Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к производству и изготовлению мебели. Программы для конструирования и дизайна мебели. Мебельная литература и обучающие пособия.
 
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Меню

Маркет


беспроводные выключатели для мебели
Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 08.01.2009, 05:40  
ПСИХОЛОГИЯ - в продажах, рекламе, управлении
 
Аватар для 00000
00000
VIP
Регистрация: 23.07.2008
Адрес: г. Москва
Сообщений: 636

Сказал(а) спасибо: 3,501
Поблагодарили 2,082 раз(а) в 465 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
00000 00000 вне форума 08.01.2009, 05:40
Рейтинг: ()

Говорим мы в ветке « Как организовать свой собственный бизнес» о многом, а такую вещь как психология оставили как-то в тени!
Мне кажется незаслуженно?

Для начала разговора статья о психологии:

Скрытый текст


Как продавать меньше. 9 советов:eek:

Валерия Долгих

http://www.mcnlp.ru/index.php?section=articles&id=1117

"Пожалуй, любого спроси, как продавать больше и он тебе расскажет. Тут все очевидно.

А что же делать тем, что не хочет продавать? У кого наоборот цель: чтобы как можно меньше клиентов ушли с покупкой!

Именно для этих людей предлагаю ряд практических рекомендаций:

1 совет. Вам не должна нравиться ваша работа!

Первое с чего все начинается – это отношение к работе.

Запомните: если Вам будет нравиться ваша работа и сам процесс продажи, вы обязательно будете продавать много!

Поэтому очень важно в первую очередь понять, что к работе продавца, нужно относиться либо как к временному явлению, либо как далеко не самому основному в жизни. Вы здесь просто проводите время, за которое Вам потом в конце месяца начисляют зарплату.
Для создания нужного настроения начинайте отсчитывать каждую минуту своего рабочего времени с мыслью: "Боже, когда же все это закончится". И тогда, заходя в офис, клиент будет видеть невыразимую скуку на вашем лице, и наблюдать то, с какой неохотой Вы с ним общаетесь. Конечно же, ему захочется пойти туда, где его встретят с искренней заинтересованностью и радостью. Т.е. к конкурентам.
А это-то нам и нужно было!

2 совет. Будьте автоматичными!

Нет ничего интереснее и приятнее для общения, чем живой открытый человек. Если Вы будете таким, то вам грозят серьезное повышение объема продаж.
Поэтому важно воспитывать в себе "автоответчика". Заучите несколько стандартных фраз: приветствие, шаблон разговора, текст презентации, ответы на вопросы и т.д. Старайтесь каждый раз произносить эти фразы с одной и той же интонацией. Не важно звонит вам клиент серьезный, или любящий пошутить, бабушка или молодой человек, говорите с ними всегда одинаково. Самый лучший тон, это тон официальный. Например: как в службах мобильной связи, когда девушка сообщает, что ваш телефон отключен за неуплату.
Если в какой-то момент Вам захочется засмеяться на шутку клиента, сдерживайте себя. А то вдруг он подумает, что вы интересный веселый человек и захочет купить именно у Вас.

3 совет. Ставьте перед клиентом не выполнимые задачи!

Кто сказал, что процесс покупки должен быть легким?! Только те, кто хочет продавать много. Нам же нужно наоборот, создать как можно больше препятствий для клиента.
Например, берите трубку телефона не сразу. Подождите минуты две. Наверняка устанет и позвонит в другую компанию. Если он все же дозвонится. То не торопитесь сообщать ему всю информацию, которую он хочет. Отвечайте уклончиво, предлагайте ему периодически "повисеть несколько минут на трубке". Если он захочет приехать к вам в офис, дайте ему совершенно запутанную схему проезда. Пусть поищет часа два.
Чем больше испытаний для совершения покупки ему нужно будет преодолеть, тем больше вероятности, что он перехочет покупать нужную ему вещь, ну или, по крайней мере, решит покупать ее у другого продавца.
Если же ему будет легко дозвониться до нас, удобно доехать до офиса, он получит всю необходимую информацию и помощь для принятия решения и покупки, то произойдет то, чего мы больше всего не хотим: ОН купит У НАС!

4 совет. Какой вопрос - такой ответ!

Ни в коем случае не проявляйте инициативу. Отвечайте только на вопросы клиента. Спрашивает: "Сколько стоит?"- назовите цену. Но не больше. Не дай бог, нечаянно Вы объясните, что это совсем не большая цена для такого качественного продукта. Ведь тогда он купит!
Если после того, как вы назовете цену, он будет допытывать вас, чем этот продукт отличается от других и почему именно такая цена. Скажите кратко: "Не знаю". Пусть ему объясняют те, кто хочет ПРОДАТЬ свой продукт.
Не пытайтесь выяснять, почему человек задает тот или иной вопрос. Например, если человек спрашивает: "Почему так дорого?" даже не пытайтесь выяснить, что привело его к такому выводу. А то вдруг выясните, что он сравнивает с продуктом более низкого качества. Он узнает об этом и купит у Вас. Ответьте спокойно: "Цены не я устанавливаю". Пусть с ним конкуренты общаются. И они же пусть ему и продают.

5 совет. Ни в коем случае не помогайте принять клиенту решение!

Помочь принять решение клиенту – это прямой путь к тому, чтобы он у вас что-то купил. Поэтому делайте все для того, чтобы затруднить для него это задачу.
Ни в коем случае не выясняйте, для чего ему и каким образом клиент собирается использовать то, что он покупает. Вдруг Вы нечаянно проболтаетесь, какой из ваших товаров больше всего подходит именно ему!
Ни за что не говорите, чем ваша продукция отличается от конкурентов, и какие вообще пылесосы, стиральные машины, мобильные телефоны (т. е. то, что вы продаете) бывают. Если клиент будет настаивать, задавая вопросы: "А какой товар лучше?", "А чем вы отличаетесь от других компаний?", отвечайте прямо: "Вы должны сами разобраться, что для Вас лучше". А еще лучше отправьте его к конкурентам, пусть исследует рынок самостоятельно. А после того, как составит полную картину, может возвращаться. Скорее всего, найдется кто-нибудь из конкурентов, которые объяснят ему, какие предложения на рынке существуют и подберут наилучший вариант для него. Он и не вернется, купит у них.
6 совет. Говорите только о технических характеристиках товара!
Когда клиент просит: "Расскажите мне об этой стиральной машинке". Говорите только следующее: "Это стиральная машина с вертикальной загрузкой, объемом 5 литров, производство Северная Корея". И ни больше. Ни в коем случае не говорите, что ему это дает. И для чего лучше использовать стиральную машинку с вертикальной, а не горизонтальной загрузкой. Или кому больше подходит с объемом барабана 5 литров, а кому З литра. Он может понять какой товар подходит именно ему и купить!
А это нам как раз и НЕ нужно.

7 совет. Не обращайте внимание на клиента!

Если клиент заходи к вам в офис, делайте вид, что не замечаете его. Если останавливается у какого либо товара и заинтересованно его осматривает, оставьте его заниматься этим в одиночестве. Авось посмотрит, постесняется спросить и уйдет.
Если клиент спрашивает у вас: "А у вас Х есть?". Честно скажите: "Нет". И если он продолжает смотреть на то, что продаете Вы, отвернитесь от него и займитесь своими делами. Ведь у Вас все-равно нет того, что он спрашивает. Даже если он еще и сомневался в том, нужен ли ему Х, и готов был что-то приобрести у Вас, то теперь он точно в этом утвердится и купит Х у конкурентов.
Если клиент к вам обращается и у вас в это время звонит телефон, строго скажите клиенту: "Я занята. Подождите минуту". И намеренно тяните время телефонного разговора. Глядишь, не выдержит и уйдет в другой магазин.

8 совет. Всегда предлагайте самый дешевый продукт.

Если клиент спрашивает: "Сколько стоит?" или говорит: "Дорого", сразу же начинайте предлагать ему самый дешевый продукт.
Это самый хороший способ вызвать недоумение по поводу того, почему Ваша компания притом, что дешевый продукт, по своему качеству ничем от остальных не отличается, продолжает продавать более дорогие товары. Кроме этого складывается впечатление, что единственный критерий, на который стоит опираться – это цена. И у клиента сразу же возникает желание искать, "где подешевле". И наверняка найдет среди конкурентов либо тех, кто устанавливает еще более дешевую цену, либо тех, кто покажет ему важность и других составляющих этого продукта.

9 совет. Докажите клиенту, что он не прав!

Если клиент в чем-то с вами не согласен, важно стремиться к тому, чтобы доказать ему его не правоту. Важно использовать все приемы! Повышать голос, давить на него. Апеллировать к тому, что "вам лучше знать", "вы профессионал в своей области", "он таких тонкостей не знает", "не обладая техническими знаниями – это трудно понять" и т. д.
Ведь это самый верный путь к тому, чтобы задеть его самооценку! А значит к тому, чтобы он начал возмущаться и переходить на личности: "Да, я сам техник по специальности! Я 5 лет в НИИ проработал! А Вы?! Мальчишка!". Либо, если попадется скромный клиент, то со словами: "Понятно", он тихо ретируется к конкурентам.
И в том и другом случае мы получим то, что хотели. КЛИЕНТ купит у наших КОНКУРЕНТОВ!

Вот 9 советов для тех, кто хочет НЕ ПРОДАВАТЬ. Придерживаясь этих советов, Вы сможете свести объемы своих продаж к минимуму. Если конечно этого хотите. "

Что думаем? Что пользуем?
[свернуть]
__________________
"Я никоим образом не уговариваю вас отказаться от вашего, бесспорно единственно правильного мнения"©

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 19:43..
Просмотров: 40045
Ответить с цитированием Вверх
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
SanAndre (04.03.2016), Виктория (19.04.2011)
Старый 29.01.2010, 17:46   #31
LEKO
VIP
 
Регистрация: 04.08.2008
Адрес: Россия г.Томск
Сообщений: 337
Сказал(а) спасибо: 558
Поблагодарили 285 раз(а) в 112 сообщениях
Вес репутации: 281
LEKO как роза среди колючекLEKO как роза среди колючекLEKO как роза среди колючек
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от jaguar Посмотреть сообщение
Нарушая личностное пространство заказчиков установщик либо вызывает раздражение и заказчик ждет с нетерпением уже не установки заказа, а когда «он уберется из квартиры», либо установщик (и) становиться настолько своим, что заказчик уже не рад ,что установка закончена
Весьма неоднозначная ситуация.
С одной стороны:установщик-представитель организации,выставляющий продукт на суд божий,с другой-это всего-лишь маленький технологический этап в длинной цепочке изготовления мебели.Отдавать на откуп (доверять) всю ситуацию одному-двум людям-чревато.
По возможности,мы как-раз стараемся исключить или уменьшить риск таких вот *сношений* заказчик-установщик. По приезду на адрес просто просим (вежливо) заказчика и его домочадцев не находиться в том помещении,где происходит установка.Если возникнут какие-то вопросы-то позовем и спросим.Что это дает? ИМХО
-организация ВСЕ уже продумала и расчитала (что-где-как)
-любой технологический процесс имеет свои нюансы (зачем все это видеть и нервировать заказчика) ему нужен результат.Он его получит.
-время,потраченное заказчиком,на присутствие посторонних-может использовать более рационально.
Что-же касается всяких разных *психологических* постулатов продавец-покупатель...Это как в байке:Фрейд попробовал весь алфавит сексуальных вариаций-что понравилось (ему)-то эротика ,что Не понравилось-извращение.
LEKO вне форума   Ответить с цитированием Вверх
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
KOHKyPEHT (19.04.2011), SanAndre (04.03.2016)
Старый 30.01.2010, 05:41   #32
элимент
Новичок
 
Аватар для элимент
 
Регистрация: 14.05.2009
Сообщений: 24
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 5 раз(а) в 4 сообщениях
Вес репутации: 0
элимент пока не определено
По умолчанию

Да. С клиентом разговариваешь, как с годовалым ребенком! С одним приятно общаться - главное дать человеку высказаться, дать согреться,ведь на дворе мороз, но при всем остальном вставлять свое, плавно подводить к теме. И если перед ним много народу -дайте ему (мешочек разноцветных "игрушек") Бывает и такое, хоть анекдот пиши. Ну вроде-после часовой беседы клиент выдает фразу ( Я все поняла!- только это не поняла) наша песня хороша начинай с начала. Ошибка в том, что вы выражаетесь на непонятном для него языке!..
элимент вне форума   Ответить с цитированием Вверх
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
KOHKyPEHT (19.04.2011), SanAndre (04.03.2016)
Старый 30.01.2010, 18:30   #33
jaguar
Новичок
 
Аватар для jaguar
 
Регистрация: 03.06.2009
Сообщений: 16
Сказал(а) спасибо: 7
Поблагодарили 33 раз(а) в 6 сообщениях
Вес репутации: 0
jaguar на пути к лучшему
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от LEKO Посмотреть сообщение
Весьма неоднозначная ситуация.
С одной стороны:установщик-представитель организации,выставляющий продукт на суд божий,с другой-это всего-лишь маленький технологический этап в длинной цепочке изготовления мебели.Отдавать на откуп (доверять) всю ситуацию одному-двум людям-чревато.
По возможности,мы как-раз стараемся исключить или уменьшить риск таких вот *сношений* заказчик-установщик. По приезду на адрес просто просим (вежливо) заказчика и его домочадцев не находиться в том помещении,где происходит установка.Если возникнут какие-то вопросы-то позовем и спросим.Что это дает? ИМХО
-организация ВСЕ уже продумала и расчитала (что-где-как)
-любой технологический процесс имеет свои нюансы (зачем все это видеть и нервировать заказчика) ему нужен результат.Он его получит.
-время,потраченное заказчиком,на присутствие посторонних-может использовать более рационально.
Что-же касается всяких разных *психологических* постулатов продавец-покупатель...Это как в байке:Фрейд попробовал весь алфавит сексуальных вариаций-что понравилось (ему)-то эротика ,что Не понравилось-извращение.
Да вы правы в том что установка это всего маленькое звено в производстве но вы забываете что самая основная реклама сарафанное радио, клиентская база, вам необходимо устанавливать с клиентом партнерские отношения что б в последствии его мозг при слове мебель выдавал только название вашей фирмы. С клиентами общаются кто? Продавцы, замерщики, установщики, прорабы. Время отведенное на данное общение больше всего у установщиков клиент всегда помнит только процесс установки даже через много-много лет он не вспомнит кто был продавец не вспомнит кто замерял но вспомнит кто устанавливал!!

---------- Добавлено в 17:30 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 17:25 ----------

При правильном общении с клиентом и установления партнерских отношений вы сможете в кризисные моменты напоминать о себе поздравлениями , скидками предложениями и это не будет клиентом расмотренно как навязывания, а ему будет приятно что вы о нем помните и он будет помнить о вас!!!
__________________
Все дела этого дня должны быть сделаны в этот день
jaguar вне форума   Ответить с цитированием Вверх
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
KOHKyPEHT (19.04.2011), SanAndre (04.03.2016)
Старый 31.01.2010, 16:16   #34
LEKO
VIP
 
Регистрация: 04.08.2008
Адрес: Россия г.Томск
Сообщений: 337
Сказал(а) спасибо: 558
Поблагодарили 285 раз(а) в 112 сообщениях
Вес репутации: 281
LEKO как роза среди колючекLEKO как роза среди колючекLEKO как роза среди колючек
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от jaguar Посмотреть сообщение
вам необходимо устанавливать с клиентом партнерские отношения что б в последствии его мозг при слове мебель выдавал только название вашей фирмы
Да я собственно своим постом не вставал в опозицию вашей логики.Она мне понятна.
Вы сколько дней были *на седьмом небе от счастья* купив крем для бритья,штаны или новую резину? Сколько дней открывали-закрывали новую стиралку или холодильник?Ответ очевиден-эти покупки не стОят ТАКИХ эмоциональных трат.Крем пениться и ладно,холодильник не гремит-все хорошо.Машина заводиться с пол-пинка.Ну погорюете ,когда на новую тачку ворона нагадит-не более.
Так почему приобретая мебеля,покупатель-заказчик должен отмечать эту знаменательную дату красным карандашом в календаре?
Заказчик-эскиз-предоплата-документация в цех-изготовление-доставка (установка)-доплата.Спасибо-до свидания.Чем меньше эмоций на этом этапе -тем лучше.Я не домашний психолог-я мебельщик.
Запоминается плохое,а доброе или правильное воспринимается как должное и ЭТО привильно.ИМХО.
LEKO вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
SanAndre (04.03.2016)
Старый 11.05.2010, 21:46   #35
Ольга2009
Новичок
 
Регистрация: 11.05.2010
Сообщений: 8
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
Ольга2009 пока не определено
По умолчанию

Да уж, в последнее время такой поход встречается все чаще и чаще

---------- Добавлено в 21:46 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 21:44 ----------

Тут уже даже не до смеха, особенно, когда засылаешь "тайного покупателя" и понимаешь, что твои продавцы ведут себя именно так.
Ольга2009 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 28.05.2010, 13:27   #36
Tatyana_FabrikArt
Новичок
 
Регистрация: 17.05.2010
Сообщений: 8
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
Tatyana_FabrikArt пока не определено
По умолчанию =)

Интересно, интересно) "Как продавать меньше" Эта цель вполне выполнима, при условии, что человек будет стараться продавать изо всех сил))) (шучу, конечно )
__________________
-----------------------------
Tatyana_FabrikArt вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 19.04.2011, 12:45   #37
Виктория
Новичок
 
Регистрация: 26.03.2011
Адрес: Ростов-на-Дону
Сообщений: 16
Сказал(а) спасибо: 125
Поблагодарили 92 раз(а) в 9 сообщениях
Вес репутации: 0
Виктория скоро придёт к известности
По умолчанию

спасибо jaguar и LEKO , давно думаю в каких понятных простых фразах донести эти идеи до наших монтажников
Виктория вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 24.04.2011, 11:04   #38
Посол Кош
Местный
 
Аватар для Посол Кош
 
Регистрация: 14.07.2010
Сообщений: 427
Сказал(а) спасибо: 14
Поблагодарили 193 раз(а) в 111 сообщениях
Вес репутации: 247
Посол Кош - весьма и весьма положительная личностьПосол Кош - весьма и весьма положительная личность
По умолчанию

Господа, людям нужно помогать. Вот и вся психология. Если человеку - клиенту, проехать по ушам и он купит то, что не хочет, то последствия могут быть разные. От плохих, до очень плохих.
А вообще, психологию нужно изучать. Она помогает понять людей.
Что касается названия темы, то психология продаж - это психология Карнеги. Психология в рекламе - это использование психотехнологий. ( что достаточно опасно, так как технологии зарубежные, а мы русские. Кризис - показатель.)
Психология управления - это вообще отдельный раздел. И психология управления в Менеджменте - это отдельная спицифика. Не нужно всё валить в одну кучу.
Посол Кош вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
SanAndre (04.03.2016)
Старый 12.01.2012, 21:49   #39
Феликс Юрьевич
Местный
 
Аватар для Феликс Юрьевич
 
Регистрация: 11.01.2012
Адрес: Ростов-на-Дону
Сообщений: 109
Сказал(а) спасибо: 137
Поблагодарили 214 раз(а) в 51 сообщениях
Вес репутации: 202
Феликс Юрьевич - весьма и весьма положительная личностьФеликс Юрьевич - весьма и весьма положительная личностьФеликс Юрьевич - весьма и весьма положительная личность
По умолчанию

"Роль невербальных каналов в процессе управления продажами"

Готовил для наших дизайнеров статью. По сути из нескольких статей сделал одну. Администратор салонов даже читала это всем нашим дизайнерам вслух, но по моему всем пофигу. Продажи по соотношению как были так и остались (не кто не улучшился).
Вложения
Тип файла: doc 1.doc (105.5 Кб, 33 просмотров)
Феликс Юрьевич вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
SanAndre (04.03.2016)
Старый 13.01.2012, 02:05   #40
gnidos
VIP
 
Аватар для gnidos
 
Регистрация: 01.12.2010
Сообщений: 732
Сказал(а) спасибо: 413
Поблагодарили 3,410 раз(а) в 599 сообщениях
Вес репутации: 918
gnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспоримаgnidos репутация неоспорима
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Феликс Юрьевич Посмотреть сообщение
Готовил для наших дизайнеров статью.
очень сильно напоминает инструкцию к непонятно к чему. она даже не читается, а уж про услышать что читают вообще нереально. Вы меня простите но слышится это как (бла-бла-бла- амвей)
gnidos вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Ответ

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Текущее время: 18:54. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.12 by vBS
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2023 PROMEBEL

џндекс.Њетрика