Как увеличить ваши продажи на 600%
 

Существует 2-а типа продаж: тактическое и стратегическое. Обычно тактические продажи направлены на краткосрочный период 2-3 месяца или на достижение краткосрочных целей. Таких как увеличение числа заявок или увеличения суммы продаж или что-то либо еще.

Напротив стратегические продажи направлены на достижение долгосрочных целей. Например, на 3-5 дет вперед. И требует совершенно другого подхода в строительстве бизнеса.

Обычно соотношение тактических и стратегических менеджеров и продавцов достигает 99% к 1%. Т.е. из 100 менеджеров только 1 мыслит стратегически.

Если перед вашей компанией встанет вопрос увеличения продаж, то обычным действием тактического менеджера будет просто требования с ваших продавцов увеличения продаж. И если продажи все равно не идут, он потребует удвоения количества звонков, встреч, факсовых сообщений и т.д. Другими словами он потребует удвоения времени на привлечение клиентов. Это его тактика. Он не может уйти дальше этого. Он так привык мыслить, он привык так действовать и с этим ничего не поделаешь.

Напротив 1% менеджеров мыслят и стратегически и тактически. Он одинаково успешно действуют, как в направлении развития тактического и стратегического мышления.

В чем же принципиальное различие между стратегическими и тактическими продавцами?

В чем оно заключается?

Вот моя точка зрения: обычно тактический продавец спрашивает себя: «Что мне сделать, чтобы увеличить продажи?». Тогда как стратег спросит себя: «Что мне надо сделать, чтобы создать интерес и доверие у клиента, перед тем как продать ему?»

Идем дальше.

Когда вы находитесь напротив клиента, чего вы хотите достигнуть? Какие ваши стратегические цели?

Если это вопрос задать главе компании, то ответ будет простым: «Совершить продажу!» Тогда я задаю ему стратегический вопрос: «А чего еще вы хотите достигнуть?». Обычно они отвечают: «А что еще?»

Дальше диалог звучит приблизительно так:

Я: «Вы хотите, чтобы клиент вас уважал?»
Он: «Конечно да! Я хочу, чтобы меня уважали»
Я: «Вы хотите чтобы вам доверяли?»
Он: «Конечно! Я хочу, чтобы мне доверяли.»
Я: «Вы хотите получать от клиентов хорошие отзывы?»
Он: «Конечно!»
Я: «Вы хотите, чтобы клиенты были лояльными к вашему брэнду? Брэнду вашей компании?»
Он: «Да!»
Я: «Вы хотите чтобы клиенты покупали именно у вас, хотя ваши цены выше чем у конкурентов?»
Он: «Да конечно. Это вполне достоянная цель.»

Так вот стратегическое мышление это все вопросы, которые были заданы выше. Поэтому когда вы достигнете именно этих целей, ваши продажи взлетают на не достижимую высоту для ваших конкурентов.

Но я отвлекся...

В одном американском городе открылись 2-а магазина по продаже мебели, в одно и то же время. Один из магазинов был заточен только на тактику, тогда же, как второй целиком и полностью нацелен на стратегию в своем развитии.

Так и стали они развиваться дальше. Первый магазин был нацелен на продажи и стимулировал свои продажи с помощью рекламы в местных газетах и радио. Через четыре года 1-й магазин увеличил свои продажи на 10%.

2-й магазин пошел по пути стратегического развития. Они вложили много сил и средств в развитие и тренинг персонала. «Вы у нас в первый раз или уже были раньше?». Как разговаривать с клиентами. Что говорить. Продуманный сценарий продаж. Они рассказывали об истории предприятия, требованиях к качеству и сервису владельца компании. Почему у них выше и ниже цена на мебель, чем у их конкурентов. Их обучали о чем рассказывать клиентам по конструкции мебель. Из чего она создана, как собиралась, в чем кардинальное отличие от других типов мебели. И какие преимущества получит потребитель купив у них мебель.

Целью данного обучения являлось создание лояльности к магазину. К определенному брэнду. Клиент не покупал только мебель, он получал полное обучение по предмету производства мебели. Клиент становился экспертом в производстве мебели. Он мог отличить качественную мебель от некачественной.

Через некоторое время они создали большую группу покупателей, которые прежде чем купить мебель направлялись к ним в магазин за советом, какую мебель лучше купить. Как тип мебели выбрать. И чем отличается эта мебель от другой.

Итогом деятельности через четыре года они было создание 6-и магазинов вместо 1-го.

Вы можете видеть много газетной рекламы, которая продает мебель. Но если у вас сложились отношения с определенным магазином, который обучал вас как никто другой. Объяснял чем отличается эта мебель от другой, и даже предлагал экспертизу. Советовал, предлагал. Всегда хорошо обслуживал. То вы навсегда сформируете лояльность именно к этому магазину.

И когда вам будет нужна мебель, вы пойдете в магазин, с которым сотрудничаете. Обученный покупатель испытывает симпатию с магазином, с которым сотрудничает.

В этом и заключен принцип обучающего маркетинга. Вы должны обучать вашего покупателя. Вы должны создавать новые покупательские критерии. Другими словами, каждый покупатель может быть научен как быть лучшим покупателем вашего продукта или сервиса.

Дело в том, что люди покупают больше и дороже тот товар или услугу, если они видят большую ценность или более глубокие причины для покупки. Поэтому главный вопрос, который вы должны задать себе, чтобы стать победителями на рынке это: «Насколько ваш клиент является экспертом в вашем товаре или услуге?»

Уважаемый nurlans! Хотелось бы немного Вам возразить. На мой взгляд Ваш пост СЛИШКОМ безапелляционен. Если выполнить ВСЕ Ваши рекомендации то продажи возрастут именно на 600%, а не на 400 или 700?:) В качестве примера Вы приводите некий иностранный опыт, а есть конкретные примеры нашей Российской действительности? По моему мнению этот метод применим только для крупных компаний, с устоявшей клиентурой и большим финансовым запасом прочности. Для небольших фирм стратегический срок в 4 года слишком большой. Небольшой фирме просто не хватит ресурсов на такую замечательную стратегию. А о том, что будет через 4 года и как-то планируют свои действия, думает гораздо больше людей, чем указано у Вас в посте. Я например через 12 лет выйду на пенсию:)
На мой взгляд такие мысли можно высказывать только в предположительном смысле.

мне кажется чтобы поднять какие либо продажи- необходимо знать скажем так "усредненные" модели поведения потребителей отрасли...для чего участвовать в семинарах, выставках...и тоже думаю, что далеко все не так однозначно -как вы написали...

Ой сильно я сомневаюсь что именно от этого ОБЯЗАТЕЛЬНО должны вырости продажи, и что именно этот вопрос ГЛАВНЫЙ.
Если Ваш пример, занялся ликвидацией безграмотности населения в области мебельного производства, может лучше вместо ещё шести мебельных салонов, открыть несколько учебно-просветительских заведений, а вот уже в них, для наглядности, поставить пару тройку образцов мебели. Ну и пытаться заработать денежек на консультациях.

Вы правы, 600% - это тот конкретный частный случай. И даже не важно - он был или его не было. :D Важно тут другое: данный метод - действительно, работает, а реальное повышение объема реализации даже на 50% - это уже можно расценивать, как весьма серьезный результат.

Для себя никогда не ставил за цель увеличение продаж на 100,200,600%,
всегда стремлюсь к увеличению прибыли на 10,20,30 ,200%,а с продажами как получится пусть уменьшаются ,главное чтобы прибыль росла.
Посмотрю на наших местных мебельщиков и диву даюсь откуда у людей столько тупости :соревнуются кто больше хлама соберет и дешевле продаст.

я совершенно согласен с Нурланом. Я заметил, чем больше информации получает клиет от продавца, чем глубже он вникает в подробности технологии производства мебели тем больше доверия и уверенности клиента в правильности его выбора. Более того мы не торопим клиента заказывать мебель,предлагаем хорошенько обдумать или даже посмотреть конкурирующие фирмы, приценится и сравнить. А на стадии разработки проекта предлагаем клиенту самому накинуть приблизительный чертеж.Потом по этим скудным каракулям рисуем свой шедевр,который иногда в корне отличается от первенца но клиент зато уверен что он сам приложил руку к его созданию.

Вообще, как я всегда представлял себе, такой принцип называется одним словом - честность. Поэтому надо просто быть честным со своими клиентами и они тебя не забудут при случае и репутация у тебя будет.
P.S. Хотя, конечно, про цену комплектующих лучше тактично умолчать или использовать качественные показатели "дорого", "дёшево" и т.п. - по опыту если клиент узнаёт каким-то образом стоимость комплектующих, то он их тупо складывает, забывая про вашу работу и доход и дальше у него закрадывается подозрение, что вы пытаетесь его обмануть:"Ну как же так - ДСП на 5 тысяч, фасадов на 10, столешница на 3, а эти демоны хотят с меня за куню 60 получить - барыги бессовестные!!!"

Я занимаюсь производством и стараюсь придерживаться следующих правил. Вкратце по убыванию:
1- Качество
2- Ассортимент
3- Цена
4- Общение
5- Оперативность исправления своих косяков

Мне прибыль тоже больше нравится увеличивать чем продажи :). Вообще этот текст в начале - полная теория. Еще не разу не видел человека, который умеет продавать и пишет такие тексты.
На самом деле все это можно выразить в двух словах: общайся с заказчиками как со своими хорошими старыми знакомыми и делай качественно. Все. И люди потянутся... :)