Интервью владельца компании «ИТА» Андреаса Трёльча
Рынок ручного электроинструмента и рынок станков — два сегмента, пересекающиеся и активно взаимодействующие между собой. У них много общего, но есть и существенные различия. Некоторые компании, успешно продававшие инструмент и попытавшиеся расширить сферу своего бизнеса за счет станков, потерпели неудачу. Другие же, наоборот, постепенно перепрофилировались в чистых «станочников». Яркий пример — компания «ИТА», являющаяся уже несколько лет официальным представительством известной торговой марки Jet в России и Казахстане. Обсудить нюансы станочного бизнеса любезно согласился владелец компании «ИТА» Андреас Трёльч.
—
Давайте сделаем небольшой экскурс в историю торговой марки Jet.
— За Jet стоит предприятие с большим опытом в области производства дерево- и металлообрабатывающих станков. Например, в США компания известна с 1958 года и считается сегодня признанным лидером рынка. Не верите? Посетите наугад пару-тройку американских сайтов, связанных со станочной тематикой, — вы убедитесь, что Jet там № 1.
Несколько лет назад фирма Jet была приобретена швейцарской WMH Tool Group AG (дочернее предприятие акционерного общества Walter Maier Holding AG со штабквартирой в Цюрихе). Эта промышленная группа насчитывает более 1800 сотрудников и имеет годовой оборот 644 миллиона долларов США (данные за 2006 год). Помимо Jet, компании WMH Tool Group AG принадлежат популярные на американском рынке бренды Wilton, Powermatic, Columbian и Performax.
Вообще Jet с полным правом можно назвать продуктом глобализации. Оборудование с этой маркой выпускают на множестве заводов в разных странах мира: в США, Китае, Германии, Швейцарии и т. д. Профессиональные станки производят на Тайване. Здесь у Jet есть несколько собственных заводов. Они небольшие, зато очень эффективно работающие. Контроль всего процесса осуществляют сотрудники представительства WMH в Тайчунге совместно с американскими и европейскими специалистами.
Решение продавать станки Jet на европейском рынке руководство WMH приняло несколько лет назад. Это было непростое решение во всех смыслах. Требования к станкам в Европе и в Америке разные. Например, нормы по безопасности в Старом Свете строже, чем в Новом. Традиции дерево- и металлообработки тоже отличаются. Поэтому в большинстве станков пришлось слегка изменить конструкцию, чтобы она соответствовала СЕ-стандартам. Кроме того, в Европе нет недостатка в конкурентах, давно себя здесь зарекомендовавших.
Но, несмотря ни на что, успех не заставил себя долго ждать. Сейчас компания Jet поставила перед собой задачу стать лидером в данном сегменте станков и на европейском рынке.
Параллельно укрепляются позиции фирмы в Азии (в частности, во Вьетнаме, в Индии, Камбодже, Таиланде), Африке, Австралии.
Кстати, единственная страна, где станки Jet не продаются (даже под другими марками), — это Китай.
—
Когда Jet появился в России и каков ассортимент поставляемых в нашу страну станков?
— Российское представительство Jet открылось в 2003 году. Основной упор при продаже станков в нашей стране мы сделали на специализированные инструментальные магазины. Эти независимые дилеры не только осуществляют демонстрацию и продажу оборудования, но и обеспечивают ему первоклассный сервис.
Сейчас продукция Jet представлена практически в полном объеме во многих регионах России и доступна для предприятий, специализирующихся на дерево- и металлообработке. Само собой, все станки прошли сертификацию в РФ.
В настоящий момент весь ассортимент станков Jet можно подразделить на три направления.
Бытовые. Небольшие деревообрабатывающие станки по очень доступным ценам. Jet делает упор на надежные двигатели и устойчивую механику.
Профессиональные деревообрабатывающие. Широкая линейка шлифовальных, токарных, строгальных, ленточнопильных, фрезерных, прецизионных вертикально-сверлильных станков для столярных и реставрационных мастерских, небольших предприятий по изготовлению различных изделий из дерева, а также требовательных мастеров-частников. Все модели стабильны и долговечны, в конструкции большинства из них применяются чугунные столы.
Профессиональные металлообрабатывающие. Ленточнопильные, фрезерные, легкиеи тяжелые(от110до3100кг) токарные станки.
—
Компания «ИТА» обладает уникальным опытом: вам удалось успешно перепрофилироваться с электроинструмента на станки. Чем отличаются эти сегменты рынка?
— Рынок станков гораздо более разнообразный и многопрофильный. Это касается и уровня покупателей — очень большая разница в потребностях. Одним нужен простейший бытовой станок, чтобы что-то мастерить на даче в свое удовольствие. Другим — тяжелый профессиональный агрегат, способный работать много и подолгу. Отсюда и разное отношение к разным станкам.
По своему опыту — станками заниматься сложнее, чем электроинструментом.
—
Кто ваши основные профессиональные потребители?
— Сразу уточню: Jet не производит промышленных станков для серийного производства. Профессионалы в нашем понимании — это прежде всего небольшие мастерские, занимающиеся, например, выпуском мебели по индивидуальным заказам или реставрационными работами. То есть представители мелкого и среднего бизнеса.
Есть среди наших клиентов и мебельные фабрики. Они используют оборудование Jet, так сказать, «на подхвате», скажем, для ремонта мебели.
— Какова специфика продаж станков по сравнению с электроинструментом? Не секрет, что многие инструментальные фирмы пытались за счет станков расширить свой ассортимент. Получилось далеко не у всех.
— По бытовым станкам разница небольшая. Здесь даже цены сопоставимы. Каналы распространения те же: специализированные магазины, сети, рынки. У продавцов электроинструмента хватает компетентности, чтобы продавать маленькие станки, — это не настолько сложно. Они вполне способны объяснить покупателю разницу между брендами и проконсультировать по вопросам качества, надежности, особенностей конструкции.
А вот дистрибуция профессиональных станков требует гораздо больших усилий, в том числе и по обучению. Для своих дилеров мы на нашей базе регулярно проводим семинары. Они могут быть и выездные (например, отправить к нам специалиста у фирмы по каким-то причинам не получается).
Замечу, что обучение — это не только рассказ о технических моментах. Важная составляющая — реальная демонстрация возможностей станков. Побывав на нашем семинаре, продавец сможет в дальнейшем компетентно объяснять покупателям преимущества продукции Jet. Есть и другие нюансы, в том числе чисто «бюрократические». Скажем, как правильно составить предложение крупной коммерческой или тем более государственной структуре. Мы и об этом рассказываем.
Чрезвычайно важную роль играют аксессуары, расходные материалы и дополнительное оборудование, ведь дорогой профессиональный станок в большинстве случаев можно дооснастить расширениями, приставками и т. д. Если продукция качественная (а Jet другую не делает) и продавец работает профессионально, то через какое-то время покупатель приходит как минимум за какой-нибудь мелочевкой, а то и за новым станком.
Копнем немного глубже. По электроинструменту «made in China» есть определенные стандарты качества производства (особенно это касается двигателей). Отсюда и разница между моделями. Как правило, связь здесь линейная: на какую цену (читай, качество) вы ориентировались, такой инструмент и получили. Со станками ситуация гораздо сложнее. Придя «с улицы», очень сложно выбрать поставщика, который предоставит нужное качество. В том же Китае полно заводов, выпускающих станки и разительно отличающихся друг от друга по уровню. В частности, многие производители ориентируются на внутренний рынок КНР, вполне удовлетворяющийся продукцией невысокого уровня.
И зачастую именно такое оборудование завозят в Россию фирмы, начинающие заниматься станочным бизнесом…
Россия же в силу своей специфики нуждается в хороших станках, а их умеют делать только несколько китайских заводов. В том числе и Jet. Чтобы оценить мощь компании, достаточно озвучить количество сотрудников, работающих в головном офисе фирмы в Тайчунге (Тайвань) в отделе, отвечающем за выбор поставщиков, — 200 человек!
— Весь ассортимент большинства марок электроинструмента легко уместить на стенде 3х3 метра. Со станками, в силу их размеров, это нереально. Каково решение?
— Вообще это самая большая проблема. Чтобы выставить весь нынешний наш ассортимент, требуется порядка 300-400 квадратных метров. Решение мы видим в открытии в крупных городах России Jet-центров, где представлено большинство станков. Такие центры уже работают в Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону и Уфе. В текущем году к этому списку присоединится еще несколько городов.
—
А как организована экспозиция Jet в магазине обычного формата?
— Как правило, мы выставляем по одной модели из каждой линейки, чтобы покупатель мог «живьем» посмотреть и пощупать станок. Дальше он уже по каталогу заказывает нужную модификацию и получает ее со склада, где, естественно, есть все. Кстати, при очень большом желании клиент может приехать к нам на склад и взглянуть на любую модель.
—
Насколько серьезно вы занимаетесь сопутствующей станкам продукцией — оснасткой, аксессуарами и т. д.?
— По расходным материалам мы предлагаем только ограниченный ассортимент. Это совершенно другой бизнес со своей спецификой. Есть множество производителей и поставщиков, которые занимаются исключительно «расходкой». Ничего странного здесь нет — посадочные размеры под оснастку у всех станков стандартные.
А вот аксессуары (упоры, столы, приставки и т. д.) — наша тема. Здесь мы готовы удовлетворить практически любые потребности.
—
Перейдем к больной для многих теме — к сервису. В чем он заключается в случае станков?
— Станки, в отличие от электроинструментов, весят десятки-сотни килограммов и в большинстве своем оборудованы асинхронным двигателем. К тому же на них обычно работают профессионалы, четко знающие, что можно делать, а что нельзя. Как следствие, неправильная эксплуатация редко становится причиной выхода из строя.
Главная проблема у нас — транспортная. Маленькие станки хозяева обычно привозят в сервис сами (здесь опять прослеживается аналогия с электроинструментом). С тяжелыми (от 100 кг) сложнее — в таких случаях мы высылаем специалистов. Если удаленность небольшая, выезд по гарантии бесплатный. Кстати, при возникновении проблем с двигателем клиенты зачастую меняют его самостоятельно — это достаточно простая процедура.
Чтобы у читателя не сложилось превратное мнение, подчеркну, что выезжают наши специалисты редко — качество у станков Jet высокое.
—
Каковы, на ваш взгляд, перспективы развития российского рынка станков?
— Российский рынок очень широкий (к слову, наибольший оборот в Европе Jet делает именно в РФ) и интенсивно растет. Во-первых, сейчас «домашняя» деревообработка снова входит в моду — многие мужчины заново открывают для себя этот вид деятельности в качестве хобби. Кто-то с удовольствием столярничает в гараже, кто-то увлеченно строит дом своими руками.
Во-вторых, бурными темпами развиваются строительная отрасль и мебельное производство.
В-третьих, российское государство наконец-то начало инвестировать в учебную сферу, в том числе и в профессионально-техническое обучение молодых людей. У нас есть опыт поставок наших станков в школы, техникумы, колледжи, университеты. Это очень хороший знак. Ведь за последние 15 лет Россия недосчиталась целого поколения специалистов: встречаешь либо людей, которым «за 50», либо совсем молодых ребят. А вот среднее поколение выпало.
—
Какие новости ожидать от Jet в ближайшем будущем?
— Представленная в России линейка Jet постоянно расширяется, постепенно догоняя американскую. Кроме того, скоро в Европе появится новое, еще более профессиональное семейство станков. В США они продаются под торговой маркой Powermatic (один из брендов группы компаний WMH Tool Group AG), а к нам будут поставляться как Jet. Это вполне логично — для раскрутки нового имени потребовались бы огромные вложения. Одновременно мы активно развиваем наш бытовой сегмент — марку Performax.
http://www.master-forum.ru/lathe-interview?Id=543[свернуть]