Реклама и привлечение клиентов.

[Виталий Кацурба]

Изделия из акрилового камня требуют для неподготовленного клиента проведение целой лекции о возможностях и свойствах. А как привлечь внимание, используя стандартные рекламные форматы?
Нестандартные ходы в конкурентной борьбе с коллегами.

[estruin]

начните свое восприятие маркетинга хотя бы с этого....


пардон за качество, если не читается, то можно удалить

[ЯПС]

Здравствуйте. Позволю себе не согласится с вами. Занимаемся изготовлением мебели на заказ. Имеем два полноценных салона и сайт http://mebel86.org/ + группы в контакте и одноклассниках. Не скажу, что от туда идет потоком клиент, но это дает возможность практически без затрат мелькать у потенциальных заказчиков.
Судя по счетчику посещений, народ активно интересуется темой поиска мебели и отзывов о продавце в инете.
Устраивали акции: Сделай фото на фоне нашего изделия, размести в группе и собери максимальное количество лайков. За месяц было размещено около 12-15 фотографий, но собрано более 1500 лайков. А это и есть так любимое нами "Сарафанное радио"

[estruin]

Судя по счетчику посещений, народ активно интересуется темой поиска мебели и отзывов о продавце в инете.
Устраивали акции: Сделай фото на фоне нашего изделия, размести в группе и собери максимальное количество лайков. За месяц было размещено около 12-15 фотографий, но собрано более 1500 лайков. А это и есть так любимое нами "Сарафанное радио"

мы все всегда чем-нибудь интересуемся... а как в финансовом выражении оценивается результат от соцсетей?

[KOHKyPEHT]

Сообщение от estruin

в смысле воспринимаю не правильно?

Реклама –
это простое
явление с
точки зрения экономики.
Это просто
замена
продавца.
Р. Ривс

Маркетинг – это умение
смотреть на все глазами Клиента,
для того, чтобы
подготовить Клиента к покупке,
для того, чтобы
свести к минимуму усилия
по продаже…
для того, чтобы
получить максимальную прибыль
при минимальных затратах.

почему все говорят о том, что книги и самих маркетологов в топку? потому что подавляющее большинство из низ шарлотаны (маркетологи, рекламщики, писатели)

Ничего конкретного... увы..

Хз. Маркетинг - это не умение. И не дар.

Маркетинг - это стратегия. Это план.

И не надо обязательно его "ориентировать" на клиента. Тем более "готовить клиента".

Маркетинг не редко готовит "товар". Маркетинг готовит "решение", которое продается, к которому не надо "готовить" клиента.

И так же не редко это стратегия не ищет "минимальных" затрат. Когда разговор заходит о "брендинге".

Зачем салону красоты тратить 20 миллионов на ремонт? Чтобы "подготовить" клиента? Или готовят "услугу" ("товар")?

Маркетинг. Это сложнее яичницы. Это не универсально. Не массово. И не однозначно. То, что работает в "пиве", не будет работать в "кромкооблицовочном оборудовании".

В случае с "камнем". Это вопрос интеграции "услуг и товара". Когда одно без другого не будет продаваться. Когда при несомненной важности второго, первое гораздо важнее.

Если вы продаете "камень" - это одна стратегия. Один маркетинг.
В случае, если вы продаете "изделия из камня" - это другая стратегия. Это другой маркетинг. И да, возможно, во втором случае нужно тратить время на "подготовку" клиента.

А можно сосредоточиться на "подготовку услуг". Рассматривать "услугу", как товар (продвигать в первую очередь ее) и на этом строить свою стратегию. Свой маркетинг.

А самые страшные шарлотаны это те, кто продает "пиво", выдавая его за "хлеб". Это искусство в некоторой степени)

[свернуть]

Изделия из акрилового камня требуют для неподготовленного клиента проведение целой лекции о возможностях и свойствах.

Итак вводная. Есть "камень". И у него есть "свойства". Мы должны подготовить "клиента". (Следуя логике)
И вот, рассуждая, о "свойствах" "камня" для столешницы мы сталкиваемся с вопросом "клиента": "А мойка?"

И вот тут наступает перелом. Потому что те "свойства", к которым вы готовили "клиента" уже не важны.

Вы либо изменяете "товар" ("камень"). С помощью термоформинга изготавливаете мойку из листового "камня".
Либо вклеиваете готовую итальянскую мойку из камня (другого - почему нет? дизайн... цена.. мало ли тут ключевых факторов, помимо "свойств")
Либо берете и вклеивайте нержу.. (тут вообще "свойства" не при чем...)

Что же главнее? "Свойства" камня, или то факт, что вы это МОЖЕТЕ (можете использовать эти "свойства" - если совсем грубо)? Нужен ли камень, если вы этого не "можете"?
Клиенту нужны услуги. Ему нужно, чтобы вы, во-первых, разработали несколько альтернатив. (Дизайн-цена-качество). Предоставили выбор. А затем эту "альтернативу" (как комплекс) ему "продали".

Какие это будут альтернативы? Какие "свойства" будут у этих альтернатив? И нужно ли "готовить" клиента? Достаточно ли просто "продемонстрировать комплекс" (товара и услуг заявленного/различного качества и цены)?

И что же действительно надо? Искать клиента, чтоб рассказать ему о "свойствах" и убедить, думать как он, изучать его, готовить? Или искать демонстрационную площадку для своего "комплекса товаров и услуг"?

[свернуть]

[estruin]

И что же действительно надо? Искать клиента, чтоб рассказать ему о "свойствах" и убедить, думать как он, изучать его, готовить? Или искать демонстрационную площадку для своего "комплекса товаров и услуг"?

а надо все предельно просто (и кто это может и сможет, тот будет вознагражден стабильной работой)
понять что нужно клиенту (маркетинг)
создать условия для удовлетворения максимальных требований клиента (маркетинг)
донести до клиента о своих преимуществах (реклама)
выполнить все обещанные условия (тоже к маркетингу)

будем развертывать список? или нафиг?

Вы когда-нибудь покупали что-нибудь заведомо дороже, чем можно было бы купить?
если да, то можете объяснить почему?

к примеру, я летом сначала купил арматуру по 22 руб метр (треть нужного объема), потом стал покупать в другом месте по 25 руб метр ( остальные две трети объема), разница была на 7 тыс руб. почему я это делал? дак все просто, так было удобнее и приятнее, один звонок и нужный объем уже на участке через час, и все вежливо.
маркетинг? да! за счет учебников? нет! просто у людей семейный бизнес, они сами строятся, строят себе базу и знают как устали от всего строящиеся и знают что им надо, чтоб было удобно, плюс немного везения и чутья.

во много могу посмотреть со стороны клиента, но вот с камнем беда... не могу стать клиентом для самого себя, и найти никого не могу такого....

[ЯПС]

Сообщение от estruin

мы все всегда чем-нибудь интересуемся... а как в финансовом выражении оценивается результат от соцсетей?

Не готов назвать вам конкретную цифру т.к. мы работаем через салоны продаж, куда люди приходят разными путями. Работа с соц.сетями это в основном работа на имидж, чтоб быть на слуху. Ассоциироваться со словом мебель в твоем городе. Вопросов множество поступает от : Делаете ли вы так, до Сколько это стоит? Это ЕЩЕ ОДНА ниточка, при помощи которой можно привести заказчика в салон.

[KOHKyPEHT]

Сообщение от estruin

понять что нужно клиенту (маркетинг)
создать условия для удовлетворения максимальных требований клиента (маркетинг)
донести до клиента о своих преимуществах (реклама)
выполнить все обещанные условия (тоже к маркетингу)

будем развертывать список? или нафиг?

Будем!

понять что нужно клиенту (маркетинг)

Применительно к "камню". И что же клиенту нужно? "Свойства" камня или "товар с услугами"?

создать условия для удовлетворения максимальных требований клиента

Так... менее расплывчатых формулировок нет? Почему максимальных? Почему не ключевых? Или возможно Быстро. Дешево. Качественно. Одновременно. Или тут разговор о "свойствах"??

донести до клиента о своих преимуществах (реклама)

Своих?.. И почему в скобках "реклама"?

выполнить все обещанные условия

Ну хоть тут более или менее понятно.

[estruin]

Применительно к "камню". И что же клиенту нужно? "Свойства" камня или "товар с услугами"?

любая покупка совершается для удовлетворения своих потребностей, т.е. нужно максимально четко понимать зачем клиенту камень, а также понимать условия при которых клиент готов совершить покупку. если у клиента нет собственных квадратных метров жилья, ему камень не нужен, даже если у него достаточно денег. правильно? другими словами наш клиент, это тот, кто делает ремонт, завершает ремонт, дополняет ремонт. (имеются ввиду физики, потому как для строителей, дизайнеров, мебельщиков идут другие критерии и мотивации). при такой обстановке у большинства клиентов идет голова кругом))) от выбора материала, цветов форм, большинству из них помогают дизайнеры. далее клиент уже обжегся на проколах со стороны подрядчиков (завышенные цены, качество и сроки) это страхи клиента и его возражения, которые нужно снимать. также нужно "доказать" клиенту, что камень - единственный материал, который решит его дизайнерские потребности, и вы единственная фирма, которая может это все сделать (потому как клиент в это не верит) как бы в кратце - клиенту нужна уверенность в том, что он делает правильный выбор в материале (материал решит его потребности) и фирме-изготовителе (сделает в соответствии с его потребностями), вопрос в том, что придает ему эту уверенность (тут надо придумывать, просчитывать, вычислять)

Так... менее расплывчатых формулировок нет? Почему максимальных? Почему не ключевых? Или возможно Быстро. Дешево. Качественно. Одновременно. Или тут разговор о "свойствах"??

клиенты готовы переплачивать за сервис (детский уголок, как писал Виталий, и много правильного он еще писал), изготовление без предоплаты, удобство офиса, приятный персонал, много еще чего, тоже надо оформлять в отдельную тему, постгарантийное обслуживание, как связать мебельщиков и каменьщиков, чай-кофе-потанцуем. и создать эти условия. нет офиса? делайте без предоплаты! с учетом грамотного договора, дешевле чем содержать офис и вкладываться в выставку(я точно попробую так, у меня средств на это хватит, а результат хочу посмотреть, хоть есть выставка, офис и чай-кофе) мысль понятна?

Своих?.. И почему в скобках "реклама"?

конечно своих, они выше перечислены, и это "мои-свои" условия работы с клиентом, а реклама в скобках, потому как это ложиться на плечи рекламы, донести выгодные условия работы, которые лучше всех. этоже уже к рекламе относится, а не к маркетингу))) проблема рекламы стоит также остро и больно как и сам маркетинг..... беда и тоже отдельная тема, как и где рекламироваться, но если реклама гэ, то хоть где))))))

Ну хоть тут более или менее понятно.

ну да, за базар отвечать нада))))))) иначе отрицательное сарафанное радио, работает в разы лучше, чем положительное, потому как люди любят говорить о проблемах и о необычном. попробуйте дарить букет цветов хозяйке и бутылку коньяка хозяину (смотря кто принимает изделие, хотя бы), дак о вас сарафанное радио заработает в 2-3 раза лучше, потому как это будет сенсация, а люди любят сенсации. правда же?

ну дак что, маркетинг как наука нужна? и реклама тоже.... книги по этим наукам в топку? да!!!! там лажа и ничего общего с реальностями... где брать информацию по этому? проблема, но труды первых маркетологов есть, их надо искать... отсеивать лажу от реальности.

можно еще подробнее обо всех пунктах, спрашивайте, предлагайте, давайте систематизировать, ТОЛЬКО!!!! представляете себе своего клиента, с его проблемами и неопределенностями, который ничего не знает в камне и зачем он ему нужен...


зы баать... скока букаффф.....

[KOHKyPEHT]

Основная проблема в том, что клиенты о камне знают) Знают о его существовании. Но мало кто видел в живую.

Очень распространены обеденные столы. Из.. какой-то помеси "эпоксидки", краски и "блесток"... Цена у этих столов бросовая. Кривые, тяжелые, да еще и очень быстро теряют внешний вид (полировка страдает в первый год эксплуатации).

По такому "камню" судят о нем вообще.

другими словами наш клиент, это тот, кто делает ремонт, завершает ремонт, дополняет ремонт. при такой обстановке у большинства клиентов идет голова кругом))) от выбора материала, цветов форм, большинству из них помогают дизайнеры. далее клиент уже обжегся на проколах со стороны подрядчиков (завышенные цены, качество и сроки) это страхи клиента и его возражения, которые нужно снимать. также нужно "доказать" клиенту, что камень - единственный материал, который решит его дизайнерские потребности, и вы единственная фирма, которая может это все сделать (потому как клиент в это не верит) как бы в кратце - клиенту нужна уверенность в том, что он делает правильный выбор в материале (материал решит его потребности) и фирме-изготовителе (сделает в соответствии с его потребностями), вопрос в том, что придает ему эту уверенность (тут надо придумывать, просчитывать, вычислять)

Поэтому уже по первому пункту... у меня неопределенность..

Особенно, вспоминая в какой стране живем... часть превращается в непреодолимый "барьер"...

далее клиент уже обжегся на проколах со стороны подрядчиков (завышенные цены, качество и сроки) это страхи клиента и его возражения, которые нужно снимать.

Так подводя итог:
Ключевое - "условия", которые развеят "страхи".
Так значит получается, что нужно искать демонстрационную площадку?
Ничего лучше, чем оная придумать не могу..

[cudesnic09]

понять что нужно клиенту (маркетинг)

Да,понять то его,надёжа Царь, не сложно:
1.Дёшево!!!(желательно вообще без деньги,а в идеале ещё и доплать).(90% )
2.Быстро(50% ).
3.Суперкачественно(в 150% случаев).
В 30%-40% случаев все три пункта сходятся.И это клиника.
Я,Я,Кемска волость.......
Так же процентов 30-40 потенциальных клиентов готовы тебя слушать и хотя бы попытаться понять из чего складывается цена.Вот это и есть потенциальные клиенты.Половина из этого числа заказывают.
Вот и весь маркетинг до копейки.