Серийное производство. Мой взгляд на этот сегмент мебельного бизнеса

Анализируя Опыт фабрик с которыми работал, я составил определённый конспект удачных управленческих решений, соблюдение которых, с 90% вероятностью, позволяет запустить кухонный проект в жизнь.
Думаю данный конспект будет интересен многим.

Важно всегда помнить. Производственный процесс любого серийного производства - это «локомотив». Его крайне тяжело разогнать и еще сложнее остановить. Если хотите быстро этот «локомотив» угробить, то на производстве постоянно жмите на «газ» и а салоне позволяйте дергайть за «стоп-кран». Хотите чтобы "локомотив" разогнался действуте строго наооборот. Не давите сильно на производство, и не подпускайте к салоны к "стоп-крану" на пушечный выстрел.

Подходы и управленческие решения применяемые в заказной и нестандартной мебели к серийному и мелко-серийному производству не подходят.

В кухнях, для производителя, есть четыре железных постулата.
I. Фабрика всегда должна иметь возможность отказаться от невыполнимого заказа.
II. Заказчиком фабрики является салон.
III. Продается не то что удобно производить, а то что удобно продавать и монтировать.
IV. Хорошо продуманный «коллекционный набор» гарантирует продажи.

Что такое «коллекционный набор».
Коллекция – это группа мебели объединенная одним дизайнерским решением. Применительно к кухням это безусловно фасады и аксессуары к ним (резные эелементы, провставки, карнизы и цоколя). Группа мебели в коллекции (или просто «коллекционный набор») состоит из отдельных типовых конструкций «прототипов». Каждый прототип имеет «аналоги» (левое правое исполнение, кол-во ящиков и т.д.) и «клоны» (прототип шириной 300 мм,400мм, 500мм и т.д.). В итоге коллекционный набор КАЖДОЙ КОЛЛЕКЦИИ состоит из 750-1800 модулей.

Чтобы увязать все это многообразие в систему продаж, нужно заранее «на берегу» определиться с несколькими принципиальными решениями.
1. Фурнитура.
a. Фурнитура должна быть единой для всех коллекций мебели, т.к в цене кухни составляет не полее 5-10%
b. Желательно иметь фурнитуру одного поставщика, либо одного класса по критериям Бренд/цена/качество. Нельзя ставить в один модуль дорогие ручки, с дешевыми навесами и пелями, а рядом ставить модуль с дорогим бытовым прибором или механизмом. Такие ляпы очень сильно (иногда непоправимо) бьют по авторитету производителя.
2. Корпуса. Нужно раз и навсегда определится с применяемыми цветами ЛДСП, ДВП и кромки. Максимум, должно быть 5-6 цветов. В идеале 4
a. «Белое»
b. «Черное»
c. «серое»
d. «рыжее»
3. Кухонные аксессуары. Сушки, бутылочницы, волшебные уголки и.т.д. Здесь есть ряд своих требований
a. Аксессуары, так же как и фурнитура, не должны конфликтовать между собой по критериям Бренд/цена/качество. То есть быть 1-2 поставщиков максимум.
b. Гармонично сочетаться по внешнему виду, и быть очень близкими по прочности с фурнитурой ящиков.
c. Большинство производителей подобных аксессуаров рассчитывают, что глубина НИШИ навесных шкафов не менее 300, а у напольных тумб этот показатель не менее 500-520 мм.
4. Бытовая техника. Набор бытовой техники, который будет встраиваться в ваши кухни. Как и аксессуары - это максимум 1-2 производителя.

Все эти требования нужно, РАЗ и НАВСЕГДА определить и ОГРАНИЧИТЬ. Как ни печально, но чтобы продавать серийную мебель нельзя предлагать «все и вся», НУЖНО СДЕЛАТЬ ВЫБОР, что вы будете производить, и придерживаться этого выбора минимум 2 года.

ПОМНИТЕ. Чтобы продать мебель вы обязаны показать свой товар лицом. Применительно к кухням, это значит, что каждая коллекция мебели должна иметь свой ПОЛНОЦЕНЫЙ выставочный стенд. И как показывает практика это минимум 12-16 метров экспозиции (3х4). Гиганты вроде Verona могут себе позволить предлагать к продаже 20 и более коллекций, но они набирали эти коллекции, и экспозиции к ним, не один год. Экспозиция которая не продается в Москве уезжает в регионы и живет там еще 2-3 года.

Новичку, который только вошел на рынок с новым продуктом, для стабильных продаж нужно иметь 4-5 коллекций кухонь, в разных стилях («классика», «hi-tech», и.т.д), и размещать их в разных салонах (не менее трех, «Show room» при фабрике, не в счет.)

Итог: Чтобы сдвинуть проект с метвой точки, нужно создать документацию минимум на четыре коллекции, арендовать три салона с персоналом, снабдить их полноценными прайсами и изготовить около 12 кухонь. В проект нужно вложить, в течении года, около двух миллионов рублей, прежде чем дело худо бедно "встанет на ноги".

Обновлять коллекции надо каждые 1,5-2 года. На стандартные 4-5 цветов корпуса можно «накрутить» более 12 коллекций кухонь из разных фасадов, но чтобы производить подобное многообразие, нужна практика серийного производства не менее трех лет.

Коллекции кухонь имеют свои особенности. Поверьте эти истины многократно проверены, и у профессионалов кухонном рынке не вызывают вопросов.

1. Каждый тип ручки, карниза и цоколя должен быть привязан к конкретной коллекции фасадов.
2. Все высоты для ножки, цоколя, и карниза в одной коллекции должны иметь постоянное и неизменяемое значение.
3. На каждую коллекцию должен существовать отдельный прайс-лист.

Наличие «винегрета», когда, все коллекции в одном прайс-листе, первый признак того, что проект провалится. Если ручки, ножки, карнизы и иные полуфабрикаты кочуют из одной коллекции в другую, на производстве начинается дурдом. Поверьте горькому опыту (он оплачен другими фабриками), серийно производить «винегрет» невозможно. Монстров (из запчастей разных коллекций), нельзя создавать даже за деньги. Это экономически не выгодно. Проверено не один раз, результат всегда одинаков.

Подобные инициативы отдела продаж, с вероятностью 80% приносят больше убытков, чем прибыли, и способны погубить весь проект за 1-2 месяца. Об этом, топменеджеру проекта, потратившему энное количество ден знаков, нужно всегда помнить, и не поддаваться на сладкие уговоры, а сурово пресекать подобную самодеятельность под угрозой страшных карательных мер (расстрела, увольнения, разрыва контракта). В конце концов, за что дизайнер получал деньги, если исполнители на местах в угоду мелких бонусов коверкают генеральную идею.

«Show room» при фабрике. Не обольщайтесь, что получится обойтись малой кровью. Площадь экспозиции должна быть не менее 80 кв. м. и иметь конференц зал. Это не только и не столько точка розничной торговли от фабрики, сколько испытательная площадка, собственный пресс-центр и учебный комбинат.
Здесь вы будете:
• Собирать опытные образцы и новые кухни.
• Хранить выставочные стэнды.
• Учить специалистов по продажам пользоваться прайс-листами фабрики.
• Именно сюда вы будете приглашать оптовиков и дилеров из регионов, чтобы устроить банкет и доказать преимущества вашей продукции.
• Здесь будут проводиться фото-сессии для новых каталогов, и интернет магазина.

Прайс-листы. Это отдельная, "больная" и большая тема.
Для каждой коллекции (не важно большой или маленькой) должна существовать своя группа прайс-листов. Обязательные разделы.

1. Готовые решения. Наиболее востребованные, интересные и разумные компоновки, которые всегда есть. Данный документ аккумулирует опыт работы всех салонов и дилеров. Не забывайте, что
в городах количество типовых планировок квартир ограниченно. То что нужно для экспозиции, не подходит для жизни. Это две большие разницы. Продаются реальные проекты.

Придумать кухню с нуля может далеко не каждый заказчик или менеджер. Когда у вас есть картинка с ценной, и в ней нужно поменять 3-4 модуля, предварительный расчет кухни займет 10 минут. А «накидать» новую кухню, даже с в самой продвинутой программе нельзя быстрее чем за пол часа. Хорощшо визуализированные проекты + фотографии сильно облегцают жизнь менеджерам по продажам.
ТУ к подобному каталогу.
a. Формат А4.
b. Готовые кухни, «Острова» и «полуострова», отдельно стоящие буфеты шкафы и камины.
c. Пополняется постоянно методом «прецедента»
d. Объем 20-100 листов.

2. Прайс-лист на отдельные модули. Нужен для того чтобы изменять готовые решения и считать кухни «с нуля».
a. Формат А3 (!).
b. Большие легко читаемые картинки с размерами и понятным конструктивном
c. Параметрические таблицы с указанием артикула габаритов модуля и ГОТОВОЙ цены.
d. Понятное содержание и удобные закладки.
e. Объем не более 10-25 листов

Когда у вас «в стандарте» почти 2000 модулей, составленный по наитию прайс-лист (фомата А4), превращается в неудобный «кирпич».
Удобно организовать прай-слист – это целая наука, Главное в которой, расчет кухни не должен превращаться в зачет на внимательность и экзамен по высшей математике. Грамотный прайс-лист, нейльзя создать без грамотно составленой коллекции. Есть решения, которые профессионалы разрабатывали годами, в которые "фирмы гиганты" вбухали сумасшедшие деньги. Не поленитесь посмотреть как они их организовали. Наиболее грамотные коллекции и прайс-листы (ИМХО) у компании VITALI (не сочтите за рекламу).
3. Узлы и полуфабрикаты. Техническое приложение к прайс-листу на отдельные модули.
Нужен для того чтобы из стандартных зап.частей собрать нестандартный модуль. К таким узлам отноятся.
а. Фасады
б. Ящики
в. Полки
Г. горизонты
д. Лицевые боковины
е. Шаблоны корпусов.
и. "резиновые модули" по ширине.

Из узлов и полуфабрикатов менеджер уметь должен легко собрать любой стандартный модуль. Цены на детали в подобном конструкторе как правило имеют надценку в 70-120%

4. Изменения глубины и высоты ПОЛУФАБРИКАТОВ. Небольшой каталог с готовыми ценами (редкий случай когда его можно применять на несколько коллекций) в котором собраны "уродцы", которые можно относительно безболезненно изменять по ширине или высоте.

Алгоритмы продаж расскажу следующий раз.

[Pershin Aleks]

Сообщение от Kon$tantin

Мой вопрос простой, не требующий анализа мировой экономики. Как лучше поступать в России фирме средней руки. Иметь складской запас или нет.

Тут нужен анализ вашей компании. У вас имеется отдел продаж? Практикуется ли стратегическое управление? Хотя бы на уровне плана продаж и маркетинговой политики? Каков ассортимент продукции? Потому как ваш вопрос следует адресовать руководителю отдела продаж вашей компании, а не форумчанам, не владеющим никакой информацией о ситуации на вашем предприятии.
Например, наличие постоянного партнера с определенным ограниченным ассортиментом, который приносит основной доход компании, однозначно позволяет работать на склад по данному клиенту и повышать уровень сервисной составляющей.
Другой пример - у компании нет средств, которые можно было бы вложить в склад и продукию. Тогда вопрос отпадает сам собой и отдел продаж занят поиском соответствующих клиентов, готовых ждать изготовление мебели.
Еще пример - унификация узлов или отдельных изделий (например, у вас несколько коллекций офисной мебели, но при этом 3 цвета и в каждой имеется одно и то же изделие, например, выкатная тумба). Таким образом тумбы тоже можно делать на склад.
Если более глубоко вдаваться в тему, то наличие склада определеяется стратегией компании. Именно из нее формируются планы продаж и планы для разных отделов (план отдела маркетинга, план для производства, закупа, финансовый и т.д.). Когда такие планы есть, то собственно вопроса не возникает - картина и так ясна. А когда менеджеры не понимают, кто их клиент, когда не проводится никакой анализ, когда никто не ставит цели отделу продаж, тогда и начинается неразбериха и никто не может толком сказать, а нужен ли нам склад, а не рискуем ли мы, а не утянет ли нас это на дно, а не уйдут ли деньги впустую и т.п.
Тут ведь с одной стороны все просто: цели определяют средства (а склад - это средство, не более того). Сложность в другом - правильно ставить цели.

[Kon$tantin]

Сообщение от _konstruktor_

весь мир отходит от запасов, даже меж.операционных.

Согласен. Я про это же и писал.

Сообщение от Kon$tantin

Ситуация в Европе, как Вы наверное, наблюдали, сводится к работе под конкретные заказы. На склад практически никто не работает.

Но что делать в РФ? Как снискать хлеб насущный и без штанов не остаться?

[Kon$tantin]

Pershin Aleks, спасибо написали много и по существу . В принципе со всем согласен. Мысли такие же. В чём то, возможно, расходимся, но не существенно. Заковырка в том, что реалии таковы, что определять стратегию бессмысленно. Мне всё таки кажется, что то что Вы назвали это больше тактика. Наблюдая мировые тенденции складывается такое понимание, что вкладываться в складской запас затратно и рискованно. Я ставил вопрос ребром, более конкретно, требующего ответа "да" или "нет". Я не спрашивал о величине складского запаса или тактическом присутствии тех или иных позиций на складе.

Сообщение от Pershin Aleks

руководителю отдела продаж вашей компании

- спроси любой отдел продаж и он заявит, что чем больше складской запас тем лучше. Это ясно. Более внятную картину дают наши аудиторы, но у них тоже свои критерии оценки. Дело в том, что финансовая состоятельность на конкретный момент не может гарантировать стабильности. Расширять и насыщать складской запас можно бесконечно. Да и производить в голодные месяцы запас товара к сезону тоже выглядит вполне разумным. Но например: в Европе летом, когда нет заказов, спокойно уходят всем коллективом в отпуск и не переживают об упущенной выгоде, зная, что всё догонят в сезон. До начала кризиса мы также имели полумесячный складской запас 80% ассортимента. Ныне стараемся полностью отказаться от него. Вот я и интересуюсь у кого есть опыт в деле кардинального увеличения или уменьшения складского запаса. Опыт интересен практический.

[walery]

мечты Ссылка на сервисе

[Pershin Aleks]

Сообщение от Kon$tantin

спроси любой отдел продаж и он заявит, что чем больше складской запас тем лучше

Хех, это точно.

Сообщение от Kon$tantin

Заковырка в том, что реалии таковы, что определять стратегию бессмысленно. Мне всё таки кажется, что то что Вы назвали это больше тактика.

Да, мои примеры - они тактические.
Что такое стратегия? Это цепочка целей. Поэтому не совсем согласен, что стратегия бессмысленна. Наоборот, без нее гарантировано блуждание в тумане.
Очевидно, что стратегию определяет хозяин фирмы, генеральный директор, совет директоров и т.д. в зависимости от масштаба организации. Именно он определяет цели и принимает такое важное стратегическое решение, как выбор средств/способов ее достижения. Из чего уже рождается понимание какую мы нишу занимаем (сегмент, ассортимент), проводится анализ конкурентов и формируются конкурентные преимущества. И т.д. Далее цели разбиваются на задачи и пошла тактическая составляющая.
Вы это и не хуже меня знаете.
Так вот, что мы наблюдаем без стратегии? Бесконечные метания и принятие решений без анализа. Сам директор порой понятия не имеет куда идти, что предлагать и кому. То мы сегодня кидаемся в тендер, то завтра ищем оптовика, а послезавтра вдруг решаем открывать собственный салон или замахиваемся на создание дилерской сети. Т.е. бардак не на уровне тактики. Хаос в стратегии. Вернее в полном ее отсутствии.
Вопрос про склад готовой продукции по моему опыту возникает всего лишь в двух ситуациях: либо когда на предприятии хаос, все действуют по ситуации и в меру своего понимания (пресловутые Лебедь, Рак и Щука - отсутствие стратегии, каждый ставит какие то свои цели и действует неизбежно в ущерб другому подразделению предприятия), либо когда руководитель ставит задачу снижения затрат.
Это совершенно разные вопросы.
Судя по всему у вас второй вариант.

Сообщение от Kon$tantin

Опыт интересен практический.

А кому все-таки вы адресуете вопрос? Весь 2011 год и три месяца нынешнего я реализовывал проект "стандартных кухонь" на фабрике по индивидуальному изготовлению корпусной мебели. Но что-то мне подсказывает, что вас интересуют фабрики серийной мебели. У меня складывается ощущение, что представителей таковых на мебельных форумах большая редкость. Наверное, кроме вас больше и некому развить данную тему.

[_konstruktor_]

я серийщик

[Kon$tantin]

Сообщение от Pershin Aleks

Но что-то мне подсказывает, что вас интересуют фабрики серийной мебели.

Они интересуют - всё верно "что-то подсказывает".
Знаете, для того чтобы выбрать стартегию, нужно правильно поставить цель. Чтобы цель была выбрана верно нужно сформировать понимание тенденций. Так получилось что зарубежные фабрики мне знакомы несколько больше российских и хотелось бы понять жизнеспособность их опыта (практически тотальный повсеместный отказ от складского запаса) в российских реалиях . У кого есть опыт в данной теме - откликнитесь.

Добавлено через 4 минуты

Сообщение от walery

мечты Ссылка на сервисе

Красиво, душевно, я тоже так хочу - с долгом Германии в 150% ВВП и лизинговой ставке в 5% можно себе такое позволить .

[Pershin Aleks]

Сообщение от Kon$tantin

Так получилось что зарубежные фабрики мне знакомы несколько больше российских и хотелось бы понять жизнеспособность их опыта (практически тотальный повсеместный отказ от складского запаса) в российских реалиях

А не подскажите, как они (в Европе) выстраивают взаимодействие с заказчиком? Это какие то долгосрочные контракты? Или работа с торговыми сетями, принимающими товар на собственные склады? Как у них получается работать без склада готовой продукции? Чем российские реалии отличаются?

[Okean18]

Сообщение от Pershin Aleks

Чем российские реалии отличаются?

Размером страны к примеру.И если исполнитель находиться за 5 тыс. км от заказчика, то продавцу (заказчику) приходится иметь хоть какой то склад готовой продукции

[Kon$tantin]

Сообщение от Pershin Aleks

Это какие то долгосрочные контракты? Или работа с торговыми сетями, принимающими товар на собственные склады?

Да, всё это есть. Но если нет конкретного заказа разового или на поставку по договору, подавляющее большинство европейских компаний не произведёт ни одной лишней табуретки .

Добавлено через 4 минуты

Сообщение от Okean18

если исполнитель находиться за 5 тыс. км от заказчика, то продавцу (заказчику) приходится иметь хоть какой то склад готовой продукции

Так то и у них есть. Не весь же товар на месте производится. Для примера: расстояние от Риги до Парижа более 2000км. И производитель мебели под Ригой отправляет готовую продукцию на склады во Франции. Но это проблема торговой компании. Мы же говорим о производителе.