[АлКузнецов]

Знаете мне очень приятно, что на моё творчество появилась внятная реакция. Постараюсь ответить на все накопившиеся вопросы по порядку.
Получилось Много БУКВ. Кому лень, читайте разделы выделенные жирным шрифтом.

История вопроса.
Когда постоянно контактируешь с разными фирмами, и три раза в месяц решаешь вопрос – «КАК не пролететь с заказом?», невольно начинаешь потенциальных Заказчиков сравнивать между собой и классифицировать по состоянию дел. Лет шесть назад, я стал вести заметки, анализируя почему у одного заказчика дела идут «хорошо», у другого «неплохо», у третьего «очень плохо». Постепенно заметки, превратились в конспект.

Двух одинаковых фирм не бывает, и я не претендую на истину в последней инстанции (упаси Бог). Тем не менее, даже беглый анализ записей, показывает совпадение принципов управления, в фирмах, которые попали в одну категорию.

Почему решил написать?
Думаю, что для профессионала, поиск ответов на вопрос «как это делают другие?», всегда интересен…

Кому адресован материал?
Прежде всего, тем, кто (выражаясь по науке) ПЫТАЕТСЯ ОСВАИВАТЬ НОВЫЕ РЫНКИ СБЫТА.
Во вторую очередь я обращаюсь к тем, кто подобными проектами занимается и готов со мной поспорить. (Простой корыстный интерес. Я тоже хочу знать, как это делают другие ).

Как выглядит мой потенциальный Заказчик.
В России, существует достаточно много фирм, которые за 10-15 лет своего развития, из кооператива «ТРИ МУЖИКА И ДРЕЛЬ» выросли в серьёзную ФАБРИКУ, с пильными центрами, ЧПУ станками, КБ, своими салонами, дилерами и прочими атрибутами полноценного завода.

Там все вроде бы хорошо, но есть одна общая беда – куча невыплаченных кредитов и крайне низкая эффективность обработки заказов, и как следствие малые объемы производства.

Руководство большинства таких компаний «до слез наелось» эксклюзивом, а потому спит и видит свою хрустальную мечту - стабильный производственный заказ, пусть и с невысокой нормой прибыли, но почти круглый год.

Естественно в процессе размышлений они приходят к логичному осознанию необходимости (выражась по науке) снижать издержки и осваивать новые рынки сбыта.

Это нормально. В процессе эволюции, все фирмы-производители через это приходят. На рынке останется тот, кто это сможет сделать быстрее и эффективнее своих конкурентов.

Тут все просто, либо они становятся производителям серийно мебели, и постоянно занимаются продвижением новых товаров на рынок, либо банкротятся и разваливаются.

Наши управленцы, совершают такую массу очевидных (во всяком случае для меня) управленческих ошибок, что диву даешься.
Например большинство новичков серийной мебели убеждены, что на рынок можно с одной(!) коллекцией (например спален), в которой один-два вида шкафа, пять типов кроватей, один-два вида прикроватных тумб и неизменяемый комод.
И потом они искренне удивляются почему их товар не продается.

Освоение новых рынков сбыта.
Для производителя и оптового продавца, решение этой задачи немыслимо без «продвижения товара на рынок». Утрированно говоря предложения широкому кругу «читателей» каталога товаров вашей фирмы с картинками и ценой.

Лучшего инструмента для продажи мебели (и не только), за последние сто лет, придумать не смогли. Абсолютно не важно, какую форму имеет ваш отдел сбыта. И салону, и дилерской сети, и интернет магазину нужен КАТАЛОГ. Пресловутый ПРАЙС-ЛИСТ – это отдельная станица каталога (дословный перевод «список цен»).

«Складская программа».
Термин, которым вы оперируете, это – сленг «менеджеров по продажам» из середины девяностых. Точнее, не очень грамотное толкование, двух столбцов импортного каталога - «Item code, in stock».

Наспех обученный персонал, которых «новые русские» нередко привлекали к работе исключительно по причине длинных ног и размера декольте, переводил его как «Складская программа».

В дословном переводе – это звучит «код артикула, на складе». Но, если перевести на русский язык не ТЕКСТ, а СМЫСЛ, то получится «товарный код изделия, и размер неснижаемого остатка на складе», то есть артикул изделия и сколько можно смело заказывать, не названивая в Европу.

«Складская программа» - это такой же жаргонизм, как «термос», «ксерокс», «памперс», который прижившись на просторах БСССР, и стал именем нарицательным. Означает «всегда в наличии», «есть на складе».

Что по Вашему значит "серийное производство"?
Производство, которое имеет Пильный центр, ЧПУ станки, выпускает несколько коллекций стандартных изделий, и реализует от 4000 товарных единиц в месяц. На любой вопрос продавца «а у вас есть…, производитель может ответить «каталог [такой-то], стр. № [стр], [номер картинки] с верху»

Продается не то что удобно производить, а то что удобно продавать и монтировать."
"Как раз для серийного производства важно минимизировать отходы и техпроцессы".

Абсолютно с вами согласен, и подпишусь под каждым вашем словом, но истина от этого не изменится. Продается то, что удобно хранить, продавать, и монтировать.

Заказчиком серийного производителя является оптовик-диллер или салон. И если оптовику или салону, неудобно работать с производителем (хранить, монтировать, пользоваться вашими прайсами, разговаритвать с производством и т.д. и т.п.) ваш товар продавать не будут. И никакие достоинства вашего товара, вроде качества, цены или новизны, не заставят его это сделать, т.к. ему при наличи конкуренции и выбора это не выгодно.

Коллекционный набор КАЖДОЙ КОЛЛЕКЦИИ состоит из 750-1800 модулей."
-- Не встречал больше 70...75 типоразмеров (навесные шкафы + столы + пеналы). Зачем столько?

А я встречал коллекции в 7 000 изделий. И что с того?
Вот сталка на перечень коллекции кухонной мебели,
http://files.mail.ru/ACPJ7T
в которой больше, тысячи модулей. И эта коллекция «неполная», её фактически нельзя пускать в оптовые продажи или интернет магазин.

Объясняю почему. В производстве серийной мебели нет места непредвиденным изделиям. «Локомотив» уже разогнали.
Остановить конвейер из-за копеечного (на фоне остальных заказов) нестандартного изделия, ...невозможно. Если это возмоножно - это не серийное производство, а если серийное оно обанкроитстя. в тоже время не гибкое серийное производство умирает.

Вывод:
1. Предложение в каталоге ДОЛЖНО В РАЗЫ перекрывать количество необходимых вариантов и фантазию рядового заказчика. И пусть продается только 10% модулей представленных в каталоге. Оставшиеся 90 – гарантия того, что и клиент не уйдет и производство не встанет изготавливая «такой же, но без крыльев».
2. Человек (или сервер) который принимает заказы, не может сфантазировать цену на изделие, которого нет в каталоге.
3. Для станка, склада, и бухгалтерии которая откружает десятки заказов в день, двух дверная тумбочка, а также тумбочка с левой и с правой дверцей - это разные изделия и у них должен быть разный артикул.


"Итог: Чтобы сдвинуть проект с мертвой точки, нужно создать документацию минимум на четыре коллекции, арендовать три салона с персоналом, снабдить их полноценными прайсами и изготовить около 12 кухонь. В проект нужно вложить, в течении года, около двух миллионов рублей, прежде чем дело худо бедно "встанет на ноги".
Это я сильно поскромничал.

"Для какого региона, какой ценовой категории кухонь это действительно? На основе каких минимальных расчётов получились эти данные?"

Конечно многое зависит от региона и ценовой категории товара. Но если брать средний класс. По ценам центральгного региона РФ. получается примерно такая математика.
1.
+Техническая документация на производство,
+ прайс-листы, на 4 коллекции кухонь примерно по 2000 модулей.,
+ материалы на изготовление и контрольная сборка прототипов.
_____________________
Минимум (150х4)=600 тыс. руб. в течении 6 месяцев (быстрее физически невозможно).
2.
+ Изготовить 4 пилотных образца Кухонь,
+ изготовление (строительство) декораций для фотосессии, неизбежными доводками и переделками того и другого.
___________________
Примерно 300 тыс. по себестоимости.
3.
+Профессиональная фотосессия для каталогов,
+ качественная визуализация интерьеров
+ полиграфия,
+ печать постеров, прайслистов и каталогов.
____________________
"на круг" по ценам Тулы или Воронежа, примерно 120-150 тыс.
4.
+ Стипендия (зарплата персонала) во время обучения
+ Стоимость аренды площадей в 3 салонах
+ 8 (Восемь) образцов кухонь для экспозиции в салонах, с монтажом, бутафорией, столешницами, бытовой тежникой и пр.
________________
минимум 320-400 тыс.

+ зарплата продюсера (менеджера проекта) от 45х12=540
+ реклама в СМИ.
+ участие в выставках,
+ семинары и брифинги для дилеров с банкетами и кофебрейками

и т.д и т.п. до бесконечности.
------------
Итого (по минимуму)

600+120+320=1040 тыс. р.

А если считать все издержки честно, и не прятать голову в сложные расчеты, и не успокаивать себя фразой «фигня, все равно в свой огород» ....получается, что сумма затрат на продвижение новых продуктов на рынке (или поддержание своей доли на рынке) составляет 5-7% от годового оборота фирмы.

От 2,5 млн. в год. Я не жадничаю - это бизнес и его законы придумали до нас.

Такова “se la vi”