Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub
 
PROMEBELclub - Форум для мебельщиков: конструкторов, дизайнеров, мастеров, технологов и всех, кто имеет отношение к производству и изготовлению мебели. Программы для конструирования и дизайна мебели. Мебельная литература и обучающие пособия.
 
 

Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Меню

Маркет


беспроводные выключатели для мебели
Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 23.05.2008, 11:45   #1
Мерчендайзинг. Как стать лидером
 
Аватар для Valerian
Valerian
VIP
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707

Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Версия для печати Отправить по электронной почте
Valerian Valerian вне форума 23.05.2008, 11:45
Рейтинг: ()

Часть1: Введение

Торговля мебелью начинается с ...идеи!

Кто, как и почему открывает мебельные магазины? Что для этого надо и с чего начать?

Как привлечь покупателя и не "поссориться" с контролирующими органами? Эта статья предназначена в помощь покупателям и как подсказка - для всех желающих, кто хотел бы открыть собственное дело.


С чего начать?

Скрытый текст

Если в советские времена искусство торговать заключалось в умелом перераспределении товара между складом, магазином и нужными людьми, то сегодня дефицита практически не существует. "Любой товар - за ваши деньги!" - универсальный лозунг, под которым подпишется каждый, стоящий за прилавком. Число торговых точек увеличилось в неимоверное количество раз, что породило жесточайшую конкуренцию. "Охота за покупателем" - не просто популярное расхожее выражение, а серьезная наука, точнее - сплав множества наук, в котором есть свои академики, гении и миллионы неудачников, потерявших все...

Что надо, чтобы открыть собственное производство и не "прогореть"? Многие из тех, кто давно работает на новосибирском мебельном рынке, считают, что сегодня это очень сложно. При том насыщении товарами, которое существует, чтобы отвоевать себе место "под солнцем", нужно обладать особым чутьем и немалым капиталом. Один из директоров успешного мебельного салона назвал цифру, к которой надо быть готовым для первоначального вложения в производство: пятьсот тысяч долларов сроком на несколько лет, и никакой гарантии, что эти средства окупятся...

Но, к счастью, главное в бизнесе - не только деньги. Идеи - вот что является основой!

- Когда мы начинали свой бизнес в 97-98 году, в городе было только три крупные фирмы, изготавливающие мебель на заказ, мелких изготовителей насчитывались десятки, - говорит директор мебельного салона "Камеа" Евгений Шерегеда. - Первый наш салон занимал площадь всего восемь квадратных метров. Главное, на что мы сделали акцент в своей работе - качество должно быть безупречным. Поэтому нашим клиентам всегда говорили честно: ”Это будет выглядеть вот так, а стоить - столько-то... Если Вас не устраивает цена - попробуйте найти в другом месте”. Не знаю, насколько нам поверили, но статистика говорит: большинство наших клиентов - это повторные покупатели.

- Мы открыли свой новый салон совсем недавно, в самом центре города, на улице Ленина, около вокзала, - рассказывает директор мебельного салона "Калинка" Сергей Кутафин. - Хотя у нас было предложение торговать дорогой продукцией, решили не гнаться за ценами, а сделать магазин "средней категории". То есть, у нас качественная продукция от отечественных производителей, и цены вполне доступные большинству населения. Я уверен, что это был правильный выбор - место очень удобное, цены очень доступные, и поэтому на лицо большой объем продаж.

Однако помимо "торговой идеи" должно существовать еще несколько "попутных", позволяющих привлечь внимание покупателей.

- У нас необычное помещение - очень большое и светлое. Поэтому я, как директор магазина, решил, что у нас должна быть светлая мебель. И такой в салоне большинство! - продолжает "делиться секретами" Сергей Кутафин. - Посмотрите, как нарядно и просторно смотрится торговый зал! Это привлекает покупателей.

Как сегодня продается?

Вообще-то раньше было принято спрашивать не "как", а "что сегодня продается". Потому что требования рынка диктовались определенными условиями - размером стандартных квартир, определенным "джентльменским набором" стереотипных взглядов... Сегодня, когда даже стены "хрущовок" можно раздвигать до размеров еврохауса, нет пределов запросам покупателей. Все стили, все направления, все материалы - чего только нет в наших магазинах! И, как утверждают сами продавцы: "рано или поздно все это найдет своего покупателя!" Поэтому на первый план выходит торговый сервис - умение сделать покупателю такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Причем это - помимо общепринятого "стандарта обслуживания" - доставки, сборки, гарантии, скидок при повторных покупках...

- В нашем магазине мы предлагаем сегодня более двадцати видов кредитования, - говорит директор "Калинки". - Любой человек может подобрать себе самый удобный вид кредита, и покупка не будет ему в тягость. Даже при большой популярности кредитования, немногие магазины могут предложить такой разнообразный выбор.

- Наши специалисты всегда могут подсказать покупателю какие-то дизайнерские решения по его квартире, - рассказали мне в салоне "Камеа". - Каким кафелем лучше выложить кухню, как расположить освещение, какие краски, тона лучше подобрать - все это можно сделать даже по фотографии квартиры. Кроме того, на многих кухнях, например, необходимо подключать встроенную бытовую технику. Такие виды работ у нас выполняются бесплатно, если, конечно, имеется стандартная проводка и не требуется серьезная доработка.

Сервис - очень серьезный фактор, подталкивающий людей к совершению покупок, и практически безграничный простор для инициативы. Самое главное - покупателям должно быть приятно, а сумма затрат продавца должна многократно окупаться.

По мнению многих директоров, наше законодательство устроено так, что даже западные эксперты признают: потребитель находится в более выгодном положении, чем продавец и производитель.

На его стороне многочисленные контролирующие органы, общественные организации и настроения значительной части судей. Поэтому большинство судебных исков по предъявлению претензий покупателем к продавцу заканчиваются поражением последнего. Так что с покупателем лучше не ссориться - доказать свою правоту достаточно сложно. Если есть дефект, который вызван производственным браком, - лучше извиниться и уладить конфликт миром. В этом случае денег потеряете меньше, чем выясняя отношения через суд. Но если есть сомнения в происхождении поломки - отправляйте неисправную вещь на экспертизу, выполнив при этом все необходимые формальности.

Кадры

Увы, прошли те времена, когда можно было поставить за прилавок "девочку с улицы", выложить хороший товар и - грести деньги. Нынешний покупатель привередлив, взыскателен и требователен. Улыбка продавщицы может качнуть чашу весов в одну сторону, оставив с носом конкурента на соседней улице, а грубость - навсегда отбить у покупателя желание приходить в "хамский магазин". Поэтому подбор кадров - дело кропотливое и очень-очень тонкое.

- У нас нет неквалифицированных сотрудников, - говорит Сергей Кутафин. - Продавцов подбирали по "личным качествам" - это должен быть яркий, интересный человек, с огромным желанием работать. Мне нравится наш коллектив, и я доволен тем, как работают мои сотрудники.

- Почти 90% наших дизайнеров имеют "красный диплом" Архитектурной академии, - рассказывает Евгений Шерегеда. - Вопросами кадровой политики занимаюсь лично и стараюсь брать только отличников. Давно, когда мы еще только начинали нашу деятельность, у нас дизайнерский отдел состоял из трех человек. Один из них как раз был с "красным дипломом", и когда мы считали объем выполненной, скажем, за месяц работы, у него он всегда был больше, чем у двух остальных. Я просто на своем опыте убедился, что люди, имеющие такие высокие показатели в учебе, могут мыслить и действовать гораздо более успешно и в остальных делах.

А вот кого категорически не стоит принимать на работу - это родственников. Какие бы теплые чувства к ним ни питал руководитель, но дисциплина - прежде всего. Поэтому даже к друзьям советуют относиться осторожно - можно потерять и деньги, и дружбу. Самые лучшие отношения - партнерские: утром - деньги, вечером - стулья.

Еще один "интересный вопрос": сколько платить продавцам, чтобы им было "интересно" работать? Лучший вариант, который предлагают специалисты - комбинированная оплата: минимальный оклад плюс проценты по прогрессивной шкале. То есть: пять продаж - такой-то процент, десять - уже больше, пятнадцать - еще больше. В этом случае появляется стимул в работе при сохранении интересов всех сторон.

Поставщик - это сложно. Но важно!

Выбор и налаживание связей с поставщиками - дело ответственное и сложное. Понятно, что легче всего тем, кто сам занимается производством - вопрос чем торговать уже не стоит, что производишь - то и продаешь, а все побочные проблемы - выбор поставщика тканей, фурнитуры, подготовка эскизов и чертежей становятся внутренними проблемами.

- Мы с самого начала ориентировались на производство. Сложность заключалась именно в том, чтобы найти оборудование, подобрать фурнитуру, - вспоминает Евгений Шерегеда. - Это сейчас рынок более чем насыщен, а пять лет назад ездили по выставкам, привозили все сами. Заодно смотрели дизайн, пытались понять новые тенденции и внедрить их у себя. Производство - вещь сложная, трудоемкая. Поспеть за модой непросто. Намного легче - просто "торговать".

- Мы начинали с маленького салона в другом конце города, - рассказывает Сергей Кутафин. - И поначалу брали все, что нам казалось возможным продать. Но когда стали поступать рекламации от покупателей - мы задумались. И решили отказаться от тех производителей, качество продукции которых нас уже не устраивало. Не сразу, но мы определили круг наших поставщиков, с которыми теперь сотрудничаем.

Говоря о временах "налаживая связей", многие успешные руководители начинали улыбаться, вспоминая некоторые подробности тех времен и честно предупреждая - "это не для печати". Но никто не сказал, сколько сил и нервов им понадобилось для того, чтобы пройти этот самый сложный и трудный этап. Так уже устроен человек - чем больше страданий выпадает на его долю, тем легче и приятней воспоминания о том, чего он сумел достичь.

Реклама и оформление

Любая торговая точка должна привлекать покупателей. Поэтому без рекламы обойтись просто невозможно. Достаточно пройтись по городу, чтобы увидеть, кто и как предлагает свой товар. Разгул фантазии не может оставить равнодушным - помимо прекрасно оформленных витрин с "натуральными жизненными сценами" попадаются и стилизованные изображения мебели над входом, табуретки и стулья "во весь рост", не говоря уж о щитах, растяжках, светящихся вывесках и прочей ”наружке”, которая если не бросается в глаза сразу, как придорожные щиты, то бьет долго и нудно, как бегущая строка. Но самое главное - свое дело они делают: при слове "диван", "кухня", "стенка" подсознание четко выбрасывает самый запомнившийся брэнд.

Отношения с чиновниками

Отношения с чиновниками и многочисленными проверяющими, контролирующими и просто сующими во все свой нос организациями - дело тонкое и ответственное. Главное: ”Не плюй против ветра, но спуску не давай!”. Коррупцию, безусловно, никто не отменял,
но слухи о ней все-таки значительно преувеличены. Она нашла для себя нишу, позволяющую уживаться всем: проверяющим, контролирующим с теми, кто торгует. Доказательство тому - число магазинов растет, и большинство из них процветает. Основное правило: давать как можно меньше поводов для проверок и придирок. Те, кто сегодня успешно работают, стараются выполнять предписания, требования и рекомендации в максимальном объеме, находя при этом общий язык с теми, кто за ними стоит.
И последнее…

Открытие магазина - это, прежде всего, создание своей фирменной марки, своего брэнда. Не обязательно, чтобы он стал известен всему миру. Для начала будет достаточно, если его узнают в микрорайоне, массиве, районе, городе...

- Найдете свой стиль, свой подход, своего покупателя - и, значит, дела у вас пойдут, вместо головных болей магазин начнет приносить действительную прибыль, - сказал один из директоров. - Мне уже неоднократно предлагали продать мой бизнес, войти в состав большой корпорации. Я могу хорошо окупить свои вложения! Но пока мне этого не хочется. Мне нравится моя работа.

Когда-то и создатель ”Кока-колы” начинал с одной аптеки, зато теперь этот брэнд знает весь мир. Так что если идеи есть - почему бы ни рискнуть? Зато потом шампанское можно будет пить сидя на своем "законном" стуле... Или кресле. Хотя для мебельного магазина даже трон - тоже товар! Главное - правильно его подать...


Петр Романов
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 19:16..
Просмотров: 26786
Ответить с цитированием Вверх
Старый 23.05.2008, 12:37   #2
Valerian
VIP
 
Аватар для Valerian
 
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707
Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Вес репутации: 1031
Valerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспорима
По умолчанию

Без бумажки ты...

Скрытый текст


Безусловно, приступая к расчетам будущего предприятия, можно предугадать очень многое. - Свой бизнес я “подглядел”, когда был в родном городе моей жены. Ее дядя - владелец небольшой лесопилки. Мне показалось, что нечто подобное можно организовать и у нас, тем более, что лес ему как раз поставляет одна новосибирская фирма, - рассказывает Владимир, предприниматель, как он сам о себе говорит, “с 33-х-летним стажем”. - Я долго “выпытывал” у него, какое оборудование требуется, сколько оно может стоить, насколько высоки затраты по эксплуатации и суммы налоговых выплат и разрешения каких структур требуются для начала работы. Кроме того, у меня сразу же возникла мыcль, что из готового пиломатериала можно собирать конструкции, срубы, наконец, чтобы это было не просто сырье, а хотя бы полуфабрикат... Когда в голове окончательно собрались все цифры, я начал составлять свой бизнес-план. Сейчас я с улыбкой вспоминаю о своей наивности! По такому же пути идут многие предприниматели. И здесь, кстати, предстоит сделать очень важный выбор: как работать - быть ли “индивидуалом” либо создавать юридическое лицо?Российское законодательство предусматривает две самые удобные формы малого бизнеса: индивидуальное предпринимательство без образования юридического лица либо организация общества с ограниченной ответственностью. Сами названия “без образования юридического лица” и “с ограниченной ответственностью” предполагают облегченные формы ответственности, что выражается в упрощенной отчетности. Но и при одной, и при другой форме организации возможна аренда помещения, открытие расчетных счетов, изготовление своей печати. Основная разница лишь в процедуре отчетности и в размере государственной пошлины (для предпринимателей она составляет 400 рублей, для ООО - 2000 рублей). Кроме того, для регистрации ООО необходимо наличие уставного капитала (он должен превышать 10000 рублей), а также более сложная процедура регистрации. К моменту регистрации нужно внести не менее 50% уставного капитала.Владелец небольшой лесопилки Владимир считает, что наиболее подходящая для него форма хозяйствования - “предприниматель без образования юридического лица”.В чем же особенности вышеуказанных форм предпринимательства?- Во-первых, я являюсь полным собственником, поэтому подотчетен только самому себе. Эта форма хороша тем, что предполагает минимальный начальный капитал и не требует бухгалтерского учета. Надо только сдавать декларацию о доходах в налоговую инспекцию. Вся получаемая прибыль, а также и издержки и риск бизнеса - только на моих плечах. Не нужно никому ничего объяснять, как бывает, если работаешь с компаньоном. Правда, в налоговой инспекции пояснили, что основным недостатком этой формы является то, что предприниматель несет личную ответственность по всем долгам своего предприятия. И тут уж точно - или пан, или... или подстраховаться!Реальная форма подстраховки - создание общества с ограниченной ответственностью. При этой форме организации каждый партнер вносит свою долю в уставной фонд предприятия. Общая сумма взносов каждого партнера и является пределом его ответственности. Партнеры могут не играть активной роли, а лишь ограничиться вложением собственных средств. Такая юридическая форма удобна для начинающего предпринимателя - участники не отвечают по общим долгам личным имуществом. А вот предприниматель без образования юридического лица имеет в собственности имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом.Как показывает практика, на начальном этапе очень трудно обойтись без хорошего юриста. Грамотно составленные документы позволяют избежать целого ряда проблем. Наиболее типичные среди них - распределение прибыли и компетенций руководителей предприятия. Упущения при составлении устава и договора в дальнейшем вызывают серьезные трения между партнерами, нередко становясь причиной ликвидации предприятия.Регистрацию предпринимателей и юридических лиц проводят налоговые органы, которым эти полномочия были переданы не так давно, и поэтому обещания властей сделать “все в одном окне” за самые короткие сроки реально превращаются в настоящие “бега”. А по срокам регистрация может занимать от одной до двух недель.Если после этого желание заниматься бизнесом не пропало - идем дальше.

Же не манж па сис жюр...

На этапе оформления документов есть смысл обратиться в те организации, которые могут “проконсультировать”. В Новосибирске одной из самых известных является Центр развития малого бизнеса (адрес сайта www.sbdc.nsk.su). Через эту организацию прошло немало людей, и сложившееся общее мнение - здесь оказывают реальную помощь. Прежде всего, юридическими консультациями, при составлении бизнес-плана, делопроизводстве, посоветуют, где можно поискать помещения для офиса. Да и вообще - сюда можно обращаться по любым вопросам, ведь у этих людей такая работа - помогать другим создавать свой бизнес. В Центре всегда можно узнать и последние новости малого бизнеса - о программах льготного кредитования, грантах, заграничных стажировках, конкурсах и выставках. Кроме Центра, отделы по поддержке предпринимательства существуют в администрации районов, мэрии, в администрации области. Правда, те, кто туда обращался, особого восторга не высказывают: реальную поддержку получить в них трудновато. Отделы могут предоставить список муниципальных помещений под аренду - как правило, в отдаленных районах, неудобные - например, подвал, и требующие серьезных вложений для придания цивилизованного вида. Но подружиться с чиновниками все же стоит. Ситуация может сложиться по-разному.

Мы за ценой не постоим...

Итак, документы готовы, желания - море, расходная и доходная часть проекта просчитана и пересчитана на сто тысяч раз - и даже с учетом приземления НЛО, внезапного истощения запасов нефти и установления в стране проживания конституционной монархии одновременно все равно показывает прибыль ... Осталось самое главное и самое трудное - найти деньги!Где взять деньги на создание дела? Как ни странно, но вариантов ответа на этот вопрос не так уж и много.- Мне на развитие дела часть денег и кое-какое оборудование одолжил дядя. Естественно под расписку, что в течение года я ему все это буду частями возвращать, - рассказывает “хозяин тайги” Владимир. - Честно скажу, что вложил все семейные накопления. Первый год было очень и очень туго. Не раз хотелось все бросить - продать, вернуть долги и забыть как страшный сон. Но, спасибо родным за поддержку и понимание. Жена взяла на себя функции бухгалтера, и как-то потихоньку мы с ней справились. Вот, правда, долги до конца пока так и не отдал.По опросам людей, начавших свое дело, подавляющее большинство первые средства на то, чтобы стать на ноги, получили либо от друзей, либо от родственников.- Мои друзья занимаются компьютерным бизнесом, и дела у них идут неплохо, - рассказывает Андрей, директор большого мебельного магазина в центре города. - Однажды во время встречи зашел разговор о том, что было бы хорошо вложить заработанное честным трудом в какое-нибудь дело. К тому времени я уже несколько лет работал на мебельном рынке, и в голове сформировались идеи насчет своего мебельного салона. Друзья согласились выделить мне средства. Правда, не полностью - около 70 процентов от необходимой суммы. Остальное добывал сам, но ничуть об этом не жалею - я хоть и младший, но все-таки совладелец фирмы, и у меня есть право самостоятельно решать возникающие вопросы и реализовывать свои идеи. Тем, кто хочет идти таким путем, я бы посоветовал очень внимательно изучить условия, на которых вам выдаются деньги, чтобы не угодить в какую-либо финансовую или юридическую ловушку.Приведенные способы заимствования денег являются самыми распространенными. Хотя во многих других, более цивилизованных странах, для этого существует простой и достаточно “протоптанный” путь: получение банковского кредита. Однако в нашей стране как всегда все не так просто. - Наш банк предоставляет кредиты для развития малого бизнеса как предприятиям, зарегистрированным в качестве юридического лица, так и тем, кто функционирует как частый предприниматель, - говорит Анастасия Русина, заместитель директора филиала “Новосибирский” “Импэксбанка”. - Обязательным условием для получения кредита является предоставление финансовой отчетности за 4 последних периода (квартала). В зависимости от формы собственности это может быть баланс или декларация о вмененном доходе. Это необходимо для оценки рейтинга кредитоспособности данного предприятия, и если финансовое положение заемщика оценивается не меньше, чем “среднее”, он имеет все шансы получить банковский кредит. Кроме того, кредит дается обязательно под залоговое обеспечение. В качестве залога может быть оформлено имущество, принадлежащее самому заемщику либо другому физическому или юридическому лицу, которое согласилось выступить в качестве залогодателя. В качестве залога могут выступать товары в обороте, автотранспортная техника, недвижимость, ценные бумаги, оборудование. В зависимости от ликвидности имущества и степени риска банка происходит оценка величины кредита, который может получить заемщик. Срок рассмотрения заявки в банке небольшой - 3-5 дней, максимум неделя, если предоставлены все документы, требуемые банком. Помимо финансовой отчетности обязательно предоставление учредительных документов, выписки из единого государственного реестра либо справки о регистрации предпринимателя, правоустанавливающих документов. Качество заложенного имущества определяет процентные ставки по кредиту. Чем оно ликвиднее - тем они могут быть ниже. Кроме того, многие банки учитывают имеющуюся кредитную историю клиента - если она положительная, то ставки также могут быть снижены. На сегодняшний день процентные ставки по кредитам для юридических лиц составляют от 14 до 19 процентов годовых. Сроки кредитования самые различные - от полугода и более, но самые длительные кредиты, по словам Анастасии Русиной, предоставляются под залог недвижимости. При этом недвижимость, естественно, не должна иметь никакого обременения т.е. должна находиться в собственности того лица, которое предоставил ее в качестве обеспечения, и в помещении никто не должен быть прописан.Однако из каждого правила, как водится, бывают и исключения. Например, предприятие только что создано, отчетности еще нет, но есть имущество, которое таки может быть оформлено в залог - можно ли получить под него кредит? Такие ситуации рассматриваются банками, и если повезет, то банк может выдать положительное решение о выделении средств - все зависит от кредитной политики финансовой организации, и в случае отказа в одном месте всегда можно попытать счастья в другом. В случае возникновения проблем с возвратом кредита, главное - добрая воля заемщика и его искреннее желание рассчитаться с банком. Все сведения о невозвратах сейчас аккумулируются в кредитном бюро, есть риск навсегда попасть в “черные списки”. Банки чаще всего идут навстречу своему клиенту, предлагающему разные варианты погашения кредита, и очень не любят тех, кто от них бегает. В этом случае дело передается в суд и может иметь для недобросовестного предпринимателя очень серьезные последствия. Итак, бизнес-план составлен, деньги найдены, правовая форма определена... Осталось только начать.В одном из интервью известный новосибирский финансист, президент “Муниципального” банка Владимир Женов сказал: “Я не делю бизнес на большой и малый. По-моему, все определяется тем, какие деньги человек хочет зарабатывать. По затраченной энергии расходы примерно одинаковые. А вот по выходу - каждый решает сам”. Удачи!

Петр Романов
[свернуть]


Трудовые резервы! Ау!

Скрытый текст

С подготовкой рабочих для деревообрабатывающей промышленности в Новосибирске, на первый взгляд, дела обстоят неплохо. Есть профессиональные училища, где принимают молодых людей после 9 или 11 класса и обучают специальностям “столяр”, “мастер по изготовлению художественных изделий” и другим, связанным с мебельным производством и переработкой древесины. - У нас нет конкурса как такового, однако и недостатка в желающих поступить на обучение тоже не наблюдается, - говорит завуч профессионального училища номер 59 Ирина Бояркина. - Нет проблем и с распределением. Ребят охотно берут на мебельные предприятия, и очень часто мы получаем хорошие отзывы. В процессе обучения они проходят практику - либо в наших мастерских, либо на каком-либо мебельном производстве. Конечно, очень многих сразу после училища забирают в армию. Но зато у них уже есть специальность, и им будет намного легче найти работу в дальнейшем. Однако реальное положение не столь благополучно. - К нам приходили и приходят на работу много выпускников разных училищ, и так же быстро они уходят от нас, - говорит директор предприятия “Мушта-мебель” Дмитрий Мушта. - У меня производство, здесь некогда раскачиваться и присматриваться. Надо сразу браться за работу. А они еще этого не умеют. И приставить к каждому из них “наставника” я тоже не могу - ему ведь тоже надо что-то платить! Поэтому в итоге мы от их услуг отказываемся. В основном же персонал набираем по объявлениям. Приходят люди (как правило, с опытом работы), устраиваются на испытательный срок - если справляются, то работают дальше, если нет - то, как говорится, и суда нет... Конечно, именно в процессе производства мастера и набираются опыта. Но специально заниматься подготовкой кадров я не могу. Согласен с ним и директор ООО “Звено” Владимир Милютин. - У нас штучное производство, необходимы именно мастера своего дела. Раньше, да и теперь, их называли “краснодеревщики”. Молодёжи, естественно, не хватает опыта. Берут ребят в основном на поточное производство, где есть конвейер. Но там ничего хитрого - шурупы крутить и мебель собирать, а это может практически любой человек. А вот с “придумыванием мебели”, с технологией - это сложнее.Многие их тех, с кем приходилось общаться, с удовольствием вспоминают советские времена, когда существовала целая система подготовки специалистов высокого уровня.- К нам приезжали ребята из Иркутска, с Поволжья, из Подмосковья - кто на практику, кто по распределению, после вузов, после техникума. Мы смотрели, что они знают, что умеют и могли выбирать самых способных, - рассказывал мне один из бывших работников объединения “Новосибирскмебель”. - Конечно, им не хватало практики, но в голову была заложена крепкая теоретическая база, и они быстро осваивались. Сейчас, насколько я знаю, заполучить первоклассного специалиста очень сложно - спрос намного превышает предложение. Опрос предпринимателей показал, что средняя заработная плата у квалифицированных рабочих мебельного производства составляет от 10000 рублей и выше. Верхнего предела не назвал никто - бывают сезонные кол****ия, бывают удачные модели, бывают разные обстоятельства... При просмотре объявлений кадровых агентств попадались и такие предложения: “Москва, полная занятость, столяр на мебельное производство, 700 у.е. + соцпакет”. Для Петербурга такая же вакансия “стоила” уже всего 500 у.е., а чем дальше от центра - тем, естественно, дешевле. Для примера - рассказ еще одного новосибирского предпринимателя о том, как он “оценивает персонал”: - Приходит устраиваться на работу человек и говорит, что он - столяр-краснодеревщик. Естественно, просит хорошую зарплату. Пожалуйста! Принимаем его с испытательным сроком, и сразу задание: показываю ему, например, фотографию кровати или рисунок из испанского, итальянского, немецкого каталога - сможешь такую сделать? Здесь ведь в чем особенность - у них там многие детали выполнены из пластмассы путем штамповки, а потом закрашены “под дерево”. У нас же все абсолютно делается из чистого дерева! И вот если он берется и качественно делает изделие по эскизу - значит стоит хороших денег. Нет - извини, но ты нам не подходишь. Вообще же, по очень распространенному мнению, сегодня все более-менее квалифицированные рабочие уже устроились, а те, кто приходит - либо приезжие из других регионов, либо “свои”, но занесенные работодателями в свой же “черный список” и движущиеся “по кругу”.

Среднее звено.

Российскому мебельщику, выросшему из “штанишек мебельного кооператива”, чтобы завоевать симпатии потребителя, необходимы значительные средства для построения полноценной рыночной цепочки, где само производство мебели является только частью.В этой цепочке важную роль играют специалисты по изучению состояния и тенденций мебельного рынка (маркетологи), специалисты по проектированию мебели (дизайнеры и технологи), специалисты по контролю за производством мебели (средний менеджмент мебельного производства). Однако найти хорошего технолога или конструктора мебели сегодня не легче, чем хорошего мастера-краснодеревщика. Несмотря на то, что ряд вузов продолжает их готовить, “заполучить” такого специалиста могут позволить себе очень немногие. Подавляющее большинство нынешних мастеров и технологов - мастера-самоучки, начинавшие с изготовления “мебели по картинкам”. По общему мнению, сегодня “средний специалист”, работающий в отрасли, выглядит так: мужчина средних лет, пришедший в мебельное производство в разгар “мебельного бума” 90-х годов и постигший мастерство в процессе работы. К тому же, в Новосибирске существовало много предприятий, связанных, например, с обработкой металла, а машиностроители - особенно технологи, конструкторы, мастера - это уже готовые кадры. И когда заводы начали закрываться, многие перетекли сначала в кооперативы, а затем в различные ООО, ПБОЮЛ, ИЧП и т.д. Сегодня они прочно осели на местах и держатся за них крепко, составляя то самое “среднее звено” из мастеров, технологов, конструкторов, на которых, собственно, и держится производство.Исключение из этого правила составляет особая категория работников мебельных компаний. Речь идет о дизайнерах и конструкторах мебели. Здесь уже старого багажа зачастую не хватает, требуется свежий взгляд, да и время вносит свои коррективы. Анализ рынка вакансий специалистов-мебельщиков показывает, что одним из требований к конструкторам и дизайнерам все чаще становится умение использовать средства автоматизации в своей работе. Естественно, что выпускники учебных заведений, имеющие практический опыт автоматизированного проектирования, получают больше шансов найти перспективную работу по специальности. Опыт показывает, что чаще всего они “получаются” из выпускников Архитектурной академии, Художественно-графического факультета педуниверситета, художественных училищ и специализированных вузов, таких, например, как Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия.Единственный способ, который позволяет “оставаться на плаву”, - учиться! Благо сегодня такая возможность есть. Та же самая Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия не только готовит специалистов, но и организует на своей базе курсы повышения квалификации для специалистов мебельной промышленности, собирающие мебельщиков со всей страны; в некоторых региональных вузах также стали появляться подобные центры, готовые обучать кадры любого возраста и позволяющие быстро осваивать современные автоматизированные системы. Различные ярмарки, выставки, конкурсы профессионального мастерства хотя и утратили часть своих первоначальных задач, но всегда были и остаются местом встреч профессионалов, которые если и не участвуют - то посмотреть придут обязательно. Тот, кто может себе позволить, едет смотреть и учиться не только, скажем, в Москву - очень часто в рассказах директоров предприятий проскакивает ставшая “классической” история: “Поехали с женой отдыхать в... (Грецию, Германию, Италию, Китай, Таиланд - значения не имеет). Она по магазинам, я - на мебельную фабрику (вариант - на выставку). Смотрю - станок, которого мне так не хватает! Она домой чемоданы везет, я - договор о поставке оборудования!” Массовые закупки импортного оборудования сделали реальностью еще одну форму обучения. Как правило, запускать и налаживать новые импортные линии приезжают специалисты тех предприятий, где эти линии производятся. Эти же специалисты занимаются и подготовкой персонала. При этом происходит естественная передача технологий и навыков.Крупные компании могут позволить себе постоянно вести серьезную работу с персоналом. Даже в Новосибирске, не самом “лесном” городе региона, проводятся тренинги и приглашаются специалисты для чтения лекций. Как правило, результатом такой учебы является увеличение объемов продаж, создание популярных брендов. Сегодня многие руководители все чаще обращаются к услугам консалтинговых фирм с просьбой о предоставлении графика семинаров, посещают их сами и заставляют делать это своих подчиненных. Многие для получения дополнительного образования выезжают за рубеж, имея совершенно конкретную цель - после получения диплома занять высокий пост в российской или зарубежной компании.

Вершина.

Рекрутинговые агентства все чаще в последнее время получают заявки на поиск специалистов в других регионах “с возможностью переезда в Новосибирск”. Наш город считается хорошей стартовой площадкой для молодых и честолюбивых менеджеров. Правда, лесная отрасль является не самой привлекательной - все-таки основные лесные массивы находятся севернее и восточнее. Но перспективы столица Сибири обещает хорошие, а потому и в этой сфере находятся желающие испытать себя “на прочность”. Правда, менеджмент - вещь не менее сложная, чем проектирование и изготовление мебели. И хотя зарплаты здесь в разы превышают доходы специалистов низшего и среднего звена, цена ошибки неимоверно высока. Мебельщики как-то сразу и легко называют компании, которые когда-то были “на слуху” и очень быстро и просто исчезли в “никуда”.Уметь управлять людьми - дело не простое. Для этого нужно иметь хорошую подготовку по менеджменту и крепкие нервы. В прошлом роль руководителя была ясной и четко определенной. Его задачей было распределять работу, поддерживать установленное качество результатов труда и следить за дисциплиной. Власть руководителя не подвергалась сомнению, при принятии большинства решений его слово было решающим, и ничто не составляло угрозы его праву контролировать подчиненных.Фундаментальные перемены в отношении к работе, в образовании, технологиях, стиле жизни, личных ожиданиях изменили характер общества. В настоящее время люди более образованы, амбициозны, свободно мыслят и менее склонны к чинопочитанию. Для многих из наших начальников менеджмент до сих пор является модным словом, а не наукой и не технологией управления. Между тем, современный менеджмент охватывает как экономические и юридические вопросы, так и вопросы психологии и социологии. Не зря во всех вузах и колледжах сейчас менеджмент изучают как обязательную дисциплину. Московский государственный университет управления проводит обучение по специализациям от финансового менеджмента до бизнес-менеджмента в различных отраслях промышленности. К сожалению, в мебельной и деревообрабатывающей промышленности в настоящее время отсутствует четкая система подготовки и переподготовки профессиональных управленцев - менеджеров различного уровня управления. Возникает кадровый голод при парадоксальной ситуации: “менеджеров” много, но менеджеров нет.Что отличает менеджмент международных компаний от российских - объясняет Ильгиз Валинуров, управляющий партнер консалтинговой компании “Business connection”: - В международных компаниях менеджеры постоянно чему-то учатся. Фирма, пригласившая специалиста на работу, продолжает вкладывать в него деньги. У нас же наоборот - он должен учить остальных, при этом средств в него вкладывают по минимуму. Положительным моментом является возможность реализовать собственные амбиции. В России можно проще и быстрее сделать карьеру. Что еще, на мой взгляд, отличает западный уровень менеджмента - хорошо налаженная система аттестации, которая когда-то существовала и на многих наших предприятиях. Ты добился определенных успехов, выполнил планы, которые намечал совместно с руководством, ты научил других - значит, можешь рассчитывать на определенные бонусы - повышение в должности, зарплате, премии... Понятно, что при наличии таких факторов у людей есть стремление к росту. Развиваясь сами, они развивают и компанию, в которой работают. К сожалению, в России подобный процесс только зарождается. Подводя итоги, можно сказать, что сегодня мебельное производство и деревообработка страдают теми же болезнями, что и другие отрасли. Старение специалистов, отсутствие молодых кадров, отсутствие поддержки со стороны властей... А самый надежный и, наверное, единственно правильный способ выжить, как ни старомодно это звучит, - учиться. Учиться самим, учить других, учиться тому, как учатся другие. И только тот, кто действует по этим принципам, может рассчитывать на успех и благополучие.

Краткий перечень высших и средних специальных учебных заведений, готовящих специалистов для мебельной промышленности:

- Московский государственный университет леса

- Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия им. С.А.Кирова

- Уральский государственный лесотехнический университет

- Сибирский государственный технологический университет (Красноярский лесотехнический институт)

- Томский лесотехнический техникум

- Тюменский лесотехнический техникум

- Лесотехнический техникум (г. Улан-Удэ)

- Мариинский лесотехнический техникум (Кемеровская область).


[I]
Петр Романов
[/I
[свернуть]
]

Мы пойдем своим путем...

Скрытый текст

Самое главное, чего сегодня больше всего не хватает многим предпринимателям, - времени. Пока предприятие начнет работать, выдавать первую продукцию или услуги, отличные от других, рынок движется вперед, и начинающий оказывается в роли догоняющего. Если десять лет назад для того, чтобы открыть свой мебельный магазин, вполне могло хватить суммы в 10000 долларов, то сегодня, по оценке одного из директоров мебельных салонов, ”500000 долларов - это нормально, при условии, что на несколько лет вы забудете о том, что они у вас есть. Может быть, у вас их больше никогда и не будет...”. Чтобы облегчить выход на рынок, многие стремятся найти заинтересованных партнеров. То есть стать представителем, или ”дилером” компании- производителя.

Кто ”главней”?

Начиная расти ”вширь и вверх”, очень многие компании решают вопрос: кем быть? Какую форму сотрудничества для себя выбрать? Открывать ли филиал в другом городе - или найти представителя? А может быть, нужен дилер?Вот что говорит об этом российское законодательство. Согласно ст. 55 Гражданского Кодекса, представительством является обособленное подразделение юридического лица, расположенное вне места его нахождения, которое представляет интересы юридического лица и осуществляет их защиту. Филиал также является обособленным подразделением юридического лица, расположенным вне места его нахождения и осуществляющее все его функции или их часть, в том числе функции представительства. Сами по себе представительства и филиалы не являются юридическими лицами. Они наделяются имуществом создавшего их юридического лица и действуют на основании утвержденных им положений. Руководители представительств и филиалов назначаются юридическим лицом и действуют на основании доверенности. Однако, в отличие от представительства, компетенция филиала включает право на осуществление функций юридического лица. То есть, он может иметь собственный расчетный счет в банке и являться участником предпринимательских отношений, в то время как представительство работает через головной офис. По словам одного из директоров, такая форма сотрудничества на сегодняшний день дает вот какие преимущества:- Выйдя на рынок, мы долгое время присматривались к целому ряду компаний, пока приняли решение о заключении представительского договора. В чем заключается его смысл? Прежде всего, мы получили программное обеспечение для нашего магазина, такое же, каким располагают и другие представители. Это позволяет нам самостоятельно без вмешательства нашего оператора просматривать в режиме онлайн реальные складские запасы, цены, скидки, характеристики различных товаров, определять и создавать резервы под заказы наших покупателей. Кроме этого, мы можем самостоятельно отправлять товар ”в подборку”, то есть автоматически запускается механизм отправки - буквально через несколько дней мы получаем товар имеющийся на центральном складе производителя. При отсутствии на складе есть возможность оперативно заказать его, и он будет изготовлен в соответствии с возможностями производства. То есть мы всегда имеем определенный набор выставочных образцов и наиболее ходовых моделей, которые можем предложить покупателям. Упростился и наш товарооборот - у нас единые с производителем счета к оплате, счета-фактуры, накладные и другие документы, что позволяет работать с его складом так же просто, как со своим собственным. Как партнеры, мы имеем представительские скидки, которые составляют от 5 до 20%. Кроме того производитель по договоренности предоставляет нашей компании отсрочки платежа, товарные кредиты. Отсрочки платежа в среднем составляют один месяц. И, наконец, очень важная часть работы - рекламная поддержка. У нас есть каталоги, прайс-листы производителя, причем кроме головного предприятия указываются координаты всех представителей, в том числе и наш. Наши обязательства перед представителем - продавать его продукции не менее установленного им объема, однако, мы имеем право реализовывать продукцию и других производителей, но в нашем ассортименте она не может превышать четверти всех предлагаемых товаров. Кроме того, как представители производителя мы оказываем сервисные услуги. Я считаю, что быть представителем достаточно выгодно.Вот что говорит о представительстве директор выставочного зала ”Империя М”, представитель мебельной фабрики ”Империя М” Олеся Мельничук:- До того как стать официальным представителем мы проработали на новосибирском рынке почти 4 года. Мы предлагаем покупателям самую различную мебель, но приоритетным направлением на сегодняшний день стало продвижение на рынок продукции производства иркутской фабрики ”Империя М”. Несколько лет назад это предприятие обратилось к нам с предложением стать их представителем в регионе. Я думаю, что главным критерием в выборе стала наша деловая репутация, обязательность и точность расчетов. Соотношение качества мебели, предлагаемой фабрикой, и цены очень достойное. Кроме того, лично мне нравится стремление руководителя фабрики к постоянной модернизации производства, разработке новых моделей, использованию современных материалов, при этом учитываются пожелания конечных потребителей. Этот человек постоянно находится в поиске и принимает непосредственное участие в продвижении своей продукции. Наше представительство является единственным в Новосибирской, Омской, Томской, Кемеровской областях. Поэтому мы имеем возможность продавать товар по ценам производителя. У нас нет каких-либо ограничений со стороны наших партнеров, поэтому кроме продукции фабрики ”Империя М” мы имеем право продавать мебель от других производителей. Существуют и другие возможные варианты. Например, известный производитель корпусной мебели - тюменская фабрика ”Заречье” - открыла в Новосибирске свое представительство самостоятельно. Здесь находится региональный склад, на котором имеется готовая продукция предприятия, образцы мебели. Представительство было создано с целью более полного удовлетворения спроса населения на мебель данного производителя и оказания комплекса услуг по доставке продукции.

Тернистый путь ”к звездам”.

Однако не всем компаниям бывает легко и просто получить статус дилера или представителя. Прежде всего, чтобы зарекомендовать себя, необходимо иметь соответствующую деловую репутацию. Многие производители очень придирчиво выбирают тех, кому они могут доверить представление своих интересов - и связанные с этим определенные коммерческие тайны. Зарабатывают такое положение разными путями - на одних обращают внимание ”сверху”, другие - своей настойчивостью, третьим просто везет - в нужное время они сумели оказаться в нужном месте и предложить свои услуги. Есть и такие, кто просто оказался в дружеских отношениях с ”вышестоящей” инстанцией... Но любой из путей всегда является испытанием для обеих сторон. То производители начинают ”гнать брак” или не выдерживают конкуренции, а крайним оказывается, естественно, продавец на месте... То в погоне за прибылью звание ”представитель” раздается направо и налево, и на одном ”квадратном километре торговой площади” их оказывается сразу несколько. Понятно, что ни о какой исключительности и ”более низких ценах” речи уже не идет... А иногда проверки обнаруживают под звучной вывеской набор совершенно разных товаров от производителей всех стран мира, но почему-то больше всего - Китая.

Франчайзинг.

В последнее время очень много говорят и пишут о такой форме ведения предпринимательской деятельности как франчайзинг. Суть ее заключается в следующем: предприятие (франчайзер), имеющее, как правило, широко известную торговую марку (брэнд) и высокий рейтинг на рынке, заключает договор с другими фирмами или предпринимателями (франчайзи) на право действовать от имени франчайзера. Франчайзи покупают франшизу, которая дает разрешение или обязывает их заниматься в течение означенного периода времени на оговоренной территории определенным бизнесом под брэндом франчайзера с использованием его технологий и коммерческой информации. В широком смысле слова франчайзинг относится к сделкам с передачей прав использования интеллектуальной собственности: патентов на изобретения и промышленные образцы; cвидетельств на полезные модели, товарные знаки и знаки обслуживания; ноу-хау, фирменных наименований. Как система, франчайзинг зародился в конце позапрошлого века в США и служил для изготовителей средством увеличения сбыта своей продукции. Современный франчайзинг испытал свой первый действительный подъем в 1898 г., когда компания ”Дженерал моторс” начала применять франчайзинговое дилерство. Все еще действующая и процветающая сегодня, ее франшизная система может похвастаться 10 900 дилерами, рассеянными по всей стране. В 30-е годы примеру последовали нефтяные компании, которые начали использовать франчайзинг для создания сети заправочных автостанций. Наиболее быстро франчайзинг развивался в США в 50-60-е годы в юридической обстановке политики невмешательства, соответствующей нынешнему состоянию в патентном законодательстве России. К сожалению, в России франчайзинг по-настоящему пока не прижился. ”Пионером” выступила компания ”Дока-пицца”, возглавляемая Владимиром Довганем. Развернутая франчайзинговая сеть насчитывала около тысячи пиццерий. Однако процесс вскоре пошел вспять. Имидж торговой марки был подорван ухудшением качества товара со стороны недобросовестных партнеров: продукт вскоре стал выпускаться франчайзи ”Дока-Пиццы” с такими нарушениями рецептуры и технологии, что качество, а скоро и вся технологическая пирамида рухнули. Тем не менее, по опубликованным за 2003 год данным Российской ассоциации франчайзинга, развитие этого типа бизнеса в России создало более 20 тыс. рабочих мест и привлекло порядка $500 млн. иностранных инвестиций. (Для сравнения: в Европейском Союзе сейчас действует 3 838 франчайзинговых систем, в которых трудится почти 1,5 млн. человек, а их годовой оборот превышает $115 млрд.) Самое главное достоинство франчайзинга - его обладатель получает все и сразу: товар, имя, рекламную поддержку, гарантированные отношения... Правда, за все необходимо платить, а именно этого в нашей стране не любят делать больше всего, тем более, пока такие понятия как ”авторское право”, ”интеллектуальная собственность” еще не стали достаточно широко распространенными. К сожалению, готовых рецептов ”успешного бизнеса” не существует. Каждый выбирает собственный путь. В любом случае, опыт - и свой собственный, и других, а также дополнительные знания никогда не бывают лишними.

Петр Романов
[свернуть]


Брэнд - это...

Скрытый текст


Термин “branding” не имеет точного эквивалента в русском языке. Любые возможные варианты перевода - “формирование влечения к определенной марке у покупателя”, “обеспечение покупательского предпочтения к марке среди конкурирующих” - не совсем точно отражают его суть. Наиболее близкий по значению перевод - “образ марки товара (услуги) в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих”. Если говорить русским языком, то брэнд - это устойчивая связь между определенным названием и жизненной ситуацией. Например, уже ни у кого не вызывает сомнений, чем занимается человек, который “полощет тетю Асю”. Или - “ксерит”. Мы летаем “Сибирью”, курим “ковбоя” и “верблюда”, пьем “Веселого молочника”. Список можно продолжать бесконечно, но это и есть - брэнды. Когда никому ничего не нужно доказывать. Все понятно без слов.

“Брэндить” или не “брэндить”?

Этот вопрос - один из самых сложных, и стоит он, пожалуй, в одном ряду с вопросом: “Почему я решил заняться бизнесом?” Предлагая покупателю свой товар или услугу, каждая компания стремится выделить его из множества других. Для этого бесконечно анализируются товары, уже представленные на рынке. Изучаются отличия собственного предложения от тех, что уже имеются. Это может быть особое качество товара или услуги, цена, применение уникальных технологий, которыми больше не располагает никто... И именно это отличие можно положить в основу - нет, еще не брэнда - рекламной стратегии по продвижению товара. Многие западные маркетологи рассматривают ситуацию на рынке именно как “войну торговых марок”, поэтому военная терминология здесь вполне уместна. Выделив особое качество товара (это действительно может быть одна из вышеперечисленных особенностей, либо их сочетание, например, “цена-качество”), его необходимо донести до потребителя. И вопрос заключается именно в том, как это сделать.На первый взгляд, все очень просто - существует рекламный текст, который может сказать о товаре все! Но сказать - мало. Необходимо, что-бы это предложение закрепилось в сознании покупателей. И здесь нужны специалисты “высшего пилотажа”, которые из разрозненных качеств создадут определенный образ и “привяжут” его, в зависимости от вида товара, к различным жизненным ситуациям, возрасту, полу, социальным группам. Так создается “легенда” марки: куришь эти сигареты - мужественный, пьешь именно это пиво - крутой, носишь определенную одежду - стильный.

Итак, что делать, если товар надо продавать? Создавать “легенду”!

- Когда мы вышли на рынок, то стали внимательно изучать, кто и как дает рекламу. Обратили внимание, что очень многие рекламируют именно стенки, диваны, кровати... А мы начали “продвигать” свой магазин! И только магазин! Мы рекламировали свое название, логотип, “образ” нашего магазина. Это сработало - люди стали приходить “посмотреть”, что мы продаем. А уже когда видели товар, цены - совершали покупки, - рассказывает Сергей Кутафин, директор сети мебельных салонов “Калинка”. - Значит, наша “легенда” сработала!

“Как вы лодку назовете...”

В брэнде все должно быть взаимосвязано - название, товар, покупатели... Если в названии, например, есть претензия на “пышность”, “возвышенность”, то продавать обычные недорогие изделия под такой вывеской - все равно, что называть дворовую собачку “мадам Помпадур”: выглядит смешно. Сложные и непонятные названия скорее отпугнут, чем привлекут покупателя. Маркетологи советуют руководствоваться следующими принципами: имена даются либо описательного характера, либо подбираются те, которые просто очень хорошо звучат. Не менее важной составляющей представляется товарный знак брэнда, который придает характер рекламируемому товару. Отсюда - выбор цветовой гаммы. Существует целая система “цветовых ощущений”, которые хорошо известны специалистам по маркетингу. Например, черный - цвет власти, силы; белый - невинность, покой, чистота; красный (доминантный цвет) - цвет страсти, огня; оранжевый (вторичный) - теплый цвет; желтый - тепло солнца; зеленый - мягкий, спокойный. При использовании определенных цветов, шрифтов, символов, форм, будь то люди, животные, или какие-либо абстрактные символы, создаются определенные образы...

Не секрет, что за одну минуту у покупателя возникает 300 решений, а 60% всех покупок происходят импульсивно. Человек - ленивое существо.

И очень часто вместо того, чтобы анализировать ситуацию, мозг подбрасывает знакомый и привычный образ - в этом случае можно считать, что создатель брэнда своего добился - его товар выбрали! А дальше - дело техники...

- Очень важным на этапе возникновения фирмы является создание собственного товарного знака, который впоследствии может стать очень известным, - говорит генеральный директор компании “Крепость технопарк” Александр Турковский. - Мы занимаемся регистрацией товарных знаков, и нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда предприниматели, не знакомые с этим вопросом, создают какой-то товарный знак, начинают его “раскручивать”, а потом вдруг оказывается, что он уже зарегистрирован и принадлежит совсем другой компании. Получается, что они просто “вложили деньги в чужого дядю”. Поэтому относиться к собственному имени следует ответственно - консультации со специалистом никогда не будут лишними.

Вообще, таких понятий как “брэнд”, логотип, торговая марка и многих других, распространенных в народе, в законе не существует вообще. Есть только одно - товарный знак. И именно он подлежит регистрации, и правообладание им охраняется законом. А вот в дополнение к товарному знаку можно регистрировать сопровождающие его элементы - шрифты, музыкальный фон, слоган, зрительные образы. Эти элементы также охраняются в соответствии с законом. Говоря о товарных знаках, мне хотелось бы отметить, что, в отличие, например, от оборудования, которое может устаревать, или технологий, товарный знак с годами только “набирает” в цене. Конечно это требует немалых затрат, но результат заметно сказывается на прибыли получаемой в результате деятельности компании.Обычно зарегистрированные товарные знаки стоят очень дорого и “раскрученное имя” часто составляет большую половину всех активов фирмы.

Что еще советуют специалисты, занимающиеся разработкой брэндов? Прежде всего - стилевое увязывание названия и товара. Оно должно быть понятно покупателю и нести в себе определенный положительный заряд.

В дополнение к созданию брэнда было бы неплохо постоянно продвигать его на рынок. Здесь хороши любые средства - реклама на телевидении, радио, в газетах, на бил-бордах (при этом она должна учитывать особенность носителя), создание собственных роликов, выбор образа или персонажа, с которым она должна ассоциироваться. В эту “обойму” можно включить проведение промоакции, праздников, для которых используются различные поводы - от открытия нового магазина до победы в различных конкурсах или выставках, разработку и внедрение дисконтной системы для покупателей - все это должно быть завязано в единое целое и работать на раскрутку брэнда. Зато как здорово, когда понимаешь, что результат достигнут: создан свой собственный брэнд, и он начинает приносить отдачу...

Какие преимущества дает брэнд? Почему ведущие производители вместе с материальными активами оценивают в денежном выражении и собственное имя? Да потому что “раскрученный” брэнд практически не оставляет покупателю свободы выбора: “Имидж ничто - жажда все!”, “Управляй мечтой”, “Мы защищаем ваши зубы с утра до вечера”. Рекламные слоганы навязчивы и сопровождают нас в течение всего дня, делая свое дело, - убеждая нас, что, только обладая определенным товаром, пользуясь конкретной услугой, магазином, сервисом, мы становимся лучше, честнее, умнее, сексуальнее, где-то - волосатее, а где-то даже шелковистее. С одной стороны - это, безусловно, “немножко обман” - трудно стать мужественнее, потребляя пиво определенной марки. Но быть похожим на свою мечту - разве не к этому стремится каждый человек? А для производителя товаров или услуг это означает одно: о нем помнят всегда!

- Мы почувствовали известность, когда наше имя вдруг стало “вылезать” в интернете, например, на форумах рекламистов, - рассказывает Сергей Кутафин. По ходу обсуждения различных тем нас “разбирали” - анализируя, что и как мы делаем. Потом стали обращаться представители прессы - просить комментарии для материалов по мебельной тематике, упоминать в обзорах. А уже когда нас стали приглашать на выставки, презентации, конференции, ярмарки - стало ясно: имя работает!

Нас заметили! Приведу еще один пример отдачи нашего брэнда - когда в город приезжают представители мебельных фабрик со всей России, они очень часто приходят со своими предложениями к нам, потому что знают или слышали о “Калинке”...

Держаться на плаву.

Как уже было сказано, современный потребительский рынок - это война товарных знаков, товарных марок и рекламных образов за место под солнцем. Поэтому процесс развития брэнда носит непрерывный характер: даже после того, как он начинает самостоятельно “работать” на рынке и приносить доход, необходимо осуществлять его подпитку, вносить коррективы, диктуемые подвижной динамикой рыночной среды и покупательского восприятия. Брэндинг тесно связан с процессами сегментирования и позиционирования с одной стороны, а с другой - с созданием творческой идеи (креатива) рекламного обращения. Вот почему периодически многие компании меняют свои товарные знаки - “корпоративные цвета” (несколько лет назад это сделала, например, “Пепси-Кола”, сейчас - авиакомпания “Сибирь”), названия (помните ли вы компанию “Gold Star” или родились уже во времена “LG”?), слоганы, образы... Работу с брэндами ведут многие знаменитые на весь мир компании, расходуя на эти цели умопомрачительные суммы. И если кому-то кажется, что это - “там”, “у них”, то попробуйте назовите навскидку пять-семь самых известных новосибирских мебельных фирм, а затем дайте это же задание своим друзьям и знакомым. Больше чем уверен - одни и те же компании будут мелькать примерно в половине ответов. Это и есть брэнды новосибирского мебельного рынка! С них берут пример, на них равняются - и при мысли “надо купить мебель!” сразу выскакивают готовые ответы: “Посмотреть ее надо там, там и у тех...”

Мы не случайно привели здесь комментарии руководителя фирмы “Калинка”. Уже приходилось слышать от разных людей, что они покупают в этих магазинах мебель “с самого рождения”, хотя на самом деле к созданию брэнда здесь приступили лишь... в августе прошлого года! Один из известных американских маркетологов сказал, что “создание брэнда” - “искусство достичь невозможного”. Хорошее утверждение, дающее необъятное пространство для поиска, завоевания и самовыражения на самом высоком уровне! Ну, как тут ни вспомнить, что и Генри Форд был когда-то простым американским механиком....

Петр Романов
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 19:24.
Valerian вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 23.05.2008, 13:03   #3
Valerian
VIP
 
Аватар для Valerian
 
Регистрация: 24.11.2007
Сообщений: 2,707
Сказал(а) спасибо: 3,257
Поблагодарили 2,811 раз(а) в 679 сообщениях
Вес репутации: 1031
Valerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспоримаValerian репутация неоспорима
По умолчанию

Большое количество российских предпринимателей, выходя на рынок или расширяя на нем свои позиции, рекламируют не какой-то конкретный товар, а торговый знак - брэнд, под которым этот товар продается. При этом на первых этапах становления бизнеса в России при осуществлении инвестиций в “раскрутку” товарного знака не ставилось задач по его защите. Сейчас же ситуация кардинальным образом изменилась из-за пришедшего осознания стоимости и значения для бизнеса товарного знака, которая определяется как размером финансовых вложений в его рекламу, репутацией товарного знака на рынке, так и доверием к нему со стороны потенциальных клиентов.

Скрытый текст

Между тем не все ведут свой бизнес честно. Поняв значение товарного знака, недобросовестные предприниматели, не желая вкладывать свои денежные средства в формирование и развитие новых брэндов, просто заимствуют успешный торговый знак у конкурентов и выпускают или продают под ним свою продукцию. Несмотря на то, что действующее российское законодательство об интеллектуальной собственности достаточно развито, правообладатели не всегда с ним знакомы, что влечет промедление ими в принятии решения об использовании мер оперативного воздействия. Такое промедление может очень дорого стоить, особенно когда под известным товарным знаком начинает продаваться товар откровенно низкого качества. О том, как защитить свой товарный знак, нашему корреспонденту рассказал генеральный директор ЗАО “Крепость Технопарк” Александр Турковский.

- Александр Сергеевич, прежде всего, хотелось бы определиться - для чего вообще нужен товарный знак и его регистрация?

- Наше предприятие работает на рынке товарных знаков и другой интеллектуальной собственности более 10 лет. И как показала практика, часто воруют не только материальные ценности. Воруют то, что стоит намного дороже, и цену иногда просто невозможно измерить - интеллектуальную собственность. Или - доброе имя, которое как раз защищает товарный знак. Что такое товарный знак? Это эмблема, символ компании, который несет о ней определенную информацию. Этот знак отражает ее дух, амбиции ее владельцев. Практически, это реклама определенных товаров или услуг. Вы покупаете компьютер - со временем он стареет. Покупаете оборудование - оно изнашивается. И только товарный знак со временем приобретает цену, свою определенную стоимость. Его узнают, с ним связывают совершенно конкретный товар или услугу, их качество. За ним стоит целый набор потребительских свойств. Но представьте ситуацию: вы начали свое дело, создали товарный знак, вложили в его рекламу громадные средства - и вдруг оказывается, что такой знак уже существует и принадлежит другой фирме!

И она обращается с претензиями - это в лучшем случае, либо с иском о незаконном использовании ее товарного знака. Значит, средства оказываются потраченными впустую, и, кроме того, могут возникнуть расходы, связанные с незаконной деятельностью. Вот для чего необходима экспертиза и регистрация товарного знака: специальные уполномоченные организации проверят его оригинальность, отсутствие аналогов, выдадут заключение о регистрации, то есть закрепят за конкретным владельцем, и пожалуйста - создавайте свой брэнд, на который уже никто не может посягнуть. Но кроме товарного знака можно “забронировать” за собой и многие другие вещи: изобретение, внешний вид или дизайн какого-либо изделия, его техническую сущность - существует большой выбор наименований, которые попадают под совершенно определенную категорию - “интеллектуальная собственность”.

- А вообще, откуда пришло само понятие “товарный знак”?

- “Пионерами” здесь являются американские компании, которые начали активно регистрировать свои логотипы, чтобы отличаться от конкурентов, а затем, вложив в раскрутку этих знаков значительные средства, стали использовать их в рекламе. Поэтому они являются безусловными лидерами в этой области и практически законодателями. Некоторым американским брэндам насчитывается более ста лет, это целая индустрия, где крутятся огромные средства. В то же время в нашей стране по-настоящему товарными знаками занимаются всего около десяти лет. Соответственно, у нас немного и знаков, имеющих мировую известность, и обороты в этой сфере намного меньше.

- Вы упомянули слово “брэнд”. Как связан он с торговым знаком?

- Да, такого понятия нет в нашем законодательстве, есть лишь определение “торговая марка”. Но “брэнд” - это очень употребительное название, введенное рекламистами, подразумевающими определенную стадию развития торгового знака.

Условно можно выделить их три: собственно торговый знак, хорошо узнаваемый в локальном местонахождении его владельца, торговая марка - это уже региональная известность торгового знака, и брэнд - знак мировой известности. Но, повторюсь еще раз, деление условно. Об этом, кстати, шла речь на межрегиональной конференции “Управление брэндом”.

- А что обозначают значки, наносимые около торговых знаков: “ТМ”, “R”?

- Каждый товарный знак, как я уже говорил, проходит экспертизу на его использование. Причем, неоднократно - например, знак является оригинальным в нашей стране, а в мире он уже возможно, кому-то принадлежит. Значок “R” является международным символом того, что знак зарегистрирован, а “ТМ”, как правило, ставят тогда, когда заявка на рассмотрение уже подана, но окончательный ответ еще не получен. То есть как бы “бронируют” для себя этот символ. Кроме товарного знака, кстати, предметом интеллектуальной собственности могут быть девизы, рекламные слоганы компании.

- Раз уж мы заговорили о защите, то надо, наверное, сказать и об ответственности за нарушение законодательства о товарных знаках и интеллектуальной собственности.

- Да, в последнее время принят целый ряд законодательных актов, предусматривающих ответственность за незаконное использование товарного знака. Правда, исторически сложилось так, что никогда не существовало четкого порядка защиты, до сих пор в случае возникновения конфликта истец (законный владелец марки) должен сам предоставить доказательства вины ответчика (фальсификатора). С другой стороны, такая защита носит ограниченный характер и, регистрируя свою марку, вы, тем самым, защищаете ее еще и уголовным правом. Поэтому правильная и своевременная регистрация марки существенно облегчает ее защиту. Суды, рассматривая дела подобного рода, чаще всего признают справедливость претензий истца. Истец может заявить ущерб в 5, 10, 20 миллионов рублей, но это не значит, что он получит именно эту сумму. Реально и чаще всего размер компенсации составляет один миллион рублей. В других же странах, тех же США, все намного строже и определенней - у них есть методики, традиции, практика.

В Китае, кстати, ввели жесткие меры за подделку товарных знаков. Известен случай, когда наши предприниматели хотели разместить заказ в этой стране на пошив изделий с логотипомDolce&Gabana, и от них потребовали подтверждения права использования этой торговой марки именно в Российской Федерации. Но вообще практика показывает, что многие проблемы удается решить в досудебном порядке. Если, например, предприниматель обнаруживает, что кто-то пользуется его торговым знаком - а такое бывает по незнанию, в связи с популярностью некоторых символов, то обычно это прекращается после соответствующего письма с предупреждением. В большинстве своем наши люди вменяемы и понимают, о чем идет речь.

- А какими параметрами определяется вообще уникальность каждого конкретного знака?

- Прежде всего, есть его подробное описание, в котором указаны особенности графического изображения: шрифты, полосы, рисунки, надписи. Причем они могут быть прописаны так, что не важно, что написано, главное - как. То есть знак должен обязательно создавать определенный образ. Иначе можно закрепить за собой, например, букву “А”, и заставить платить всех за ее использование...

- Но ведь существуют, например, соки “Я”!

- Существуют. Но вы обратите внимание, как там эта буква прописана. И “Я” - это не просто звук, это определенный образ! Вообще, здесь очень многое зависит от эксперта, который будет оценивать уникальность знака. Бывает, что два эксперта дают абсолютно противоположные заключения. И поэтому еще раз хочу обратить внимание на то, что знак надо обязательно регистрировать, прописывая все его особенности.

- А вот как быть в таком случае, когда, допустим, зарегистрирован товарный знак, а потом вдруг оказывается, что в другом городе есть фирма с таким же названием или похожим логотипом...

- В таком случае необходимо определить приоритетность регистрации, кроме того, если это фирма, она должна всюду указывать свое отличие - правовую форму, месторасположение и другие признаки.

- А если кому-то захочется назвать себя каким-нибудь “громким” именем - скажем, “Тойота” или “Босс”?

- В принципе, можно, и у нас был случай, когда мы зарегистрировали компанию с названием, соответствующим известной мировой марке газированной воды. Дело в том, что существуют различные товарные группы. Допустим, компания зарегистрируется как производитель товаров в одной товарной группе, например, производство автомобилей, а если товарные группы будут другими, то не запрещена регистрация фирмы с таким же названием. Но вот недавно американцам удалось пробить закон о так называемых “общеизвестных торговых знаках”, которые запрещают их использование независимо от товарных групп и закрепляют за совершенно конкретным владельцем. Наверное, это справедливое решение. Тем более что сейчас к нему присоединяются и наши отечественные компании, например, “Известия”. Так что, скорее всего, придется искать собственное оригинальное название, и с ним, скажу честно, гораздо легче выйти на международный рынок, особенно тем, кто собирается серьезно продвигать свой товар..

- Мы с вами говорили о защите товарных знаков, но вот еще один вопрос, который может быть интересен многим. Не секрет, что некоторые наши производители мебели, например, копируют итальянские, немецкие образцы. Это тоже можно считать нарушением авторских прав?

- Безусловно! Кто-то потратил свое время, средства на разработку определенной конструкции, а у нас ее разобрали, сняли кальку и поставили на поток. Это наказуемо по закону. Но для этого представители той компании должны доказать, что у них действительно украли идею...

- А если ее немного изменили: вместо металлических ножек сделали деревянные, а вместо стекла - фанеру...

- Необходимо заключение эксперта!

- То есть нашим производителям, можно сказать, ничего за это не грозит...

- Я не стал бы утверждать это столь категорично и пессимистически. По сути, мы уже находимся в правовом поле по защите авторского права, о чем говорит ряд статей в Гражданском и Уголовном кодексе, а также судебная практика. Для кого-то это может стать настоящей катастрофой. Мы уже были свидетелями настоящих “товарно-знаковых войн”: на “водочном” рынке, продовольственном. Сейчас идут подобные войны на рынке одежды, ширпотреба, мебельного производства.. И тот, кто хочет остаться победителем, должен думать - как оградить себя, свою собственность от посягательств конкурентов, как не дать повода навлечь на себя внимание контролирующих органов. А средство для этого одно - уважать чужую интеллектуальную собственность и защищать свою. А для этого и требуется создать и зарегистрировать собственную торговую марку. Поверьте, это очень мощное оружие против пиратства, и к тому же - надежное средство вложения капитала.

P.S. Своеобразную славу среди специалистов по товарным знакам имеет компания “ТОРН”, специализирующаяся на разработке и продаже в России зубной пасты. Своих производственных мощностей у “ТОРН” нет, пасту она заказывает на различных иностранных заводах, но зато идеи новых марок пасты принадлежат специалистам “ТОРН”. И какие идеи! В ассортименте компании имеются: паста “Беламед” - слегка похожая на “Бленда-мед”, “Супержемчуг” - похожий на “Новый жемчуг”, “Кедровый бальзам” - похожий на “Лесной бальзам”, и “Акварель” - похожая на “Аквафреш”. Компания “Проктер энд Гэмбл” пыталась судиться с “ТОРН” из-за “Беламеда” - но проиграла. Ответчик объяснил в суде, что корень “бела” означает место производства - белорусский завод “Модум”, а корень “мед” указывает на медицинские свойства пасты.

Петр Романов
[свернуть]


С чего начинается выбор?

Скрытый текст

Вообще-то, ”по ходу движения”, любая покупка начинается с изучения рынка: просмотра кучи рекламных газет, обхода магазинов, изучения того, что есть у друзей и знакомых и активным лазаньем по интернету для самых любопытных. Этап интересный и очень важный, но описывать всю процедуру - занятие слишком утомительное и не относящееся к теме данной статьи. Мы нашли, что нас интересует и теперь очень многое зависит от умения продавца, который должен... быть в нужное время в нужном месте.

Существует два вида плохих продавцов. Первые походят к покупателю, едва тот перешагивает порог магазина и, не давая ему оглядеться по сторонам, задают вопрос: ”Здравствуйте, что бы Вы хотели купить?”. Как правило, ответить на него, не видя того, что есть, очень сложно, и получается, что человек уже чем-то обязан торговой точке: ему уже оказали внимание, хотя он, может быть, зашел всего лишь посмотреть.Продавцов второго типа обычно приходится достаточно долго искать в магазине. Они могут собираться кучкой и болтать о чем-то своем, поглядывая на покупателя с отсутствующим видом. Их надо долго звать или даже искать, при этом вовсе не редкость услышать знаменитую фразу: ”Вас много, а я одна!”.

Идеальный же продавец ждет своего часа: он не мешает покупателю войти, оглядеться, и лишь когда тот начинает растерянно озираться по сторонам, ища помощи, наступает его выход: вот он (или она) умный, красивый, элегантный, знающий все про свой товар и умеющий хорошим языком, грамотно, объяснить и показать все его достоинства.

Многие покупатели видят в продавце, прежде всего, помощника. Готовясь к покупке, они перелопатили огромный объем информации, в которой сами порой тонут. При этом многих вещей могут не понимать абсолютно, и поэтому не редкость, например, такой ”тонкий вопрос”: ”Чем ДСП хуже МДФ?”. Или: ”Вы знаете, у меня в квартире одно окно идет на юг, второе - во двор, а потолок мы собираемся белить. Как думаете - эта стенка будет хорошо смотреться в гостиной?”

А если, например, рядом стоят два практически одинаковых гарнитура, почти не отличающихся по внешнему виду, но имеющих разную цену? Значит, нужна подробная информация, чем хорош тот, что дороже и почему лучше тот, который дешевле...

Умение показать.

В одном из мебельных магазинов Новосибирска меня сразили наповал сообщением о том, что здесь дважды в месяц меняют всю экспозицию мебели. И не просто переставляют все, чтобы ”свежее выглядело”! Нет, в соответствии с законами мерчендайзинга - науки о наилучшем представлении товара потребителю - ближе к входу ставят яркие и броские модели, а дальше, по углам - более темные и массивные. Тем самым товар всегда привлекает внимание, а сам магазин напоминает пусть очень огромное, но все-таки жилое помещение, тем более что каждая ”зона” соответствующим образом оформлена: в гостиной висят картины и стоят вазы (их, кстати, тоже можно купить), в ”прихожей” очень мило смотрятся бутафорские тапочки, а на ”кухне” просто стоит чайный сервиз... Вроде бы немного, но очень жизненно.

Кстати, специалисты по мерчендайзингу выделяют еще и такие факторы: свет - он должен подчеркивать достоинства товара, музыку - оказывается, с ее помощью можно задавать темп движения по торговому залу, и даже запах - как голодный человек в универсаме покупает на одну треть больше, чем сытый, так и в мебельном салоне совершенно непередаваемый запах новых вещей способен пробудить покупательский аппетит!

Умение понравиться.

Мужчины любят глазами, а женщины - ушами. Приятный собеседник, неспешная беседа - перед покупателем не просто человек, стоящий ”по ту сторону прилавка” (ничего не напоминает?), а симпатичный молодой человек или привлекательная особа. Что интересно - симпатичная внешность вполне может вызвать особую реакцию: для мужчин - щедро распахнуть кошелек, для женщин - познакомиться... Естественно, для этого у продавца должен быть соответствующий настрой и желание: если он сидит букой и всем своим видом выражает недовольство во вмешательство в его владения - кому он нужен, даже со своей замечательной мебелью! Другого найдем - более приветливого! В некоторых магазинах существовала и существует до сих пор негласная установка - не брать на работу продавцов ”советской” школы и даже вообще принимать лишь необученные кадры - легче и дешевле подготовить специалиста самим, нежели переучивать и исправлять огрехи ”воспитания” теми, кто не умеет по настоящему растить и готовить кадры.

И, конечно же, большое везение, когда попадаются настоящие специалисты и знатоки своего дела. В одном очень маленьком салоне я прослушал целую лекцию об искусстве изготовления ковров с демонстрацией тканей, фактур и фотографий... Ничего, к сожалению, не купил, но осталось незабываемое впечатление и огромное уважение к человеку, который может так, с блеском в глазах и жаром в голосе рассказать о своем товаре. Конечно, если будет нужен ковер, то теперь - только туда!

Умение убеждать.

Иногда для совершения покупки не хватает всего лишь чуть-чуть. Хорошая вещь, но не такая, как хотелось. Немного. А та, хорошая, в другом магазине - но дороже! И если бы покупателю объяснили, в чем выгода покупки именно здесь и сейчас - он бы, без сомнения, решился. Существуют методики работы с возражениями. Этому учат на специальных курсах и тренингах. Есть методики психологического воздействия - они описаны во множестве книг, по ним защищают докторские диссертации. Но, наверное, все-таки, это искусство - методично и терпеливо выслушать покупателя, все его доводы ”против”, начиная от ”мне кажется, это уже устарело” до ”а кто все это поднимет на четвертый этаж?”, и также терпеливо и методично объяснить, что ”новое - это хорошо забытое старое”, а устаревшая модель - разработка всего лишь прошлого года, отчего и продается со столь значительной скидкой. Магазин предоставляет огромное количество сервисных услуг, и дополнительные расходы покупателя - лишь капля в сравнении с ними... В конечном же счете совершенно без разницы, какие доводы приведет продавец: если они достаточно логичны и разумны - с ними легче согласиться, чем настаивать на своем. Тем более что иногда купить какую-то вещь так хочется!

Для чего нужны тренинги.


Говорят, что искусству продаж можно научиться. Во всяком случае, все большей популярностью пользуется один из самых эффективных способов обучения персонала - проведение тренингов. Отличие их от обычных семинаров в том, что это не простое чтение лекций и ответы на вопросы, а создание различных ситуаций, их проработка и овладение навыками выхода из этих ситуаций. Это серьезная работа, и нужно быть готовым к различным проявлениям собственного ”я”. Кто-то может расплакаться, кто-то поднять скандал. Важно не это, а то, как человек поведет себя в ситуации с компаньонами, клиентами или персоналом.

Практика показывает, что слушатели бизнес-тренингов бывают разного возраста, положения, и, соответственно, у них стоят разные задачи. У молодых людей, только вышедших из институтов и устроившихся на работу в торговые компании, не наработан потенциал общения, представления и мотивации покупки клиентов. Такие тренинги для продавцов часто оказываются наиболее полезными, так как в России подчас даже самые перспективные менеджеры не знают, как нужно правильно вести себя с клиентами и не владеют культурой речи. И это становится проблемой не конкретного сотрудника, а всего торгового предприятия, руководство которого может и не догадываться, почему упал спрос. Для расширяющихся компаний, меняющих количество работающих человек с десяти до пятидесяти, иногда бывает очень полезен тренинг по построению корпоративной культуры в компании. Зачастую на таких предприятиях не отработана иерархия, структура ценностей, правила поведения персонала. Искусство ведения переговоров - это третий спектр бизнес-тренингов, пользующихся наибольшим спросом и наиболее полезных практически для любого предприятия.

Как правило, специальных тренингов для торговых предприятий мебельной промышленности не существует. Опыт тренеров-консультантов свидетельствует о том, что существуют определенные базовые понятия, которые применимы в любой сфере - от продажи галантереи до продвижения банковских услуг. Главное - научиться аргументировано строить свою речь, подводя клиента к мысли, что он сделал правильный выбор, обратившись за определенными услугами именно в данную компанию... Конечно, для этого нужны и специальные знания, но ими уже, как правило, обладает любой грамотный специалист. Остальное - дело техники.

Естественно, что очень многое, но далеко не все зависит от продавца. Есть руководители и владельцы компаний и салонов. Есть товар, который отвечает определенным потребительским свойствам. Он может пользоваться повышенным спросом или быть не популярным. Есть множество других способов воздействия на потребителя, начиная от искусства выбирать место для торговой точки до создания рекламы и проведения PR - кампаний, ”дней распродаж” и других ”праздников покупателя”. Но, наверное, еще долгое и долгое время продавец будет являться тем важнейшим связующим звеном между покупателем и производителем, который будет определять спрос и регулировать предложение своим профессиональным мастерством. И, несмотря на все растущее число различных ”интернет-магазинов”, еще долгое время они не заменят простое человеческое общение: пришел - увидел - поговорил - купил!

Петр Романов
[свернуть]


Начинаем с азбуки.

Скрытый текст


Мерчендайзингом специалисты по продажам называют комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на эффективное представление и продвижение определенного товара, марки, вида или упаковки. Говоря их же языком, это ”наука о том, как правильно расставить звезды на небе”. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Результаты социологических исследований показывают, что потребители оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг безупречен. Еще одно определение мерчендайзинга - ”план продвижения нужного товара в нужном месте в нужное время в нужном количестве по нужной цене”.

Комитет по определениям Американской Ассоциации Маркетинга, эксперты которого и ввели это понятие в обиходную речь, выделяет несколько составляющих мерчендайзинга: внешний вид торговой точки и организация торгового пространства, а также: запас, расположение, рекламная поддержка и сама ”атмосфера” магазина.

Итак, прежде всего - внешний вид здания, витрин и территории магазина. Именно этот параметр привлекает внимание и создает определенный имидж. В красивый магазин хочется зайти, он способствует созданию хорошего настроения, что далее сказывается на общении с продавцами. Напротив - грязный фасад, мусор, отсутствие вывески и указателей если и не вызывают отвращения, то негативно окрашивают эмоциональный настрой посетителей. Наличие парковки, удобный подъезд поднимают уровень магазина в глазах покупателей еще выше.На что обращают внимание покупатели, войдя в магазин? Опять же, согласно исследованиям зарубежных социологов, критериями выбора являются соотношение ”цена-качество” для товаров, внешний вид персонала, оформление прилавков и витрин, чистота торгового зала и отношение к их ”покупательским проблемам”. Покупатель хочет чувствовать внимание к себе, у него должно быть ощущение безопасности (задумывались ли вы над тем, насколько вам безопасно в магазине? - П.Р), он должен иметь свободу перемещений и не терять контакта с внешней средой (здесь речь идет, очевидно, не только о больших окнах - ведь каждый магазин или салон - это еще и ”картинка” нашей обычной, повседневной жизни). Большинство покупателей правши. Поэтому чаще всего они ходят по залу, используя схему движения транспорта (правый ряд вперед, левый в обратном направлении), обращают внимание на товары, расположенные по правую руку, и имеют средний рост - 165-180 см.

В каждой торговой точке существуют собственные ”горячие” и ”холодные” зоны. К первым относят те, которые расположены сразу при входе в магазин и по сторонам от него, возле касс. ”Холодные”, как правило, располагаются в задней или ”дальней” части торгового зала. Внешний вид и выигрышные черты товара может подчеркивать освещение. Современный взгляд на освещение предполагает не только правильно подобранное световое оформление, но и соответствие его определенному имиджу. Освещение должно привлекать внимание к магазину, пробуждать интерес к товару, создавать особую атмосферу, вести от одной витрины к другой. Общая освещенность также влияет на реакцию покупателя. К примеру, в помещении с неярким светом он чувствует себя более расслаблено. Звуковые эффекты создают в разных отделах магазина соответствующую атмосферу и настрой, заставляющий, скажем, покупателя двигаться быстрее или, напротив, замедлять ход.

Правильно сориентироваться в торговом зале или среди группы однородных товаров покупателю помогают так называемые ”POS-материалы”, к которым относят указатели и рекламу. Грамотно размещенные рекламные материалы способны не только содействовать рациональности, но и вызвать эмоциональную, спонтанную покупку.

К POS-материалам относятся: вобблер - крепится рядом с товаром, гирлянда - над товаром или секцией, мобайл - на витрине или на верхней полке, стикер - на витринах, дверях, а также другие. Есть основные правила размещения рекламных материалов в магазинах. Больше - не значит лучше. Избыток рекламных материалов приводит к тому, что покупатель их просто не замечает - мозг защищает нас от перегрузки восприятия.

Реклама должна находиться рядом с рекламируемым товаром. Рекламные материалы должно быть удобно брать. Рекламу больших размеров (например, виниловые постеры) следует чередовать с мелкими, например, листовками. Нельзя допускать, чтобы гирлянды или флаги били посетителей по голове. Самое неприятное для посетителя - мятые пыльные рекламные материалы, валяющиеся как попало.

От азбуки к законам.

Как и у всякой науки, у мерчендайзинга есть свои законы. Их достаточно много - как и во всяком живом деле, они рождаются и умирают. Здесь приведена лишь небольшая часть, бесспорность их практически не вызывает сомнения - это даже не законы, а скорее аксиомы мерчендайзинга.

Закон ”фигуры и фона”. Суть этого закона - в ярком выделении одного объекта на фоне других. Человек всегда выделяет, ”выхватывает” из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном. Этот закон используют, если необходимо акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре для его продвижения. ”Выделение фигуры” может быть достигнуто за счет количества товаров (например: линейка брэнда ”длиннее” или общее количество выставленного товара больше, чем у конкурентов), ярких цветов. Некоторые цвета распознаются человеком быстрее, например: красный, желтый, оранжевый, блестящие или люминесцентные краски. В данном случае срабатывает ”эффект новизны”: человек всегда склонен быстро находить все новое и необычное в своем окружении.

Закон ”то, что хорошо освещено, лучше видно”. Используется часто при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть.

Закон ”создания эмоционального образа”. Это соединение мерчендайзинга и дизайна. Примером является принцип ”total look”: создание законченного образа из сочетающихся элементов. Особенно актуально для товаров, при выборе которых важную роль играет эмоциональный фактор. Размещенная на кухонной стойке бутылка вина, коробка конфет, чашки или кофейник усиливают эмоциональное восприятие гарнитура и скорее привлекут к нему внимание.

Закон ”уровня глаз”. Суть его в том, что наибольшая концентрация внимания человека приходится на уровень глаз, то есть лучше всего человек видит именно то, что у него буквально ”перед носом”, а также именно на уровне глаз человек дольше все-го по времени удерживает взгляд. Абсолютно все продавцы знают, что товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. По этой причине специально продвигаемый товар нужно расположить именно на уровне глаз, чтобы человек его не искал и в любом случае увидел. Уровень глаз - это зона 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста. Поэтому лучше всего именно в этой зоне располагать, например, ценники для корпусной мебели или кухонь - чтобы человек видел их, не напрягаясь. Либо наоборот - ”прятать” их, если, например, выставлена дорогая мебель: человек, ищущий ”что попроще и подешевле”, просто пройдет мимо, сохранив для себя образ ”недорогого магазина”. Те же, кто заинтересован в покупке дорогих моделей, рассматривают их более внимательно и, конечно же, без внимания ценник не оставят. 70% всех покупок делается с четверга до воскресенья.

Продолжением предыдущего закона является закон ”мертвой зоны”. Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части. Поэтому чем больше нулей и цифр в ценнике - тем ниже, рекомендуют мерчендайзеры, его можно помещать.

”Закон переключения внимания”. Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле ”фигуру”, он еще нуждается в переключении внимания, то есть в поиске следующей ”фигуры”. На практике это означает, что нельзя располагать однотипный товар в длинную строгую линеечку безо всяких зрительных акцентов, так как покупатель, который не планировал покупку такого товара, просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого.

”Закон группировки”. Этот закон отражает и особенности восприятия человека, и особенности его мышления: человеку легче воспринимать информацию и предметы, если они сгруппированы, то есть разложены ”по полочкам”, определены по группам и секциям, причем группировка должна быть понятной и логичной. В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по цене. Логика расположения по группам должна быть четкой, ясной, просто ”железной” - чтобы человек с первого взгляда ”схватывал” ее, понимал, где искать нужный товар.

”Закон 2/3”. Замечено, что при выполнении нескольких действий одновременно их эффективность падает. То же самое происходит и с покупателем в магазине, который выполняет одновременно как минимум три действия: двигается, разглядывает товар и держит в оперативной памяти ”список покупок”. К этому можно прибавить необходимость следить за ребенком, отвлечение на переговоры по мобильному телефону и разговор с продавцами. В результате получается, что покупатель упускает из виду какие-то предметы, а также с опозданием замечает, что одна секция сменила другую. На практике в крупном магазине это происходит только ко второй трети торгового зала, и в этот момент обычно покупатель начинает ”приглядываться” к выставленному товару. Иногда этот закон объясняют и по-другому: какое-то время, зайдя в магазин, покупатель движется по инерции ”в ритме улицы”, и лишь пройдя треть зала, сбавляет скорость и начинает двигаться, подчиняясь ”темпу магазина”. Соответственно, вторая треть торгового зала - это наиболее удачное место для размещения товара.

Петр Романов
[свернуть]


«Закон 7 ± 2”. Объем восприятия человека ограничен - он может в один момент времени ”ухватить” и запомнить лишь 7 ± 2 предметов.

Скрытый текст

В реальной же ситуации в магазине это число уменьшается до 3-5, поскольку покупатель выполняет несколько действий одновременно. Это важно при размещении некоторых видов указательных материалов - табличек с указанием названия товара, ценников с указанием скидки, вобблеров. Их количество в одном ряду в идеале не должно превышать 7, иначе покупатель перестает обращать на них внимание, и они превращаются в ”фон”.

Закон ”золотого треугольника”, при котором товары располагаются по внешнему периметру торгового зала таким образом, чтобы присутствовало как можно больше ”золотых треугольников” (зон, расположенных между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром). Товары, расположенные внутри ”золотых треугольников”, независимо от группы, к которой они принадлежат, пользуются постоянным, устойчивым спросом. Основные точки продажи товаров этой группы должны находиться в разных местах периметра торгового зала, а пространство между ними могут занимать другие товары. При этом более ”слабые” товары располагаются между ”сильными”. Этот эффект называется заимствованием популярности. То есть, находясь в окружении сильных товаров, слабые товары заимствуют у них дополнительное внимание покупателей.

И, наконец, ”закон ценников”. Согласно ему, цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно, поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим, и подписаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.

И это только небольшая часть законов, которые желательно соблюдать! Вообще-то во многих странах существуют профессиональные мерчендайзеры, которые в совершенстве владеют этим инструментом. У нас же пока многие владельцы магазинов считают, что услуги профессиональных мерчандайзеров доступны только очень богатым компаниям. Однако интернет убеждает, что это не так. Просмотр опубликованных предложений показывает, что получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в магазин и ”наведет порядок” может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400. Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и ”частника”. Средняя зарплата мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц.

”Мебель должна гавкать!”

Покупатели мебели - люди, несколько отличающиеся от прочих в силу специфики самого товара. Как правило, к таким покупкам готовятся заблаговременно, проводят тщательные ”маркетинговые исследования”, начиная от опроса знакомых до обхода магазинов, понимая, что жить в ”новой обстановке” придется несколько лет, и за это время она должна не только оставаться современной, но и сохранять свои потребительские качества.

Между тем, многие стандартные правила мерчендайзинга в большей степени подходят для мелких товаров: еда, бытовая химия, косметика и парфюмерия и так далее. Что касается мебели, то здесь общее мнение специалистов по мерчендайзингу, высказанное в различных интернетфорумах и конференциях, таково: для мебельных салонов и магазинов важнее всего правильное зонирование торгового пространства, общее оформление интерьера и работа продавцов-консультантов.

Рекомендаций довольно много. Из того, что опробовано на практике в других городах, можно выделить, например, такие: главное, чтобы было красиво и создавалась видимость ”домашнего интерьера”, то есть висели занавески, картины и прочие украшения. Очень важно организовать свободный доступ к мебели, чтобы не приходилось ничего передвигать и доставать. При входе не стоит ставить дорогие модели, учитывая, что из-за сквозняков около входной двери мебель может портиться. Лучше разделить дорогое и дешевое - последнее ставить ближе к входу. Мебель обязательно необходимо сортировать - например, не мешать спальни с гостиными. Если позволяет площадь - разделить мебель по стилистическим направлениям, но ценовая группа должна соприкасаться. Каждый комплект нужно направить к покупателю лучшей стороной, чтобы он ”приглашал” сесть на кресло либо пооткрывать дверцы. Желательно, чтобы продавцы приглашали не только посмотреть на образцы, но и почувствовать удобство выбираемой мебели. И, наконец, единое общее правило: выставленные образцы должны быть яркими и привлекающими внимание! Тогда модель смотрится по-настоящему выигрышно, а необходимую гармоничную расцветку каждый покупатель может подобрать по каталогу. ”Мебель должна гавкать!”, - только в этом случае она становится хорошо покупаемой.

От теории к практике.

Мужчины привыкли смотреть вдаль.Они способны издалека выхватить глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к товарам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их ”к небесам”.

Как применяются законы мерчендайзинга в нашем городе? Об этом короткие интервью с новосибирскими продавцами.

Тамара Соловьева, директор ТВК ”Дом мебели Новосибирский”:

- Раньше у нас вся мебель стояла по группам: прихожие, спальни, кухни, стенки… Но сейчас мы перешли на новую форму оформления торгового зала - создание брендсекций. То есть в одной группе мы представляем всю линейку продукции определенной фабрики. Сегодня многие предприятия выпускают мебель различного назначения: шкафы-купе, спальни, гостиные, кухни и так далее - но в едином стиле. И покупателям, конечно, удобнее, когда они видят перед собой все модели и могут выбрать сразу комплект для своего жилья. Тем более что модульное ”конструирование” позволяет это делать очень легко. Начинали мы с корпусной мебели, сейчас по этому же принципу формируем секции мягкой мебели, обозначая их с помощью световых табло. Покупатели сегодня стали намного грамотнее, и очень часто они хотят продукцию от совершенно определенного производителя - теперь им не надо перемещаться по всему торговому залу. Кроме этого, стараемся учитывать и ”однородность” товаров: отдельные кухонные столы и стулья у нас, естественно, находятся в разделе ”кухни”. К секции спальни примыкают матрасы, комоды, постельное белье. Тумбы под аппаратуру надо искать в гостиной. Поскольку в основном мы предлагаем те изделия, которые находятся в нашем торговом зале, то мы стараемся создавать насыщенную цветовую гамму, и в дополнение к ней образцы тканей и отделки. Специалиста по мерчендайзингу в нашем штате пока нет, но есть дизайнер, который занимается созданием образа: например, в секции кухонь он подбирает цветовую гамму, вешает рейлинги, располагает кухонную утварь.

Занимаясь оформлением торговой площади, мы исходим, прежде всего, из запросов покупателей, которые обращаются со своими просьбами и пожеланиями, и стараемся учитывать их замечания.

Александр Иванов, менеджер магазина ”Калинка”:

- В основном мебель в нашем салоне располагается бренд-секциями. Это удобнее для покупателей - они сразу видят всю линейку одной фабрики. Но есть отдельные модели, которые пользуются повышенным спросом, и иногда мы выставляем их так, чтобы они бросались в глаза, а иногда, наоборот, перемещаем вглубь зала, а на их место выставляем те, которые покупаются менее активно. Очень часто этот прием срабатывает, и какая-то модель ”второго плана” вдруг становится хитом продаж! Вообще, мебель, на мой взгляд, надо переставлять с места на место примерно два раза в месяц. Тогда покупателям интереснее приходить в магазин: они сделали покупку, например, стенки, накопили денег, пришли за диваном а здесь уже другой интерьер! Они начинают искать ”тот диван”, и могут найти что-то более интересное. А для нас это означает, что они обязательно что-нибудь купят! Образцы, конечно же, должны быть яркими, броскими, привлекать внимание.

И их, кстати, чаще всего покупают - они просто смотрятся выигрышно. У нас нет специального мерчендайзера в магазине, но мне в моей работе помогает опыт дизайнера (некоторое время я работал по этой специальности), предложения покупателей, и просто работа в мебельном магазине мне нравится, хочется сделать так, чтобы здесь все нравилось и другим.

В мебельном салоне ”Атриум” также с удовольствием рассказали о своих принципах формирования пространства торгового зала. Особенностью помещения, в котором располагается салон, является его многоугольность и наличие внутренних перегородок. Кроме того, главным предложением здесь является продукция основного поставщика, и поэтому все центральные места с лучшей освещенностью предоставлены ему. Остальная же часть экспозиции сформирована по принципу целевого назначения и дополнена сопутствующими товарами. Здесь меньше, по словам сотрудников, уделяют внимание цветовой гамме, предпочитая выделять определенные модели с помощью пространства. Поскольку само помещение имеет неправильную форму, то организовать направленное движение покупателей непросто. Но, как мне показалось по личным ощущениям, ”блуждая” по переходам, интуитивно хочется выбраться на более просторные места и вот там-то буквально ”упираешься” в самые интересные модели. Хороший, а главное - работающий прием.

Подводя итоги, можно сказать, что, несмотря на отсутствие специалистов, мерчендайзинг в наших салонах имеет место быть. Впрочем, его важность достаточно убедительно подтверждают маркетинговые исследования: 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя непосредственно перед товаром. Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована (а таких, соответственно, более трети), 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной модели в торговом зале! Получается, что у 9 из каждых 10 покупателей, пришедших в магазин за покупками, нет окончательно сформированного решения относительно того, например, какую модель они купят. И купят ли только стенку, либо еще приобретут мягкую мебель для гостиной и картину в прихожую! Таким образом, в большинстве случаев человек решает, что ему купить, только тогда, когда видит товар!

Петр Романов
[свернуть]
__________________

Последний раз редактировалось manemeb; 25.02.2012 в 19:25.
Valerian вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 25.05.2008, 22:23   #4
Vasisualy
Новичок
 
Аватар для Vasisualy
 
Регистрация: 23.05.2008
Сообщений: 8
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
Вес репутации: 0
Vasisualy пока не определено
По умолчанию

Приношу всем извенения Уважаемые, но c одной стороны в статье Петра Романова вроде бы написано много, а с другой стороны это только лишь пик вершины айсберга знаний и практического опыта, которыми необходимо владеть и пременять в практической деятельности.

Вот только, либо я не внимательно читал, либо действительно в постах отсутствуют моменты об угрозах бизнесу.

И полагаю, в этой теме нужно еще обязательно рассказать об угрозах бизнесу и их последствиях.

С уважением, Vasisualy
Vasisualy вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 29.05.2008, 22:18   #5
nikollo
Новичок
 
Регистрация: 29.04.2008
Сообщений: 4
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
nikollo пока не определено
По умолчанию

вот еще если поможет, полезная книга http://oz.by/books/more1029705.html. Сам читал, там найдете многие ответы на ваши вопросы.
nikollo вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 09.07.2010, 09:23   #6
Dr Den
Пользователь
 
Аватар для Dr Den
 
Регистрация: 27.06.2009
Адрес: 161
Сообщений: 44
Сказал(а) спасибо: 67
Поблагодарили 53 раз(а) в 13 сообщениях
Вес репутации: 194
Dr Den скоро придёт к известности
По умолчанию

Бренд-секция – это выделенная торговая площадь в розничном магазине, в интерьере которой используются специальные корпоративные идентификаторы, позволяющие секции выгодно выглядеть на фоне общего пространства магазина, заполненного отдельными наборами мебели. Основной принцип формирования экспозиции – удобство представления мебели для покупателя. Видя бренд – секцию, любой посетитель магазина понимает, что в это месте представлена фирменная продукция. Для этого секция снабжена элементами фирменно стиля: вывесками, штендерами, POS –материалами и так далее. Бренд – секция конструируется таким образом, чтобы покупатель мог представить мебель в интерьере, мебель дополняется макетами телевизоров, печек и другими аксессуарами.
Расстановка мебели выполняется в соответствии с мерчандайзинговым паспортом. Мерчандайзинг – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара или торговой марки. Результатом мерчандайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.
К мерчандайзингу относят:
- методы привлечения потоков покупателей
- управление внешним видом салона
- управление «дорожкой продаж» салона
- требования к образцам
- требования к местам остановки покупателей
- POS материалы
- внешний вид продавцов
Мерчандайзинговый паспорт – четко зафиксированные требования к «дорожке продаж», образцам, ценникам, рекламным иным материалам
Для привлечения потоков покупателей необходимо использовать различные коммуникации: вывески, стендеры, информационные стойки, потолочные указатели, раздачу листовок и флаеров.
В соответствии с мерчандайзингом покупатель движется в магазине против часовой стрелки и реже подходит к экспозициям в глубине магазина, чем к тем которые находятся ближе к выходу, такие места называют «холодной зоной».
Для привлечения внимания покупателя к «холодной зоне» нужно увеличить освещение, расширить проход, разместить в этой зоне более привлекательные товары.
Особое внимание на бренд – секции уделяется дорожке продаж, она ведет покупателя по залу максимально определенно от входа к выходу, отношение ее дины к площади бренд – секции максимально, она не должна иметь тупиков, ветвлений и пересечений. Одним из правил дорожки продаж является «золотой треугольник» - площадь между кассой, местом продажи запланированного товара – лидера продаж и входом должна быть максимальной.
Очень важно в бренд-секции обеспечение свободного подхода к мебели. Покупатель имеет возможность «познакомиться» с мебелью поближе – заглянуть в шкаф, открыть – закрыть ящики.
Установка бренд – секций в магазинах позволяет увеличить объем продаж от 10% до 100%, а сезонные спады – уменьшить в два раза.
Dr Den вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 03.01.2011, 21:46   #7
DotaXak
Новичок
 
Регистрация: 24.09.2010
Сообщений: 20
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 21 раз(а) в 5 сообщениях
Вес репутации: 0
DotaXak на пути к лучшему
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Vasisualy Посмотреть сообщение

Вот только, либо я не внимательно читал, либо действительно в постах отсутствуют моменты об угрозах бизнесу.

И полагаю, в этой теме нужно еще обязательно рассказать об угрозах бизнесу и их последствиях.
С уважением, Vasisualy
У кого есть информация желательно из личного опыта, поделитесь пожалуйста, очень интересно....
DotaXak вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 22.04.2011, 22:04   #8
sergey44
Местный
 
Регистрация: 16.11.2008
Сообщений: 103
Сказал(а) спасибо: 23
Поблагодарили 5 раз(а) в 3 сообщениях
Вес репутации: 0
sergey44 пока не определено
По умолчанию

Очень интересная тема, на самом деле это целая наука, но к сожалению не все применимо к мебели, точнее сказать, у мебели своя специфика, свои так сказать "фишки". И сколько искал на просторах интернета примеры применения именно в мебельной сфере ничего не нашел, за исключением, пожалуй предложений по проведению семинаров, и то последние проводятся только в Москве, и по космическим расценкам. Вот нашел, на мой взгляд не плохую книжицу, изложено все довольно доходчиво, но как я уже говорил,тут основные принципы мерчендайзинга. Может кто-нибудь, что-нибудь посоветует еще?
http://depositfiles.com/ru/files/ow2gwtzvb
sergey44 вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 24.04.2011, 10:05   #9
Посол Кош
Местный
 
Аватар для Посол Кош
 
Регистрация: 14.07.2010
Сообщений: 427
Сказал(а) спасибо: 14
Поблагодарили 193 раз(а) в 111 сообщениях
Вес репутации: 247
Посол Кош - весьма и весьма положительная личностьПосол Кош - весьма и весьма положительная личность
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от sergey44 Посмотреть сообщение
Очень интересная тема, на самом деле это целая наука, но к сожалению не все применимо к мебели, точнее сказать, у мебели своя специфика, свои так сказать "фишки". И сколько искал на просторах интернета примеры применения именно в мебельной сфере ничего не нашел, за исключением, пожалуй предложений по проведению семинаров, и то последние проводятся только в Москве, и по космическим расценкам. Может кто-нибудь, что-нибудь посоветует еще?
Мерчейдайзинг - это один из элементов маркетинга переработанный для супермаркетов и сетевиков. Так что посоветовать Вам много чего смогут, а вот по делу, вряд - ли.
Посол Кош вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Старый 07.10.2013, 10:57   #10
Ruzl
Пользователь
 
Регистрация: 06.11.2008
Адрес: Россия
Сообщений: 90
Сказал(а) спасибо: 94
Поблагодарили 14 раз(а) в 11 сообщениях
Вес репутации: 200
Ruzl на пути к лучшему
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от DotaXak Посмотреть сообщение
У кого есть информация желательно из личного опыта, поделитесь пожалуйста, очень интересно....
Охотно поделюсь, благо с недавнего времени марчендайзинг в мебели имеет место (за что отдельное спасибо Богачевой Кате).
Сам уже восемь лет занимаюсь маркетингом в мебели, так что готов посильно помочь (в личку).
Ruzl вне форума   Ответить с цитированием Вверх
Ответ

Нижняя навигация
Вернуться   Форум профессиональных мебельщиков PROMEBELclub > Как создать и вести мебельный бизнес > Маркетинг. Реклама.

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как конструктору стать дизайнером? Elision Дизайн мебели и интерьера 78 16.07.2017 21:23


Текущее время: 14:24. Часовой пояс GMT +3.


Powered by vBulletin® Version 3.8.12 by vBS
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd.
© 2007-2023 PROMEBEL

џндекс.Њетрика