Шаблоны и работа с возражениями клиентов

самые частые вопросы от клиентов которые меня раздражают: сколько примерно будет стоить куня как на картинке, или рамером 1600х3000,или шкаф купе 1200х2400 -начинаешь обяснять ,что бывают разные материалы, комплектации,надо бы нарисовать и продумать проект. и после длительных разьяснений клиент добивает: "да я всё понял(а), ну в среднем?"
и тем не менее , я пришёл к выводу- раз это шаблонные вопросы, их можно использовать, надо придумать шаблонные ответы на них, которые бы удерживали клиента для дальнейшей работы с ними,ответы зацепки

так же большими конкуренты мебели на заказ являются производители стандартной мебели. и часто, после подсчёта ,например кухни можно услышать- в кастораме( или другой продавец стандартной мебели) в 2ва раза дешевле,
или всплывает икея,
какие вы слова находите,обоснования для того чтобы сомневающийся заказчик заказал у вас?

уверен ,есть и другие шаблонные вопросы и аргументы от заказчиков,которые вспомните вы
предлагаю их здесь обсудить, и с пользой использоать.

[Pankrat2]

Сообщение от Александра

не ничего не буду писать, думал интересная тема . а об этом мало кто задумывается.

Да тема, интересная и если о ней мало кто задумывается, то это не значит - что о ней не надо говорить. Обязательно надо! Ведь поднимается же, тема рекламы, путей увеличения реализации своей продукции. А если не реализовывать, то зачем тогда и делать? Умению общаться с клиентом то же надо учиться и лучше не на своих, а всё же, на чужих ошибках. Так, что давайте обсуждать!

[Александр_GL]

Сообщение от Pankrat2

Да тема, интересная и если о ней мало кто задумывается, то это не значит - что о ней не надо говорить. Обязательно надо! Ведь поднимается же, тема рекламы, путей увеличения реализации своей продукции.

многие думают- мебель стоит 2.5 рублей, я сделаю за 2 рубля -будут валом у меня брать, по рублю с каждой буду зарабатывать---озолочусь.
делают - берут неочень
дали рекламу - например реклама удалась,люди пошли--но почемуто "придурки"
потому что не расхватывают---а ведь 2р стоит,а не2.5р----------
этих людей встречает "поле" или первая линия , и если на передовой думают, что мебель, стоимость, говорит сама за себя, и если люди этого не понимают- пусть идут лесом такие клиенты------очень может случится, что скоро "лавочка" закроется,с убеждением начинателей, что люди дураки.
--Нормальные это Люди , просто часто происходит разговор "Глухого и Слепого"

[Pankrat2]

Сообщение от Александра

многие думают- мебель стоит 2.5 рублей, я сделаю за 2 рубля -будут валом у меня брать, по рублю с каждой буду зарабатывать---озолочусь.
делают - берут неочень
дали рекламу - например реклама удалась,люди пошли--но почемуто "придурки"
потому что не расхватывают---а ведь 2р стоит,а не2.5р----------
этих людей встречает "поле" или первая линия , и если на передовой думают, что мебель, стоимость, говорит сама за себя, и если люди этого не понимают- пусть идут лесом такие клиенты------очень может случится, что скоро "лавочка" закроется,с убеждением начинателей, что люди дураки.
--Нормальные это Люди , просто часто происходит разговор "Глухого и Слепого"

Слышу в Вашем голосе отчаянье. Но позвольте дать, совет. "Люди ценят, ВАС, на столько, на сколько цените себя ВЫ". И это, а не цена в 2р., есть залог успеха. Нет хороших и плохих заказчиков - есть хорошие и плохие отношения между людьми. Умение создать хорошие отношения, это и есть залог успешного развития любого бизнеса. У моих рабочих есть девиз - " говорить до свиданья надо с улыбкой! " и тогда это свиданье обязательно будет!

[креатор]

Сообщение от Александра

не ничего не буду писать, думал интересная тема . а об этом мало кто задумывается.

Я 5 лет задумывался и хватит - отболело.Никогда не будет 100% эффективности для продавца в диалоге с клиентом.Верно было подмечено уже давно - клиент "покупает" продавца,а не товар.А продавец не червонец,чтоб всем нравиться.И это вовсе не отменяет его обязанность повышать свою квалификацию и читать умные книжки.В итоге КПД возрастёт на 10-15% и составит процентов 50 или и того меньше. А это потолок.
И ещё.Всегда будут люди,которые пришли не за мебелью а
1.Погулять.
2.Поговорить.
3.Попонтоваться.
4.Повысить самооценку за чужой счёт.
Список можно продолжать ещё далеко ↓
▐ Вывод: тема неисчерпаема и полученные советы с чужого плеча будут чаще всего не по размеру.

[mrsamodelkin]

Сообщение от креатор

Я 5 лет задумывался и хватит - отболело.Никогда не будет 100% эффективности для продавца в диалоге с клиентом.Верно было подмечено уже давно - клиент "покупает" продавца,а не товар.А продавец не червонец,чтоб всем нравиться.И это вовсе не отменяет его обязанность повышать свою квалификацию и читать умные книжки.В итоге КПД возрастёт на 10-15% и составит процентов 50 или и того меньше. А это потолок.
И ещё.Всегда будут люди,которые пришли не за мебелью а
1.Погулять.
2.Поговорить.
3.Попонтоваться.
4.Повысить самооценку за чужой счёт.
Список можно продолжать ещё далеко ↓
▐ Вывод: тема неисчерпаема и полученные советы с чужого плеча будут чаще всего не по размеру.

В Одессе говорят: "кто мене обедает, тот мене танцует!" В переводе на сленг других краёв - "Клиент всегда прав, даже не потому, что он ошибается, а потому, что платить деньги ВАМ!"

[Александр_GL]

Сообщение от креатор

Я 5 лет задумывался и хватит - отболело.Никогда не будет 100% эффективности для продавца в диалоге с клиентом.Верно было подмечено уже давно - клиент "покупает" продавца,а не товар.А продавец не червонец,чтоб всем нравиться.И это вовсе не отменяет его обязанность повышать свою квалификацию и читать умные книжки.В итоге КПД возрастёт на 10-15% и составит процентов 50 или и того меньше. А это потолок.

Есть такой специалист по продажам---Том Хопкиннс--вот он утверждает, что отличный продавец отличается от хорошего тем ,что у него продажи в 5!!!!!! раз больше, если поверить ему хотябы на половину, или даже на 1\3 то это впечатляет.

[Александр_GL]

Сообщение от Pankrat2

Слышу в Вашем голосе отчаянье. Но позвольте дать, совет. "Люди ценят, ВАС, на столько, на сколько цените себя ВЫ". И это, а не цена в 2р., есть залог успеха. Нет хороших и плохих заказчиков - есть хорошие и плохие отношения между людьми.

моё отчаяние сдесь в том , что я умею находить общий язык с заказчиками, и хочу делать это еще лучше, а вам обьяснить не умею ,насколько это важно-общение с заказчиком, и что если обратить больше внимания на этот момент изготовления мебели(думаю многие сдесь и не считают общение с клиентом частью процесса) можно значительно увеличить продажи, и соответственно прибыль без особых денежных вложений.

Сообщение от Pankrat2

Умение создать хорошие отношения, это и есть залог успешного развития любого бизнеса.

и этому нужно учиться!

кстати, вспомни один из ошибочных шаблонов ,присущих очень многим фирмам:
если есть сложности с заказом , при обращении клиентов с воплями, где же мой заказ?!
дизайнеры отвечают часто так : поставщики уроды, технолог или снабженец урод, или есть на фирме какойнибудь урод и т.д.
установщики в 99% винят дизайнера, или замерщика,или тогоже технолога -не разбираются ни фига ,понарисовали фигни или есть ещё какой нибудь крайний.
руководство : вообще не в курсе какие слова говорит дизайнер, и как общаются установщики, и оперирует общими понятиями- акт приёма привёз-молодец, в акте написанно -куча недостатков,установщик молодец, дайте ему премию, -установщик умеет хорошо общаться с клиентом.
А общая здесь тенденция такова, что и дизайнер, и установщики , слушая от клиента обиженного в какой плохой фирме они работают , поднимают свой авторитет очень распространённым способом(это почти на уровне инстинкта)---засаживая когото другого.
и вот вопрос, как это у вас происходит?
Pankrat2 ,не смотря на репутацию, и учитывая 20 летний опыт работы не поверю, что у вас на фирме не происходит осложнений)))

[креатор]

Сообщение от Александра

Есть такой специалист по продажам---Том Хопкиннс--вот он утверждает, что отличный продавец отличается от хорошего тем ,что у него продажи в 5!!!!!! раз больше, если поверить ему хотябы на половину, или даже на 1\3 то это впечатляет.

Знаю такого.Изучал плотно.Даже лекции на основе его книг читал.Между прочим умный дядька и методика его стоящая(если,конечно,отбросить особенности менталитета америкосов - останется в сухом остатке поменьше его актуальности для нашего рынка).Именно книги подобных авторов я и имел ввиду.
З.Ы. Но в 5 раз? Не верю...Повторюсь - максимум на 10-15%.

Сообщение от Александра

А общая здесь тенденция такова, что и дизайнер, и установщики , слушая от клиента обиженного в какой плохой фирме они работают , поднимают свой авторитет очень распространённым способом(это почти на уровне инстинкта)---засаживая когото другого.
и вот вопрос, как это у вас происходит?

Смотря какие клиенты.Иногда приходится подличать вышеописанным способом.Да и засадить часто есть за что.Но обычно говорим правду.Человеческий фактор - он такой неожиданный бывает.

[Pankrat2]

Сообщение от Александра

дизайнеры отвечают часто так : поставщики уроды, технолог или снабженец урод, или есть на фирме какойнибудь урод и т.д.
установщики в 99% винят дизайнера, или замерщика,или тогоже А общая здесь тенденция такова, что и дизайнер, и установщики , слушая от клиента обиженного в какой плохой фирме они работают , поднимают свой авторитет очень распространённым способом(это почти на уровне инстинкта)---засаживая когото другого.
и вот вопрос, как это у вас происходит?
Pankrat2 ,не смотря на репутацию, и учитывая 20 летний опыт работы не поверю, что у вас на фирме не происходит осложнений)))

Конечно, конфликты есть. Но это, происходит внутри коллектива (мои ребята, никогда не позволят себе обсуждать "косяки" монтажа, при клиенте - это ТУБУ в коллективе). Все проблемы только в цеху!!! За воротами цеха, только положительно. Если спрашивают моё мнение о чужой работе, а она просто ужасна - говорю " ну вы же сами выбрали - хотя я бы сделал это иначе", если же работа отличная - не стесняюсь её хвалить. Бывают конечно, и задержки с поставкой материала, а как следствие срыв сроков установки - но я всегда стараюсь об этом сообщить клиенту заранее. Клиент - должен знать правду - и не в последний момент, тогда всегда есть возможность маневра и время для принятия разумного решения. А если начинать лить грязь на другого, это лишь уменьшит твой авторитет в глазах клиента. И тут, я спрашиваю - " А КОМУ ЭТО НАДО?". Клиента не интересует - кто виноват, его интересует конечный результат!
P.S. - И самое главное - ВСЕГДА говорите ПРАВДУ! Но не посвящайте клиента в свои проблемы. Делайте хорошо то, что можете, и не бойтесь отказаться от невозможного - "хотя НЕ возможного в мебели НЕТ!"

[Александр_GL]

Сообщение от креатор

методика его стоящая(если,конечно,отбросить особенности менталитета америкосов - останется в сухом остатке поменьше его актуальности для нашего рынка).

Сообщение от креатор

З.Ы. Но в 5 раз? Не верю...Повторюсь - максимум на 10-15%.

что даёт такое убеждение?
-что не надо тратить силы на изучение,проработку подобных материалов?
часто мы не хотим принимать того, что заставит нас делать ,то чего мы раньше не делали.
както помню Чичваркин в интерьвью по теме тренингов говорил, что все эти тренинги -не наш менталитет и говно, главное людей хороших набрать, и тем не менее в евросети ,ещё когда будучи он рулил ,заходя чувствовалась выучка--выживать хотелось и Развиваться.

Сообщение от Pankrat2

Конечно, конфликты есть. Но это, происходит внутри коллектива (мои ребята, никогда не позволят себе обсуждать "косяки" монтажа, при клиенте - это ТУБУ в коллективе). Все проблемы только в цеху!!! За воротами цеха, только положительно. Если спрашивают моё мнение о чужой работе, а она просто ужасна - говорю " ну вы же сами выбрали - хотя я бы сделал это иначе", если же работа отличная - не стесняюсь её хвалить. Бывают конечно, и задержки с поставкой материала, а как следствие срыв сроков установки - но я всегда стараюсь об этом сообщить клиенту заранее. Клиент - должен знать правду - и не в последний момент, тогда всегда есть возможность маневра и время для принятия разумного решения. А если начинать лить грязь на другого, это лишь уменьшит твой авторитет в глазах клиента. И тут, я спрашиваю - " А КОМУ ЭТО НАДО?". Клиента не интересует - кто виноват, его интересует конечный результат!
P.S. - И самое главное - ВСЕГДА говорите ПРАВДУ! Но не посвящайте клиента в свои проблемы. Делайте хорошо то, что можете, и не бойтесь отказаться от невозможного - "хотя НЕ возможного в мебели НЕТ!"

у меня складывается впечатление что у вас идеальное производство)) которого я ни разу, так и не встретил в жизни))
задержки у вас происходят только по вине поставщиков?
ни дизайнеры,ни технологи ,ни снабженцы не косячат?
откуда вы знаете, что говорят установщики?как вы это контролируете?