Сегодня вы вряд ли встретите в магазине продавца, способного самостоятельно определить, чем облицованы детали мебели — натуральным шпоном или пленкой на основе бумаги. Для многих из них проблемой становится даже правильное наименование предметов мебели и их частей. Продавцами мебельных магазинов, как правило, становятся молодые люди, критерием отбора которых были приятная внешность, коммуникабельность. Можно ли говорить о том, что молодой, не имеющий практического опыта и не прошедший обучения специальности в полном объеме продавец сумел бы самостоятельно и грамотно определить достоинства или недостатки мебели? Ведь это высокотехнологичные и весьма сложные изделия, полного представления о которых зачастую не имеют даже сами изготовители. Нужно учитывать и то, что покупку мебели чаще всего совершают люди уже вполне состоявшиеся, достаточно осторожные, не желающие совершить ошибку и потратить свои деньги зря, — люди, которых не смогут убедить непрофессиональные и легковесные речи!
Вот именно здесь и возникает ситуация, когда труд коллектива изготовителей и любые стратегические, тщательно разработанные руководителями маркетинговые планы могут быть напрочь перечеркнуты непрофессионализмом, незнанием или неумением продавцов, находящихся словно солдаты в бою на передовой линии общения с розничным покупателем.
В лучшем положении находятся изготовители, обладающие собственной розничной сетью — они могут непосредственно управлять сбытом и самостоятельно организовывать подбор и обучение кадров торговли. Довольно просто решается эта проблема и у тех предприятий, которые арендуют торговые площади в крупных торговых центрах, приставляя к своей продукции собственных продавцов.
Но что делать тем, кто просто выставляет свои изделия на реализацию во множестве торговых заведений сразу и вынужден ждать, когда на них найдется покупатель? Пассивная позиция приносит здесь ощутимый вред, что не прошло незамеченным для руководства большинства наших мебельных предприятий.
В последние полтора-два года, когда отчетливо проявилась тенденция к падению спроса на мебель и стагнации рынка, резко возросли потребности мебельных предприятий в квалифицированных кадрах, т. е. сразу понадобилось обучение продавцов мебели. В соответствии с законами рынка появились и предложения на проведение такой подготовки. Особенно интересно то, что ни предприятия, ни торговые организации не требуют обучения продавцов собственно торговле и методам продаж. В первую очередь речь идет о проведении «ликбеза» в области конструкции и технологии производства мебели, дизайна и размещения ее у покупателя.
Так, самый короткий курс состоит всего из двух занятий. Первое — теория, где всего за 3 часа будущим продавцам (менеджерам мебельного салона) рассказывают об основных материалах в производстве мебели, о технологиях ее производства и приводится их сравнительный анализ. Второе, более приближенное к практике занятие, должно дать возможность этим менеджерам наконец-то понять, из чего и как изготовлена мебель, выставленная в их салоне, и в чем ее преимущества перед продукцией конкурентов. Такое обучение проводится на конкретных образцах мебели, представленных в салоне. Продолжительность и этого занятия — также всего 3 часа. Считается, что уже первое занятие позволяет получить хотя бы минимальный набор знаний в области мебельного производства. Информация преподносится кратко (ничего лишнего) и наглядно, сопровождается демонстрацией макетов и каталогов. Второе занятие позволяет закрепить полученные знания и приобрести опыт их практического применения. Стоимость такого обучения невелика и для группы до 5 человек не превышает обычно 500–1000 у. е. Возможно и проведение последующих занятий, посвященных конкретной тематике. Более тщательное изучение мебельного дела, в том числе посещение производств, в дальнейшем позволяет продавцам лучше почувствовать предлагаемый ими продукт и убедительнее информировать о нем потенциального покупателя.
Сегодня предлагают также обучение продавцов, которое включает в себя и уроки дизайна, например, подбор мебели для конкретных помещений, разбор выполненных заданий и ситуационные игры.
Не скупитесь на информацию
Изготовитель мебели, в особенности часто меняющий точки продаж, конечно же, не может оплачивать обучение продавцов всех магазинов. Но для того, чтобы его товар представлял больший интерес для продавца торгового зала, нужно сообщать ему больше информации о продукции. Первое, что должно быть, — это папка, включающая короткое письменное описание продукции, ее особенностей, преимуществ, возможные мотивации, которые изготовитель считает для себя главными и которые сам продавец мог бы придумать, но никогда не сделает этого, так как не имеет времени, знаний, опыта или дополнительной заинтересованности. Согласитесь, — продавцу всегда легче объяснить покупателю то, что он уже хорошо знает, чем то, что он только что выдумал сам, боясь при этом быть пойманным на некомпетентности. Подготовить такие материалы, размножить и передать в магазины, организовав одновременно контроль за их использованием, — стоит недорого, но дает колоссальный эффект!
Торговое предприятие заинтересовано прежде всего в своем собственном развитии, и оно не обязано увеличивать сбыт продукции какого-то одного конкретного предприятия. Но продавец, который лучше знает достоинства определенного товара, в первую очередь будет предлагать именно его, тем самым выделяя эту продукцию из общей массы аналогичных изделий. И если магазин не может предоставить продавцу информацию о том, чем он торгует, то это должен сделать сам изготовитель. Учите своих продавцов сами! И тогда объем продаж вашей продукции будет определять не только низкая цена, установленная на них в магазине. И подбирая изделие, разрабатывая стратегию сбыта, — не придется переживать, что все труды могут пойти насмарку из-за некомпетентности улыбчивой девушки приятной наружности в торговом зале магазина.
(с) Степан Щеглов