Работа с клиентом в мебельном салоне

В рамках темы предлагаю поделиться опытом по работе с клиентом в мебельных салонах. Как и чем в первые минуты общения заинтересовать посетителя. Заказчик привередничает с каждым годом всё больше, одними качественно нарисованными проектами его раскошелится, не заставишь. Образцами не удивишь - «А в салоне напротив я точно такую же видела».
Придумали ход. Суть сводится к следующему: на примере наиболее удачного и понятного, уже выполненного заказа, виртуально проходим с клиентом весь путь от вызова на замер до сдачи заказа, подкрепляя слова документально. Вот де «образмеренный» план кухни(допустим), вот грамотно составленный проект, а вот и фото после сборки и установки, (проект распечатывается в том же ракурсе что и фотография для максимальной схожести)
Вложение 24689Вложение 24690.
Контрольный в голову если в салоне стоит выставочный образец в том же стиле. В результате весь расклад у заказчика есть. А если ещё и положительные отзывы на бумаге имеются, то всё как говорится клиент созрел. Тут самое время подавать кофе.

[Slover]

Сообщение от manemeb

Вариант №1 требует интеграции с №3
Есть правда ещё один «вариант» , сесть самому на приём заказов. Но он на мой взгляд, самый опасный.

универсальный чел - большая редкость ))) если консультант обязан быть на фонтанирующем позитиве, то для дизайнера это излишне, а конструктору вообще лучше быть флегматиком ) соответственно и техническая компетенция у консультанта будет страдать за счет эмоций, и возрастать по мере приближения к конструктору )) так сказать - физики-лирики )) одно дело радужный шоумен-весельчак, другое - дотошный ученый-затворник )
а в чем "самая опасность" принимать самому???

[Солнышко]

Сообщение от Солнышко

Уже есть идея) надеюсь скоро тут представлю

ИЗВИНЯЮСЬ за долгий ответ ну вот вобщем что мне представилось)
экспозитор-пуфик размер 420х420 мне лично было бы удобно выкатить его из под стола например и достать из него доску с образцами ДСП чтобы показать клиенту. Или же иной раз усадить кого-нибудь

[Narzanova]

Сообщение от LьDinka

все-таки у нас еще работает человеческий фактор!!!

Он будет работать всегда! На то мы и люди, а не роботы... И всё же!
Да, можно всё делать самому и это будет какой-нибудь ЧП, ИП в одном лице. В любом случае, как бы не стараться нельзя объять необъятное, поэтому и работают помощники, администраторы, бухгалтеры, грузчики, монтажники, и, конечно же, наши любимые продАвцы. Без них никуда. Но если мы хотим получать прибыль с продаж, которую и приносят нам продавцы, то и в самих продавцов необходимо вкладываться. Обучать не только МАТЧАСТИ, но и техники продаж, умению вести диалог, работать с возражениями и т.д. На это существуют различные тренинги и постренинги, необходимо тестировать и проверять наших "рудакопов", указывать на неточности, поправлять, холить и лелеять. Тогда будет толк, а не простое карауление товара вместо охранника, как это часть бывает. Хотите получать прибыль - небо хоть немного и вкладывать. Это моё мнение.

[Psy]

Но самое, конечно же, приятное, когда человек от тебя уходит твоим другом

Это не проблема, но, хорошо бы, чтобы у тебя за спиной было грамотное производство, способное реализовать всё, что ты спроектировал, в точности, качественно и в срок. А то бывали такие ситуации. Я уже уволился, по очевидной причине, а через полтора месяца мне звонят последние заказчики и говорят: "Я знаю, что ты там уже не работаешь, но ты хоть посоветуй, что с твоим бывшим директором делать - морду бить или договор расторгать?!" Ко мне никогда претензий не было, а ему постоянно приветы передавали от друзей спортсменов.

[Pankrat2]

А как организовать работу с клиентом - для реализации качественной мебели. А здесь, по моему, должны работать следующие правила:
1. Доступность информации (как о мебели, так и о салоне)
2. Внимание (как к клиенту, так и к его запросам)
3. Пунктуальность (как в точности исполнения, так и в точности общения)

В конечном счёте, клиент, даже подозревать не должен, о нюансах организации Вашей работы, он должен - заказать, оплатить и получить. Причём получить - именно то, что он заказал и оплатил.

[DTioutiou]

Сообщение от Pankrat2

А как организовать работу с клиентом - для реализации качественной мебели. А здесь, по моему, должны работать следующие правила:
1. Доступность информации (как о мебели, так и о салоне)
2. Внимание (как к клиенту, так и к его запросам)
3. Пунктуальность (как в точности исполнения, так и в точности общения)

В конечном счёте, клиент, даже подозревать не должен, о нюансах организации Вашей работы, он должен - заказать, оплатить и получить.

Вы знаете, не только это и не всегда. Часть клиентов весьма скрупулезно интересуются и производством: "А кто это все будет делать?" "Где будет делать?" "А можно посмотреть цех?" и т.д. Я, кстати, тоже всегда смотрю на это, и если начнут темнить или мяться - увы, развернусь к дверям.

Недаром ведь ISO-9001 сертифицирует не саму продукцию, а то производство(!), на котором эта продукция выпускается.

Таким образом, я бы добавил к первому пункту:
1. Доступность информации (как о мебели, так и о салоне, так и о производстве).

[Pankrat2]

Сообщение от DTioutiou

Таким образом, я бы добавил к первому пункту:
1. Доступность информации (как о мебели, так и о салоне, так и о производстве).

Возможно. Но только о внешней его стороне. Структура отношений производственного коллектива, это внутреннее дело, этого коллектива. И если б меня, клиент начал расспрашивать о том - сколько платите рабочим, насколько прозрачна ваша бухгалтерия и т.д. То я принял бы его, если не за налоговика, так за "казачка засланного" - это точно. И сам бы постарался, от такого "клиента" - поскорей избавиться.

[alleko]

Согласна с вышеизложенным. Мы специально тратим время и средства, чтобы организовать и обустроить хорошую выставку в салоне, все это делается не ради нас, а ради клиента, чтобы ему было комфортно, удобно, приятно.
А обсуждать с заказчиком производство, а тем более пускать в цех, мне кажется абсолютно неверным (я сейчас не говорю о каких-либо единичных, частных случаях, они бывают, но это не является нормой).

[Pankrat2]

Когда я говорю о внешней стороне, я подразумеваю не экскурсию на производство. Достаточно фотографий в салоне, тем более, многие производства расположены в пригородах и пром. зонах, офисы ж - как правило, стремятся занять центральную часть городов. Да и вообще, пришли покушать - ешьте, нечего поваров за рукав дёргать.

[AndrewP]

Сообщение от Z300

Нет ничего страшного в том что заказчик побывает в цехе, будет больше уверенности в том, что контора не только деньги собирает.

Большинство мелких заказчиков интересует именно надёжность конторы, когда они интересуются: "можно ли посмотреть на производство?".
Я им с удовольствием предлагал проехаться, после чего, обычно, вопрос "как-то сам собой снимался".
Ну, а у крупного заказчика, обычно есть представление, что такое производство. И его кучей обрезков в конце смены у форматника не испугаешь. Да и в этом случае того больше откаты интересуют, а делай - хоть на коленке.

(Приезжали итальянцы в 2000-м году посмотреть на наш "подвал".
- Как вы тут собираетесь что-то производить? (речь шла о дверях из массива) У вас же совершенно нет оборудования!
В результате наладилось взаимовыгодное сотрудничество. Вначале мы думали, что это только макаронники такие размандяи и им пофгу. Ан нет - австрийцы, французы туда же)

Поговорка, что если любишь колбасу, то лучше не знать как её делают, думаю к мебельному производству применима с натяжкой. Разве что уж очень "ужасный гараж (подвал)". Водил в своё время и по гаражам некоторых клиентов - те выживали после экскурсий (в смысле заказывали).

Что-то мне кажется - показ производства - это не главное в работе с заказчиком. Или они больше не на производство смотрели.