Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: руководителей мебельных предприятий, конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к мебельному бизнесу. Программы для конструирования мебели, дизайна, для комплексной автоматизации мебельного предприятия. Мебельная литература и обучающие пособия.
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Мебельный бизнес > Производство мебели по индивидуальным проектам

Реклама

Реклама на портале PROMEBELclub
шкаф-купе со скидкой по акции
Реклама на портале PROMEBELclub

искусственный камень купить мебель в Екатеринбурге
Производство мебели по индивидуальным проектам Как создать свой мебельный бизнес (предприятие): мебельное производство, мебельный салон (магазин). Начни с нуля и создай свою мебельную фабрику)

Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 25.09.2009, 18:56   #1
Как увеличить ваши продажи на 600%
nurlans
Новичок
Регистрация: 15.12.2008
Сообщений: 8

Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 15 раз(а) в 3 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
nurlans nurlans вне форума 25.09.2009, 18:56
Рейтинг: (7 голосов - 3.43 средняя оценка)

Существует 2-а типа продаж: тактическое и стратегическое. Обычно тактические продажи направлены на краткосрочный период 2-3 месяца или на достижение краткосрочных целей. Таких как увеличение числа заявок или увеличения суммы продаж или что-то либо еще.

Напротив стратегические продажи направлены на достижение долгосрочных целей. Например, на 3-5 дет вперед. И требует совершенно другого подхода в строительстве бизнеса.

Обычно соотношение тактических и стратегических менеджеров и продавцов достигает 99% к 1%. Т.е. из 100 менеджеров только 1 мыслит стратегически.

Если перед вашей компанией встанет вопрос увеличения продаж, то обычным действием тактического менеджера будет просто требования с ваших продавцов увеличения продаж. И если продажи все равно не идут, он потребует удвоения количества звонков, встреч, факсовых сообщений и т.д. Другими словами он потребует удвоения времени на привлечение клиентов. Это его тактика. Он не может уйти дальше этого. Он так привык мыслить, он привык так действовать и с этим ничего не поделаешь.

Напротив 1% менеджеров мыслят и стратегически и тактически. Он одинаково успешно действуют, как в направлении развития тактического и стратегического мышления.

В чем же принципиальное различие между стратегическими и тактическими продавцами?

В чем оно заключается?

Вот моя точка зрения: обычно тактический продавец спрашивает себя: «Что мне сделать, чтобы увеличить продажи?». Тогда как стратег спросит себя: «Что мне надо сделать, чтобы создать интерес и доверие у клиента, перед тем как продать ему?»

Идем дальше.

Когда вы находитесь напротив клиента, чего вы хотите достигнуть? Какие ваши стратегические цели?

Если это вопрос задать главе компании, то ответ будет простым: «Совершить продажу!» Тогда я задаю ему стратегический вопрос: «А чего еще вы хотите достигнуть?». Обычно они отвечают: «А что еще?»

Дальше диалог звучит приблизительно так:

Я: «Вы хотите, чтобы клиент вас уважал?»
Он: «Конечно да! Я хочу, чтобы меня уважали»
Я: «Вы хотите чтобы вам доверяли?»
Он: «Конечно! Я хочу, чтобы мне доверяли.»
Я: «Вы хотите получать от клиентов хорошие отзывы?»
Он: «Конечно!»
Я: «Вы хотите, чтобы клиенты были лояльными к вашему брэнду? Брэнду вашей компании?»
Он: «Да!»
Я: «Вы хотите чтобы клиенты покупали именно у вас, хотя ваши цены выше чем у конкурентов?»
Он: «Да конечно. Это вполне достоянная цель.»

Так вот стратегическое мышление это все вопросы, которые были заданы выше. Поэтому когда вы достигнете именно этих целей, ваши продажи взлетают на не достижимую высоту для ваших конкурентов.

Но я отвлекся...

В одном американском городе открылись 2-а магазина по продаже мебели, в одно и то же время. Один из магазинов был заточен только на тактику, тогда же, как второй целиком и полностью нацелен на стратегию в своем развитии.

Так и стали они развиваться дальше. Первый магазин был нацелен на продажи и стимулировал свои продажи с помощью рекламы в местных газетах и радио. Через четыре года 1-й магазин увеличил свои продажи на 10%.

2-й магазин пошел по пути стратегического развития. Они вложили много сил и средств в развитие и тренинг персонала. «Вы у нас в первый раз или уже были раньше?». Как разговаривать с клиентами. Что говорить. Продуманный сценарий продаж. Они рассказывали об истории предприятия, требованиях к качеству и сервису владельца компании. Почему у них выше и ниже цена на мебель, чем у их конкурентов. Их обучали о чем рассказывать клиентам по конструкции мебель. Из чего она создана, как собиралась, в чем кардинальное отличие от других типов мебели. И какие преимущества получит потребитель купив у них мебель.

Целью данного обучения являлось создание лояльности к магазину. К определенному брэнду. Клиент не покупал только мебель, он получал полное обучение по предмету производства мебели. Клиент становился экспертом в производстве мебели. Он мог отличить качественную мебель от некачественной.

Через некоторое время они создали большую группу покупателей, которые прежде чем купить мебель направлялись к ним в магазин за советом, какую мебель лучше купить. Как тип мебели выбрать. И чем отличается эта мебель от другой.

Итогом деятельности через четыре года они было создание 6-и магазинов вместо 1-го.

Вы можете видеть много газетной рекламы, которая продает мебель. Но если у вас сложились отношения с определенным магазином, который обучал вас как никто другой. Объяснял чем отличается эта мебель от другой, и даже предлагал экспертизу. Советовал, предлагал. Всегда хорошо обслуживал. То вы навсегда сформируете лояльность именно к этому магазину.

И когда вам будет нужна мебель, вы пойдете в магазин, с которым сотрудничаете. Обученный покупатель испытывает симпатию с магазином, с которым сотрудничает.

В этом и заключен принцип обучающего маркетинга. Вы должны обучать вашего покупателя. Вы должны создавать новые покупательские критерии. Другими словами, каждый покупатель может быть научен как быть лучшим покупателем вашего продукта или сервиса.

Дело в том, что люди покупают больше и дороже тот товар или услугу, если они видят большую ценность или более глубокие причины для покупки. Поэтому главный вопрос, который вы должны задать себе, чтобы стать победителями на рынке это: «Насколько ваш клиент является экспертом в вашем товаре или услуге?»
__________________
С уважением,
Нурлан Сапаров
Просмотров: 191465
Ответить с цитированием Вверх
8 пользователя(ей) сказали cпасибо:
Старый 25.09.2009, 20:48   #2
Balu61
Новичок
 
Аватар для Balu61
 
Регистрация: 06.09.2009
Сообщений: 11
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 3 раз(а) в 2 сообщениях
Вес репутации: 0
Balu61 пока не определено
По умолчанию

Уважаемый nurlans! Хотелось бы немного Вам возразить. На мой взгляд Ваш пост СЛИШКОМ безапелляционен. Если выполнить ВСЕ Ваши рекомендации то продажи возрастут именно на 600%, а не на 400 или 700? В качестве примера Вы приводите некий иностранный опыт, а есть конкретные примеры нашей Российской действительности? По моему мнению этот метод применим только для крупных компаний, с устоявшей клиентурой и большим финансовым запасом прочности. Для небольших фирм стратегический срок в 4 года слишком большой. Небольшой фирме просто не хватит ресурсов на такую замечательную стратегию. А о том, что будет через 4 года и как-то планируют свои действия, думает гораздо больше людей, чем указано у Вас в посте. Я например через 12 лет выйду на пенсию
На мой взгляд такие мысли можно высказывать только в предположительном смысле.
Balu61 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 27.09.2009, 14:05   #3
БУБЛЕГ
Новичок
 
Регистрация: 27.09.2009
Сообщений: 8
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 1 сообщении
Вес репутации: 0
БУБЛЕГ пока не определено
По умолчанию

мне кажется чтобы поднять какие либо продажи- необходимо знать скажем так "усредненные" модели поведения потребителей отрасли...для чего участвовать в семинарах, выставках...и тоже думаю, что далеко все не так однозначно -как вы написали...
БУБЛЕГ вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 28.09.2009, 14:16   #4
ZZONG
VIP
 
Аватар для ZZONG
 
Регистрация: 28.02.2008
Сообщений: 205
Сказал(а) спасибо: 9
Поблагодарили 37 раз(а) в 15 сообщениях
Вес репутации: 145
ZZONG на пути к лучшему
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от nurlans Посмотреть сообщение
Клиент не покупал только мебель, он получал полное обучение по предмету производства мебели. Клиент становился экспертом в производстве мебели. Он мог отличить качественную мебель от некачественной.

Через некоторое время они создали большую группу покупателей, которые прежде чем купить мебель направлялись к ним в магазин за советом, какую мебель лучше купить. Как тип мебели выбрать. И чем отличается эта мебель от другой.

Поэтому главный вопрос, который вы должны задать себе, чтобы стать победителями на рынке это: «Насколько ваш клиент является экспертом в вашем товаре или услуге?»
Ой сильно я сомневаюсь что именно от этого ОБЯЗАТЕЛЬНО должны вырости продажи, и что именно этот вопрос ГЛАВНЫЙ.
Если Ваш пример, занялся ликвидацией безграмотности населения в области мебельного производства, может лучше вместо ещё шести мебельных салонов, открыть несколько учебно-просветительских заведений, а вот уже в них, для наглядности, поставить пару тройку образцов мебели. Ну и пытаться заработать денежек на консультациях.
__________________
"Того, кто пашет, плуг делает сытым,
Дорогу осили пешком идущий,
Поучающий брахман достигнет большего, чем непоучающий.
Щедрого друга должно предпочесть нещедрому."

Ригведа X, 117 г.

ZZONG вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 03.10.2009, 22:58   #5
DTioutiou
Консультант
 
Аватар для DTioutiou
 
Регистрация: 05.05.2008
Адрес: Коломна
Сообщений: 10,498
Сказал(а) спасибо: 14,873
Поблагодарили 20,796 раз(а) в 5,378 сообщениях
Вес репутации: 5324
DTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспоримаDTioutiou репутация неоспорима
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Balu61 Посмотреть сообщение
Уважаемый nurlans! Хотелось бы немного Вам возразить. На мой взгляд Ваш пост СЛИШКОМ безапелляционен. Если выполнить ВСЕ Ваши рекомендации то продажи возрастут именно на 600%, а не на 400 или 700? В качестве примера Вы приводите некий иностранный опыт...
Вы правы, 600% - это тот конкретный частный случай. И даже не важно - он был или его не было. Важно тут другое: данный метод - действительно, работает, а реальное повышение объема реализации даже на 50% - это уже можно расценивать, как весьма серьезный результат.
DTioutiou вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
kot100odessa (03.04.2011)
Старый 03.10.2009, 23:22   #6
blade_r
VIP
 
Аватар для blade_r
 
Регистрация: 05.05.2008
Адрес: Украина
Сообщений: 888
Сказал(а) спасибо: 3,828
Поблагодарили 1,572 раз(а) в 608 сообщениях
Вес репутации: 518
blade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущееblade_r обеспечил(а) себе прекрасное будущее
По умолчанию

Для себя никогда не ставил за цель увеличение продаж на 100,200,600%,
всегда стремлюсь к увеличению прибыли на 10,20,30 ,200%,а с продажами как получится пусть уменьшаются ,главное чтобы прибыль росла.
Посмотрю на наших местных мебельщиков и диву даюсь откуда у людей столько тупости :соревнуются кто больше хлама соберет и дешевле продаст.
__________________
Денег много не бывает-бывает много камней в почках и бедных родственников у жены.
blade_r вне форума   Ответить с цитированием Вверх
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
Roma (30.09.2013), tubInfuchbync (12.03.2011)
Старый 04.10.2009, 22:29   #7
steve
VIP
 
Аватар для steve
 
Регистрация: 31.03.2009
Сообщений: 131
Сказал(а) спасибо: 6
Поблагодарили 35 раз(а) в 17 сообщениях
Вес репутации: 125
steve на пути к лучшему
По умолчанию

я совершенно согласен с Нурланом. Я заметил, чем больше информации получает клиет от продавца, чем глубже он вникает в подробности технологии производства мебели тем больше доверия и уверенности клиента в правильности его выбора. Более того мы не торопим клиента заказывать мебель,предлагаем хорошенько обдумать или даже посмотреть конкурирующие фирмы, приценится и сравнить. А на стадии разработки проекта предлагаем клиенту самому накинуть приблизительный чертеж.Потом по этим скудным каракулям рисуем свой шедевр,который иногда в корне отличается от первенца но клиент зато уверен что он сам приложил руку к его созданию.
__________________
Ты должен быть сильным-иначе зачем тебе быть!
steve вне форума   Ответить с цитированием Вверх
3 пользователя(ей) сказали cпасибо:
Igor_P (26.02.2012), kot100odessa (03.04.2011), test (20.07.2012)
Старый 06.10.2009, 03:53   #8
Tarasov
Новичок
 
Регистрация: 05.10.2008
Сообщений: 20
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 7 раз(а) в 4 сообщениях
Вес репутации: 0
Tarasov пока не определено
По умолчанию

Вообще, как я всегда представлял себе, такой принцип называется одним словом - честность. Поэтому надо просто быть честным со своими клиентами и они тебя не забудут при случае и репутация у тебя будет.
P.S. Хотя, конечно, про цену комплектующих лучше тактично умолчать или использовать качественные показатели "дорого", "дёшево" и т.п. - по опыту если клиент узнаёт каким-то образом стоимость комплектующих, то он их тупо складывает, забывая про вашу работу и доход и дальше у него закрадывается подозрение, что вы пытаетесь его обмануть:"Ну как же так - ДСП на 5 тысяч, фасадов на 10, столешница на 3, а эти демоны хотят с меня за куню 60 получить - барыги бессовестные!!!"
Tarasov вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
billiardoff (08.06.2012)
Старый 08.10.2009, 05:37   #9
lamdv
Новичок
 
Регистрация: 23.02.2008
Сообщений: 11
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 50 раз(а) в 6 сообщениях
Вес репутации: 0
lamdv скоро придёт к известности
По умолчанию

Я занимаюсь производством и стараюсь придерживаться следующих правил. Вкратце по убыванию:
1- Качество
2- Ассортимент
3- Цена
4- Общение
5- Оперативность исправления своих косяков
lamdv вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 03.11.2009, 23:17   #10
master74
Новичок
 
Регистрация: 21.03.2009
Сообщений: 6
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
Вес репутации: 0
master74 пока не определено
По умолчанию

Мне прибыль тоже больше нравится увеличивать чем продажи . Вообще этот текст в начале - полная теория. Еще не разу не видел человека, который умеет продавать и пишет такие тексты.
На самом деле все это можно выразить в двух словах: общайся с заказчиками как со своими хорошими старыми знакомыми и делай качественно. Все. И люди потянутся...
master74 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
billiardoff (08.06.2012)
Ответ

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Мебельный бизнес > Производство мебели по индивидуальным проектам

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Джаз в мебели или ваши мебельные импровизации aleks.ermolaev2010 Разработка мебели 185 15.10.2016 21:36
Несите Ваши денежки… Valerian Юридический отдел 5 16.01.2014 21:16
Продажи мебели упали на 85% nurlans Производство мебели по индивидуальным проектам 36 11.01.2010 18:19
Правила продажи товаров дистанционным способом Alexsis Юридический отдел 0 13.07.2008 12:57


Текущее время: 18:10. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.6
Copyright ©2000 - 2017, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2017 PROMEBEL