградского «Интердизайна». Избавляемся от больших модулей «МЦ-5» и переходим на более демократичные модели фабрик «Аллегро-Классика» и «Моон». По-прежнему у нас нет никаких вариантов замены мебельного «модерна»: «Лотус» не справляется из-за внутренних проблем, а остальные производители не радуют качеством. Остаётся продолжать активный поиск.

Надо отметить и то, что некоторые фабрики уже начали приспосабливаться к новым рыночным условиям. Например, те же дятьковцы. Понимая, что средний и «премиальный» сегменты сейчас не вполне конкурентоспособны, они совершенствуют свою демократичную линейку «Концепт», которая во все времена продавалась хорошо.

Сергей Гладченко
оптово-розничная компания «Новый город», Москва
Жизнь требует быстрых решений

Торговые компании всегда ведут мониторинг собственного ассортимента и рассматривают варианты смены экспозиций. Это одна из основных задач торговли. Конечно, в нынешнее время этим приходится заниматься и интенсивнее, и осторожнее одновременно.

Наша компания — не исключение. Сейчас мы начали более чётко контролировать оборот с квадратного метра и анализировать спрос. Стали замечать, что некоторые позиции продаются хуже, а к некоторым интерес, наоборот, увеличивается. Могу предположить, что в самое ближайшее время многим торговым операторам потребуется пересмотреть товарные позиции на предмет эффективности.

К примеру, стало очевидным, что у покупателя растёт интерес к мебели эконом-класса. Потребитель, ранее сориентированный на диван стоимостью 50 тысяч рублей, сейчас готов приобрести модель за 30. А тот, кто готов был покупать за 30, теперь присматривается к модели за 15. Это означает, что продавцы вынуждены менять характер экспозиций гораздо чаще, чем это случалось раньше.

Мы имеем определённый ассортиментный люфт и поэтому можем корректировать товарную матрицу как в розничном, так и в оптовом направлениях. Но сейчас приходится уделять повышенное внимание ассортиментному анализу.

Какая мебель продаётся лучше всего— Какая модель выбивается в хиты— Из каких линеек формировать складскую программу— Эти вопросы волнуют нас в первую очередь.

Наличие у производителя стабильных и в то же время мобильных складских программ — самый болезненный вопрос, который пытаются разрешить все без исключения торговые операторы. В период изменения покупательских предпочтений сложно дать точный ответ, что завтра будет продаваться лучше всего. Рискуют и производители, и торговцы. Поэтому сейчас как никогда важна их консолидация.

Например, сегодня продажи премиальных модульных программ стремительно падают. Растёт покупательский интерес к недорогим моделям-аналогам. Российский потребитель и раньше отличался здоровой сноровкой в поиске «где подешевле». Сейчас он многократно мобилизует эти таланты. И, поверьте, найдёт.

Между тем, порой складывается впечатление, что некоторые производители находятся вне нынешних реалий. Они не торопятся пересмотреть свой ассортиментный портфель, наивно веря в то, что кризис закончится где-то в апреле и линейки, которые в течение нескольких лет считались успешными, снова начнут продаваться. Только этого не произойдёт.

Не время впадать в анабиоз! Именно сейчас нужно активней мониторить потребительский рынок, именно сейчас нужно принимать стратегические решения о корректировке ассортиментной и ценовой политики.

Я ни в коем случае не призываю отказываться от прежнего ассортимента. В конце концов, до глобальной переоценки покупательских ценностей мы вряд ли дойдём. Но пересмотреть старые ассортиментные и ценовые концепции просто необходимо. Иначе мы все рискуем остаться без покупателя.

Сегодня мало кто из производителей может предложить нормальную складскую программу. Зато много тех, кто предпочитает работать под заказ.

Казалось бы, в отличие от поточных производств, фабрики, специализирующиеся на изготовлении заказной мебели, чувствуют себя намного лучше: они не отягощены остатками, им не нужно жёстко планировать производственный цикл. Сокращаются объёмы— Ничего — можно сократить затраты, уволить лишних сотрудников и при этом остаться на прежнем уровне прибыльности.

Но это самообман. Эффективно работать под заказ можно только в своей собственной рознице с продуктом премиум-класса (и то наценка не всегда оправдывает риски). Оптовые продажи с минимальными наценками в экономном и среднем сегментах возможны только при наличии складских программ, и чем они обширнее и доступнее, тем больше оптовиков будет обращать внимание на этот ассортимент.

Конечно, я понимаю, что до последнего времени дистрибуторские компании у фабрикантов не были в чести. Они стояли на третьем месте после собственной фирменной розницы и сетевых розничных операторов. Однако с учётом нынешней экономической ситуации, может быть, надо вспомнить, что опт — это не только объём, но и разделение с производителем затрат на продвижение.

Впрочем, справедливости ради следует отметить: за последний месяц со многими поставщиками стало проще договариваться. Это компании, руководители которых уже поняли, что сейчас не время высоких наценок и амбиций. Хотелось бы, чтоб таких фабрик было больше.

Альберт Биндер
ТЦ «Комфорт», Пенза
Эффективный продукт сам пробьёт себе дорогу

Торговец всегда должен заниматься поиском эффективного ассортимента. Есть кризис, нет его — с товаром нужно работать.

Модели и методы формирования ассортимента могут быть разными, главное при этом — избежать противоречий, связанных с желанием оператора повысить рентабельность магазина и одновременно с этим заинтересовать максимальное количество покупателей. Одни выбирают большие объёмы у конкретных поставщиков, находят свой «золотой продукт» и формируют собственную потребительскую аудиторию. Другие делают ставку на максимально широкий ассортимент, не отдавая предпочтения конкретным поставщикам. Мы как раз из таких.

Проще назвать компании, с которыми мы не работаем, чем перечислить всех поставщиков нашего торгового центра. Одно из главных условий: мы отдаём «в одни руки» не более 10 процентов наших торговых площадей. В итоге — «представленность» у нас широкая, а непосредственная коммерческая зависимость от производителя минимальная. Понижение позиций одного поставщика практически никогда не сказывается на нашем общем самочувствии. Ведь его всегда есть кем заменить.

Подозреваю, что коллеги, чей бизнес строился на продукции двух-трёх-четырёх фабрик, могут сегодня испытывать некоторые сложности с теряющим актуальность ассортиментом и вынуждены искать альтернативные варианты сотрудничества. Мы же обходимся собственными ресурсами.

Наша ассортиментная матрица рассчитана не на стандартный мебельный магазин площадью в три тысячи квадратных метров, а на крупный мебельный центр до десяти тысяч «квадратов». Управляя широким ассортиментом, мы имеем хорошую возможность контролировать рентабельность и держать её в норме. Насколько это возможно в условиях всеобщего спада.

К примеру, в феврале продажи семи корпусных производителей на наших площадках упали на 30 процентов, зато у двух они выросли на те же 30 процентов. Эффективный продукт сам пробивает себе дорогу. Главное — его не игнорировать.


Цитата:
Возможен ли товарный дефицит... в разгар кризиса перепроизводства— Теоретически, казалось бы, нет. А практически мы рискуем столкнуться с ним в обозримом будущем.

Рынок уже сейчас судорожно ищет варианты замещения. Но если с импортозамещением всё более или менее понятно, то, например, «лотусозамещение» под большим вопросом. Продукция фабрики и раньше пользовалась спросом, потому что по соотношению цена/качество с ней мало кто мог конкурировать. Сегодня торговля с удовольствием продолжала бы торговать этой мебелью, но, к сожалению, даже сам «Лотус», похоже, «не выдержал конкуренции» со своим собственным продуктом. А рынок впервые ощутимо столкнулся с дефицитом (что, в частности, подтверждает г-н Аркадьев из Калуги).

В худшем случае из-за недопонимания между ритейлом и производством из оборота могут выпасть целые сегменты. Например, то, что «цена — главный двигатель торговли», уже стало общим местом. Но как это понимать— Что, в самом деле неизвестно, откуда явился новый нетребовательный покупатель и ищет что похуже и подешевле— Тогда есть смысл сэкономить на грядущей майской выставке — выставлять там не мебель, а ценники. А почему нет-

Или всё-таки покупатель тот же самый: у него стало меньше денег в кошельке, но представления о том, что хорошо, что плохо, что достойно его внимания, а что нет, мало изменились— В таком случае переориентация со «средне-высоких» сегментов на откровенный «эконом» вряд ли поможет делу.

Кризис — это не просто «трудные времена». Это — новые времена. Новая жизнь по новым правилам, с новыми ориентирами и критериями. Сейчас мебельщики как раз в процессе определения этих новых ориентиров. И даже если случится чудо, вдруг к лету тучи развеются, жизнь наладится и акции пойдут вверх, по-старому уже не будет.

Ничего удивительного нет в том, что торгово-промышленная дискуссия об эффективном продукте в последнее время приобретает особую остроту и напряжённость. Это уже не дискуссия в чистом виде, а конкретный предмет обычных деловых переговоров. Причём, как нам представляется, впредь позиция продавцов будет только ужесточаться. Общий вектор развития — в сторону модели взаимоотношений «Икеа» со своими поставщиками.

Серьёзный ритейл всё менее склонен к экспериментам. Предложения типа: «Давайте поставим товар на подиум и поглядим, как пойдёт», неактуальны. Актуальна определённость. По логике вещей, дело кончится тем, что массовая торговля выберет несколько крупных поставщиков, чья продукция и по качеству, и по цене, и по условиям поставок соответствует её представлениям об эффективном продукте (в этом смысле показательно сообщение г-на Мартиросова из Тулы). Дальнейшая конкуренция пойдёт уже не столько между отдельными производителями, сколько между внутриотраслевыми секторами — между теми, кто выпускает поточную продукцию, и кто работает «под заказ». Наш прогноз: размежевание по этому критерию неизбежно для отрасли уже в обозримой перспективе.

Конвейер и индпошив (в любом его виде) — разные типы экономики. Их смешение, до сих пор имеющее место в мебельной отрасли, конфликтно по сути. Видимо, именно этим объясняются постоянные «несовпадения» торговли, желающей видеть себя поточной, и фабрикантов, привыкших делать мебель, а не бизнес. Не в том дело, кто прав, кто неправ. Стратегии могут быть разные (что подтверждает г-н Биндер из Пензы). Важно, чтобы единомышленники в конце концов находили друг друга.

Если кризис поможет всем разойтись по своим клубам по интересам — уже неплохо. Обращаем ваше внимание: по свидетельству г-на Гладченко из Москвы, кажется, лёд тронулся.
promebel.com
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 18:40.
Valerian вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
walery (12.03.2012)
Старый 22.05.2009, 00:50   #5
Z300
VIP
 
Аватар для Z300
 
Регистрация: 06.02.2009
Адрес: г. Екатеринбург
Сообщений: 5,175
Сказал(а) спасибо: 12,296
Поблагодарили 27,052 раз(а) в 7,474 сообщениях
Вес репутации: 6167
Z300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспоримаZ300 репутация неоспорима
По умолчанию

Вообще всё очень спорно. Насчёт размежевания вообще полная ерунда... кризис здесь совсем не причём, это просто факт. В перспективе, скорее, наоборот. Уровень станков (особенно координатных) уже сейчас позволяет выпускать VIP изделия почти со скоростью потока за ед., а что будет через год или два... Вопрос в кадрах. Заморачиваться на "индивидуалке" "потоку" похоже придётся ...
А мониторинг рынка надо делать всегда.... и чем чаще тем лучше.
Понятно одно, что конкретно делать, не знает никто, и все роют...
__________________
Нет безвыходных ситуаций, есть ситуации, выход из которых нам не нравится.
Если не учить физику в школе, то вся твоя жизнь будет наполнена чудесами и волшебством.
Z300 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 02.06.2009, 10:34   #6
Вася13
Новичок
 
Регистрация: 03.03.2009
Сообщений: 17
Сказал(а) спасибо: 3
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
Вес репутации: 0
Вася13 пока не определено
По умолчанию

Кризис , это времы сделать себе "площадку " для старта после того как он закончиться. Наше предприятие начало планомерно наращивать торговые места в городе, чтобы держать оборот. Не нао опускать руки и валить все на кризис и ситуацию, надо давать покупателю все то что ему необходимо(в плане мебели).

z300 а если не секрет какой ЧПУ станок сами используете
Вася13 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 22.06.2009, 19:35   #7
Valerian
VIP
 
Аватар для Valerian
 
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707
Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Вес репутации: 1031
Valerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспорима
По умолчанию

Продажи во время кризиса
Слово «кризис» стало сегодня самым часто употребляемым словом. Чаше всего его боятся, и поэтому раздувается много «пыли» на консалтиноговом рынке в виде оригинальных тем: «Как выжить в условиях кризиса», «Как мотивировать сотрудников в кризис», «Что принесет нам кризис» и тому подобное.

Изучив много литературы на эту тему, и сравнив события в Европе и России могу от себя сказать следующее — кризис пойдет только на пользу экономике России, а уж оконному рынку и подавно. Странное высказывание? А давайте посмотрим более пристально на ситуацию на рынке:

Скрытый текст

Все очень просто. Ближайшее время покажет тех, кто работал качественно, а кто «надул щеки» искусственно:

1. Выживут только сильнейшие компании, и их сила будет проявляться в креативном и быстром мышлении.
2. Снизятся зарплаты, которые в России, и особенно в Москве, были просто не обоснованы.
3. Сотрудников станет меньше, и компании сэкномят на расходах.
4. Появится конкуренция на рынке труда, но только не среди работодателей, а среди соискателей, что уже давно не наблюдалось и сильно «било» по карману оконных предприятий.
5. Работать прийдется больше и профессиональнее. А это радует еще больше, потому что исчезнут томные дамы-продавцы окон и плохо пахнущие по утрам монтажники. Работу будет найти тяжелее, и соответственно, к работе прийдется относится серьезнее. В самый раз вредрять стандарты сервисного обслуживания клиентов!!!!



Отношение к профессинализму прийдется поменять на всех этапах, будут совершенствоваться все процессы и в первую очередь процессы по поиску и поддержке клиентов.

Задумывались ли Вы, сколько стоит для Вас посещение одного клиента? Если суммировать все расходы отдела продаж в течение одного года — Ваши зарплаты, командировочные, представительские и т.д. — и разделить их на количество посещений за год, то Вы выйдите на стоимость одного посещения клиента. Эти затраты в одних компаниях составляют 100$, у других — более 1000$. Но важно не само количество посещений, а их стратегия. Поэтому очень важно провести анализ и соответствующую подготовку, на 80% от которой зависит успех.

Менеджеры тратят массу времени, желая заполучить всех клиентов, даже если они вам принесут больше хлопот, чем прибыли. Ответьте на вопрос: с кем эффективнее заключить договор: с двумя компаниями по 100 000 евро или с одной на 170 000 Евро. Менеджеры, улыбаясь отвечают, что с двумя. А на самом деле, мы не учитываем много факторов, которые делают первые сделки менее прибыльными — это время на поиск, на работу с возражениями, на создание коммерческих предложений, на встречи в офисе и вечером в ресторане, на переговоры и т.д. На продажу окон для объекта в 1000 000 и на продажу окон для объекта в 200 000 понадобиться практически одинаковое время.

Причиной таких ошибочных действий является тот факт, что многие менеджеры выбирают Тактические продажи, а не Стратегические.

Тактика — это составления пазла в процессе работы.
Стратегия — это определить своего клиента, составить его портрет и только после этого разрабатывать тактику.

Для стратегического планирования продаж важно ответить на 3 вопроса по вашим клиентам:

1. Каким клиентам я хочу продавать. Создать профиль клиента и заполнить его максимальной информацией, которую вы можете найти. Понять, что клиент не платежеспособен важно на начальном этапе совместной работы.
2. Каков потенциал Вашено клиента.
3. Какова себестоимость работы с каждым клиентом: сколько времени, ресурсов и сил понадобится на поиск и привлечение.


Менеджер, работающий с дилерами, строительными организациями, монтажными бригадами, занимающийся частным строительством, должен перед «входом» к клиенту собрать максимум о нем информации:

1. Тип клиента (по классификации АВС)
2. Потребности каждого важного лица в компании
3. Общую ситуацию со своими конкурентами и с конкурентами своего клиента
4. Его риски в работе с Вами и в работе с существующим поставщиком.
5. Его сильные и слабые стороны
6. Стратегию и цели компании
7. Лицо, принимающее решение, его характер и потребности
8. Лица — агенты влияния и их потребности с характерами
9. Часто возникающие ПРОБЛЕМЫ
10. Кто может стать Вашим «проводником» в компании
11. Проблемы и потребности агентов влияния: менеджеров, мастеров по замерам, начальников компании, бригадиров и т.д.



Менеджер должен знать схему принятия решений в компании клиента, знать лицо, принимающее решение, а также людей, которые могут повлиять как позитивно, так и негативно на заключение сделки — агенты влияния.

Путь к договору в большинстве случаев прокладывается следующим образом:

Агенты влияния (АВ)→Лицо, принимающее решение(ЛПР)→ДОГОВОР

Агентов влияния может быть много, только с разными показателями. Одни будут влиять на ход событий позитивно, другие — негативно. Например, менеджер по закупкам у Вашего клиента будет скорее всего АВ со знаком «минус», т.к. такой сотрудник часто «тепленько» сидит на своем местечке, регулярно получая откаты и подарочки от поставщиков. Его уважают и почитают, а в Вашей компании ему нужно будет проходить весь этот путь сначала.

Такая категория сотрудников Ваших клиентов (например дилеров), как менеджеры могут вполне стать АВ со знаком «плюс». Познакомившись с ними, и рассказав им, что окна можно продавать легко, что существуют очень простые и надежные методики в продажах, что Ваша компания даже написала соответствующие инструкции для менеджеров своих клиентов — Вы наверняка приобретете в таком менеджере не просто АВ, а он может стать Вашим проводников в компании — клиента. Такой проводник предоставляет для Вас нужную информацию, которую мы перечисляем ниже.

Расстановка «красных флажков»

В ходе этого этапа важно понять, что еще не сделано по отношению к клиенту, какие «красные флажки» (сигналы об опасности) и препятствия до сих пор существуют, т.е. выявить слабые стороны своей компании. Затем нужно оценить ее сильные стороны «арсенал», преимущества по отношению к данной фирме-клиенту, достижения в отношениях с агентами влияния, позволяющие продвигаться к цели. По идее метод SWOT-анализа близок (и его вполне можно
использовать вместо метода расстановки «красных флажков»), но применяет менее детальную проработку.

Расстановка «красных флажков» предполагает следующую последовательность шагов.

1. Выявление слабых сторон («красные флажки»):

* недостаточность информации;
* неуверенность в сведениях;
* агент влияния, с которым не установлен контакт;
* агент влияния — новичок;
* реорганизация — все агенты влияния заменены.


2. Определение сильных сторон («арсенал»):

* Кто из агентов влияния наиболее позитивно относится к вашему предложению?
* Кто из них лучше подходит для роли «проводника»?
* Обращались ли вы уже к этим людям за помощью, чтобы они могли вас «продвинуть» к более сильному АВ или к самому ЛПР?


3. Определение действий по наращиванию «арсенала»:

* Больше выведать информации у существующих АВ;
* Больше узнавать о потребностях других АВ и ЛПР;
* Больше узнать о проблемах и стратегиях компании;
* Узнать страхи и риски компании;
* Узнать положительные и отрицательные примеры сотрудничества компании с другими компаниями;
* Определить психологические типажи и скрытые потребности АВ и ЛПР.


4. Определение действий по использованию «арсенала» для устранения «красных флажков»:

* Личные встречи с АВ;
* Подарки АВ, приглашение посетить офис, производство;
* Предоставление полезной информации по теме продаж, по продукции, по клиентам;
* Совместные интересы и хобби (рыбалка, дайвинг, дети, отпуск, строительство);
* Дружба семьями;
* Звонки вовремя;
* Коммерческие предложения, которые решают проблемы клиента.




«Красные флажки» должны выставляться по агентам влияния. Знаем ли мы агента, его интересы, имеем ли доступ к нему и в какой стадии находятся отношения с каждым из агентов.

На этом этапе необходимо составить план действий, направленный на то, чтобы снять или минимизировать влияние «красных флажков»...

Подводя итог сегодняшней теме, можно сказать следующее: можно долго и хаотично стрелять по воробьям, едва достигая поставленных в продажах целей. А можно сосредоточиться на стратегии, и сделать один выстрел, который сразу принесет компании значительную прибыль. Мы верим, что вы благополучно минуете кризис, и кризис минует вас, если в основу решения любой задачи в первую очередь вы положите стратегию и лишь потом тактику.

Ирина Фенске, генеральный директор «Бизнес—Креатив»
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 18:41.
Valerian вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 02.11.2010, 15:46   #8
konsul
Новичок
 
Регистрация: 28.10.2010
Сообщений: 5
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
konsul пока не определено
По умолчанию

Есть у нас такой Национальный Институт Системных Исследований Проблем Предпринимательства - у них на сайте есть меры, наиболее часто предпринимаемые малым бизнесом для преодоления кризиса - вполне можно выжить, если выбрать правильные приоритеты К примеру, расходы на рекламу выросли в разы, расходы на квалифицированный персонал, напротив, сократились - на рынке до сих пор избыток квалифицированных плотников и бывшего в употреблении оборудования, кризис выявил проблемы прежде всего в маркетинге/рекламе.
konsul вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Ответ

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Опыт связи К3 с 1С mishubin K3-Мебель 41 28.05.2018 08:43
Выбираем окна. Опыт чужих ошибок Valerian Для покупателей и клиентов 9 06.02.2010 09:29
Мой Первый опыт создания сайта postscriptum Презентация сайтов участников (счетчик отключен) 12 23.01.2010 15:36


Текущее время: 11:45. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.12 by vBS
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2023 PROMEBEL

џндекс.Њетрика