Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: руководителей мебельных предприятий, конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к мебельному бизнесу. Программы для конструирования мебели, дизайна, для комплексной автоматизации мебельного предприятия. Мебельная литература и обучающие пособия.
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Мебельный бизнес > Производство мебели по индивидуальным проектам

Реклама

Реклама на портале PROMEBELclub
шкаф-купе со скидкой по акции
Реклама на портале PROMEBELclub

искусственный камень купить мебель в Екатеринбурге
Производство мебели по индивидуальным проектам Как создать свой мебельный бизнес (предприятие): мебельное производство, мебельный салон (магазин). Начни с нуля и создай свою мебельную фабрику)

Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 25.09.2009, 19:56  
Как увеличить ваши продажи на 600%
nurlans
Новичок
Регистрация: 15.12.2008
Сообщений: 8

Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 14 раз(а) в 3 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
nurlans nurlans вне форума 25.09.2009, 19:56
Рейтинг: (7 голосов - 3.43 средняя оценка)

Существует 2-а типа продаж: тактическое и стратегическое. Обычно тактические продажи направлены на краткосрочный период 2-3 месяца или на достижение краткосрочных целей. Таких как увеличение числа заявок или увеличения суммы продаж или что-то либо еще.

Напротив стратегические продажи направлены на достижение долгосрочных целей. Например, на 3-5 дет вперед. И требует совершенно другого подхода в строительстве бизнеса.

Обычно соотношение тактических и стратегических менеджеров и продавцов достигает 99% к 1%. Т.е. из 100 менеджеров только 1 мыслит стратегически.

Если перед вашей компанией встанет вопрос увеличения продаж, то обычным действием тактического менеджера будет просто требования с ваших продавцов увеличения продаж. И если продажи все равно не идут, он потребует удвоения количества звонков, встреч, факсовых сообщений и т.д. Другими словами он потребует удвоения времени на привлечение клиентов. Это его тактика. Он не может уйти дальше этого. Он так привык мыслить, он привык так действовать и с этим ничего не поделаешь.

Напротив 1% менеджеров мыслят и стратегически и тактически. Он одинаково успешно действуют, как в направлении развития тактического и стратегического мышления.

В чем же принципиальное различие между стратегическими и тактическими продавцами?

В чем оно заключается?

Вот моя точка зрения: обычно тактический продавец спрашивает себя: «Что мне сделать, чтобы увеличить продажи?». Тогда как стратег спросит себя: «Что мне надо сделать, чтобы создать интерес и доверие у клиента, перед тем как продать ему?»

Идем дальше.

Когда вы находитесь напротив клиента, чего вы хотите достигнуть? Какие ваши стратегические цели?

Если это вопрос задать главе компании, то ответ будет простым: «Совершить продажу!» Тогда я задаю ему стратегический вопрос: «А чего еще вы хотите достигнуть?». Обычно они отвечают: «А что еще?»

Дальше диалог звучит приблизительно так:

Я: «Вы хотите, чтобы клиент вас уважал?»
Он: «Конечно да! Я хочу, чтобы меня уважали»
Я: «Вы хотите чтобы вам доверяли?»
Он: «Конечно! Я хочу, чтобы мне доверяли.»
Я: «Вы хотите получать от клиентов хорошие отзывы?»
Он: «Конечно!»
Я: «Вы хотите, чтобы клиенты были лояльными к вашему брэнду? Брэнду вашей компании?»
Он: «Да!»
Я: «Вы хотите чтобы клиенты покупали именно у вас, хотя ваши цены выше чем у конкурентов?»
Он: «Да конечно. Это вполне достоянная цель.»

Так вот стратегическое мышление это все вопросы, которые были заданы выше. Поэтому когда вы достигнете именно этих целей, ваши продажи взлетают на не достижимую высоту для ваших конкурентов.

Но я отвлекся...

В одном американском городе открылись 2-а магазина по продаже мебели, в одно и то же время. Один из магазинов был заточен только на тактику, тогда же, как второй целиком и полностью нацелен на стратегию в своем развитии.

Так и стали они развиваться дальше. Первый магазин был нацелен на продажи и стимулировал свои продажи с помощью рекламы в местных газетах и радио. Через четыре года 1-й магазин увеличил свои продажи на 10%.

2-й магазин пошел по пути стратегического развития. Они вложили много сил и средств в развитие и тренинг персонала. «Вы у нас в первый раз или уже были раньше?». Как разговаривать с клиентами. Что говорить. Продуманный сценарий продаж. Они рассказывали об истории предприятия, требованиях к качеству и сервису владельца компании. Почему у них выше и ниже цена на мебель, чем у их конкурентов. Их обучали о чем рассказывать клиентам по конструкции мебель. Из чего она создана, как собиралась, в чем кардинальное отличие от других типов мебели. И какие преимущества получит потребитель купив у них мебель.

Целью данного обучения являлось создание лояльности к магазину. К определенному брэнду. Клиент не покупал только мебель, он получал полное обучение по предмету производства мебели. Клиент становился экспертом в производстве мебели. Он мог отличить качественную мебель от некачественной.

Через некоторое время они создали большую группу покупателей, которые прежде чем купить мебель направлялись к ним в магазин за советом, какую мебель лучше купить. Как тип мебели выбрать. И чем отличается эта мебель от другой.

Итогом деятельности через четыре года они было создание 6-и магазинов вместо 1-го.

Вы можете видеть много газетной рекламы, которая продает мебель. Но если у вас сложились отношения с определенным магазином, который обучал вас как никто другой. Объяснял чем отличается эта мебель от другой, и даже предлагал экспертизу. Советовал, предлагал. Всегда хорошо обслуживал. То вы навсегда сформируете лояльность именно к этому магазину.

И когда вам будет нужна мебель, вы пойдете в магазин, с которым сотрудничаете. Обученный покупатель испытывает симпатию с магазином, с которым сотрудничает.

В этом и заключен принцип обучающего маркетинга. Вы должны обучать вашего покупателя. Вы должны создавать новые покупательские критерии. Другими словами, каждый покупатель может быть научен как быть лучшим покупателем вашего продукта или сервиса.

Дело в том, что люди покупают больше и дороже тот товар или услугу, если они видят большую ценность или более глубокие причины для покупки. Поэтому главный вопрос, который вы должны задать себе, чтобы стать победителями на рынке это: «Насколько ваш клиент является экспертом в вашем товаре или услуге?»
__________________
С уважением,
Нурлан Сапаров
Просмотров: 184344
Ответить с цитированием Вверх
8 пользователя(ей) сказали cпасибо:
Старый 09.03.2010, 10:16   #11
Данила-Мастер
Новичок
 
Регистрация: 29.10.2007
Сообщений: 11
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
Вес репутации: 0
Данила-Мастер пока не определено
По умолчанию

К сожалению, качество продукта не всегда прямо пропорционально продажам. Брендинг, реклама, PR делают товар далеко не лучшего качества более продаваемым.
Данила-Мастер вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 13.03.2010, 00:39   #12
Джекидс
Модератор
 
Аватар для Джекидс
 
Регистрация: 07.05.2009
Адрес: Украина, Харьков
Сообщений: 650
Сказал(а) спасибо: 776
Поблагодарили 2,030 раз(а) в 334 сообщениях
Вес репутации: 565
Джекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспоримаДжекидс репутация неоспорима
По умолчанию

Все правильно автор темы пишет, согласен не на все 100%, но этак на 75% а остальные 25% только по с цифрами перебор, а так на самом деле и есть, клиент должен знать что он покупает, должен знать что его мебель самая лучшая!!! что не только вы как производитель самый лучший, но материалы из которых будет сделана его мебель, и прочее, а орать во всеуслышание что ваш гараж по производству корпусной мебели самый лучший, это не правильно! Клиент любит честность и и порядочность, и еще не маловажный момент: когда к вам приходит заказчик он потенциально надеется на вашу компетенцию и профессионализм, а это еще нужно показать и аргументировать, клиент не подаст виду, сделает выводы и потеряется (если в чем-то усомнится) и нефиг в карман лезть к нему за деньгами, они это тоже не любят. Вот пример из своей практики: когда я начинал работать с мебелью мне тогда было 18 лет, я приходил к клиенту в кармане последние 3 грн. на проезд, и никогда я не настаивал и не торопил с предоплатой, бывало и пешком домой возвращался, но буквально на следующий день всегда делали проплату, и теперь в свои 25 имею цех на 350 квадратов формат, присадочник, торцовочник, малярку, все необходимое для изготовления любых алюм. и АЖТ фасадов, и небольшой офис на 40 м/кв.
Цитата:
Сообщение от master74 Посмотреть сообщение
Мне прибыль тоже больше нравится увеличивать чем продажи . Вообще этот текст в начале - полная теория. Еще не разу не видел человека, который умеет продавать и пишет такие тексты.
На самом деле все это можно выразить в двух словах: общайся с заказчиками как со своими хорошими старыми знакомыми и делай качественно. Все. И люди потянутся...
а по поводу продаж/заказов тоже не согласен! вот вы сделаете 1 заказ и стремитесь срезать с него (допустим 1000 баков), а в бизнесе долее целесообразно стремиться сделать 3 продажи/заказа и получить по 1000 баков, итого 3000, если даже сделать скидку и заработать на трех заказах не 3000 а 2100 баков, а это уже на касарь поболее ваших будет, а за годик 13200 набегает, вот и думайте куда тратить на производство или на личные нужды, все равно выгоднее стремиться к большему кол-ву продаж/заказов. Так умные люди и считают и делают.
ИМХО. Если кого случайно обидел, сори! не хотел, и не чего личного
Джекидс вне форума   Ответить с цитированием Вверх
3 пользователя(ей) сказали cпасибо:
kot100odessa (03.04.2011), maksmebels (22.12.2011), Roma (30.09.2013)
Старый 01.05.2010, 00:50   #13
komandorik
Пользователь
 
Регистрация: 30.01.2010
Сообщений: 60
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 52 раз(а) в 3 сообщениях
Вес репутации: 101
komandorik скоро придёт к известности
По умолчанию

Привет всем. ХТО МНЕ ПОМОЖЕТ НЕ ЗАБУДУ.история-не очень работую 2 год- есть долги конкурент имеет 8 маг. а я 1 и ещо открыл через дорогу магазин не знаю что делать- совет хто имел проблему помогите -может совет ... пожалоста спасиба хто потскажет .
komandorik вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 29.05.2010, 23:47   #14
rashid80
Новичок
 
Регистрация: 26.09.2009
Сообщений: 21
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 5 раз(а) в 4 сообщениях
Вес репутации: 0
rashid80 пока не определено
По умолчанию

Я много думал насчет всего этого. И вот к чему пришел.

Различия тактического метода и стратегического с точки зрения менеджера по продажам:

Тактика . Желание и умение продать что угодно практически любому человеку. Тут очень ценны познания и умения в области продаж, психологии. Работоспособность немаловажна.

Стратегия . Как оказаться в такое время и в таком месте, где пребывает максимальное количество людей предрасположенных к покупке имеющегося у вас товара. И здесь особого рвения с вашей стороны даже и не потребуется - многое сложится само собой

То есть в действительности это выглядит так:
Мы можем расклеивать объявления по подъездам, раскидывать листовки, искать дилеров по мебельным салонам. А можем выходить на строителей, на посредников, на дилеров, которые смогут обеспечить вас действительно крупными и, что немаловажно, корпоративными заказами, которые сдавать проще, чем частные.

Если двигаться в действительно правильном направлении, можно оградить себя от излишней суеты, от бессмысленной траты времени, занимаясь только наиболее эффективными действиями.

Я пришел к этому , когда понял , что из меня выходит плохой продавец. Значит я должен идти к своей цели другим путем. У меня действительно остается больше свободного времени.
rashid80 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
kot100odessa (03.04.2011), З.Е.В. (30.04.2013)
Старый 15.07.2010, 09:49   #15
Vaskya
Пользователь
 
Регистрация: 30.10.2009
Сообщений: 39
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 10 раз(а) в 5 сообщениях
Вес репутации: 93
Vaskya на пути к лучшему
По умолчанию

Стратегические продажи (я перефразирую стратегическое планирование)-это главный +руководителя направления с этим никто не спорит.
Но что в него входит многие представляют смутно.

Пример взятый не с воздуха, а из практики.
1 час в день грамотного планирования экономит 6 часов бестолковых телодвижений.
5 часов планирования в неделю - 30 часов и т.д.
Вообще любой руководитель должен как минимум 30% своего времени уделять на планирование, работу с сотрудниками, обучать, контролировать, проводить периодические собрания и т.п. мероприятиями.
В чем самая большая ошибка, прикрывание постоянной занятостью, откладывание на завтра или не планирование вовсе.

Наша компания 1-ый год работала, как автор пишет тактическим методом (сегодняшним днём) оборот в лучшем случае был 500 т.р. Мало, пересмотрели стратегию сейчас нам 2,5 года оборот компании только по 1 направлению 2 мл. руб. разница очевидна. А начинали с гаражного метода
Vaskya вне форума   Ответить с цитированием Вверх
3 пользователя(ей) сказали cпасибо:
Guererro (19.10.2013), maksmebels (22.12.2011), Tableron (22.11.2012)
Старый 25.09.2010, 18:40   #16
SSEREGA
Новичок
 
Регистрация: 25.09.2010
Сообщений: 10
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
Вес репутации: 0
SSEREGA пока не определено
По умолчанию

И все та если говорить о розничной торговле я думаю важно
-обучить менеджера по продажам
-оплата оклад+% (менеджер должен быть заинтересован)
-не бояться менять менеджеров ( большая удача с первого раза взять толкового человека)
-контроль за знаниями т.е переодически проводить отестацию их знаний
тогда на мой взгляд у вас будут толковые менеджеры ( а не красивые блондинки) которые действительно смогут торговать
SSEREGA вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
Tableron (22.11.2012)
Старый 22.08.2011, 11:31   #17
Ованес
Новичок
 
Аватар для Ованес
 
Регистрация: 21.08.2011
Адрес: Сочи
Сообщений: 18
Сказал(а) спасибо: 4
Поблагодарили 6 раз(а) в 3 сообщениях
Вес репутации: 0
Ованес пока не определено
По умолчанию

Да,качество это самый главный критерий. А приведенная модель возможно актуальна,но только не в России.
Ованес вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 27.10.2016, 16:29   #18
10misha801
Новичок
 
Регистрация: 27.10.2016
Сообщений: 1
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
10misha801 пока не определено
По умолчанию

Кому интересно. Один интересный момент при организации продаж через рекламу в интернтете Ссылка на сервисе
10misha801 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Ответ

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Мебельный бизнес > Производство мебели по индивидуальным проектам

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Джаз в мебели или ваши мебельные импровизации aleks.ermolaev2010 Разработка мебели 185 15.10.2016 22:36
Несите Ваши денежки… Valerian Юридический отдел 5 16.01.2014 22:16
Продажи мебели упали на 85% nurlans Производство мебели по индивидуальным проектам 36 11.01.2010 19:19
Правила продажи товаров дистанционным способом Alexsis Юридический отдел 0 13.07.2008 13:57


Текущее время: 02:32. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.6
Copyright ©2000 - 2017, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2017 PROMEBEL